Cómo reducir el ciclo de ventas B2B En el mercado actual las ventas B2B no son un juego de números; son un ejercicio de eficiencia y optimización continua. Para las empresas líderes en su sector el tiempo es el activo más escaso, por lo que un ciclo de ventas demasiado largo no solo desgasta el…
Guía para rebatir objeciones en ventas B2B Las ventas no son una línea recta, y menos todavía si cabe en modelos de negocio B2B; son una carrera de fondo llena de obstáculos donde diferentes capacidades (escucha, respuesta, persuasión, negociación) definen quién gana una oferta e incluso quién llega a liderar el mercado. En DRV consultoría…
Servicios de negociación y cierre de ventas En B2B los ciclos de venta son mucho más largos de lo que a cualquiera le gustaría, y es habitual que, en sectores más tecnológicos, en determinadas verticales, o incluso en ámbito B2G (vender a la administración pública), sean incluso de 1 año o más, ya que la…
Métricas clave para analizar a tus competidores Entender qué está haciendo la competencia es una parte esencial de cualquier proceso comercial B2B, pero en gran parte de las empresas, este análisis se queda en comparaciones poco estructuradas. Esto dificulta tomar decisiones comerciales claras: se ajustan precios sin contexto, se modifica el discurso sin datos y se pierde visibilidad sobre por qué unas oportunidades avanzan…
En DRV tenemos una visión clara: la tecnología debe trabajar para las personas, y no al revés Por eso, cuando decidimos integrar la inteligencia artificial en nuestra operativa, no lo hicimos como una capa superficial ni como una moda. Lo hicimos desde dentro, rediseñando procesos clave para que la IA asumiera lo repetitivo y el…
Nuestro cliente, una importante empresa gallega que proporciona soluciones avanzadas para la recogida de residuos en municipios, con una red de comerciales repartidos por el territorio nacional, tenía la necesidad de generar nuevas oportundiades de negocio llenar el pipeline de su equipo de ventas y para mejorar los resultados. Prospectar tecnología integrada para contenedores más…
La automatización de ventas se ha convertido en una de las grandes apuestas de las empresas B2B para mejorar su rendimiento comercial. Implementar un CRM, integrar herramientas y automatizar tareas promete acelerar procesos, aumentar la actividad y generar más oportunidades. Sin embargo, en muchos casos, el resultado no es el esperado. Se hacen más acciones, pero no necesariamente se generan más…
Gestionar relaciones con grandes clientes La obsesión por el crecimiento suele chocar con una realidad cruda: la falta de estructura comercial, o de tiempo y planificación, para abordar cuentas de alto valor. Sin embargo, aumentar las ventas no depende de tener un ejército de comerciales, sino de la eficiencia en la prospección comercial y el…
Las métricas más importantes en ventas B2B En muchos equipos comerciales B2B, medir el rendimiento de un Business Development Manager (BDM) sigue reduciéndose a una única pregunta: ¿cuánto ha vendido? El problema es que esa métrica llega tarde. Cuando analizas solo el cierre, ya no hay margen para corregir lo que ha pasado antes: la calidad de los…
Cómo optimizar el pipeline de ventas B2B En muchos casos nos encontramos con empresas B2B que tienen definido su proceso comercial trasladando lógicas propias de un embudo de ventas B2C. Es un error que bloquea el crecimiento de una empresa, ya que ni el proceso es tan rápido, ni los clientes van avanzando solos por cada etapa. Y es que en B2B…
