Gestionar relaciones con grandes clientes La obsesión por el crecimiento suele chocar con una realidad cruda: la falta de estructura comercial, o de tiempo y planificación, para abordar cuentas de alto valor. Sin embargo, aumentar las ventas no depende de tener un ejército de comerciales, sino de la eficiencia en la prospección comercial y el…
Las métricas más importantes en ventas B2B En muchos equipos comerciales B2B, medir el rendimiento de un Business Development Manager (BDM) sigue reduciéndose a una única pregunta: ¿cuánto ha vendido? El problema es que esa métrica llega tarde. Cuando analizas solo el cierre, ya no hay margen para corregir lo que ha pasado antes: la calidad de los…
Por qué externalizar ventas con outsourcing comercial B2B Generar oportunidades comerciales, en modalidad de outsourcing o in house, de forma constante es uno de los principales retos en entornos B2B. Muchas empresas cuentan con un equipo comercial, pero el pipeline no crece con la regularidad necesaria o los resultados dependen demasiado de momentos puntuales. Cuando esto ocurre, normalmente…
Cómo un BDM hace crecer una empresa En muchas empresas B2B, el crecimiento comercial depende en gran medida de la capacidad del equipo para generar nuevas oportunidades de negocio. Sin embargo, no siempre existe una figura claramente definida que lidere este proceso de forma estructurada. Aquí es donde entra en juego el BDM (Business Development…
Cómo optimizar el talento humano corporativo En el día a día de una empresa se analizar métricas, optimizan embudos de venta y desarrollan nuevos productos. Pero, ¿cuánto tiempo se dedica a pensar en el verdadero motor que impulsa todo eso? No hablamos de software ni de maquinaria. Hablamos del talento humano en la empresa. A…
La palabra expansión está siempre en la hoja de ruta de una empresa del sector B2B. Ya sea abriendo nuevos mercados internacionales o atacando verticales que aún no domina la empresa, el objetivo es crecer. Sin embargo, la realidad de la expansión comercial B2B suele ser frustrante: el pipeline tarda meses en llenarse, las ferias…
En un entorno de negocio cada vez más especializado, quedarse solo en el B2B puede significar ignorar vías de crecimiento esenciales, especialmente si buscas un salto cualitativo o quieres incursionar en el sector público (B2G). Si estás inmerso en la planificación estratégica de tu empresa, debes dominar las diferencias entre B2B, B2A y B2D. No…
Digitalizar ventas es la piedra angular para que cualquier empresa B2B, especialmente en sectores como la tecnología, la industria o la robótica, pueda competir y crecer de manera exponencial. Sabemos que el proceso de venta B2B es largo, complejo y requiere una coordinación perfecta. Seguir anclado en hojas de cálculo y procesos manuales es el…
¿Alguna vez has sentido que tu empresa se diluye en un mar de competidores? La respuesta a este problema no es intentar abarcar más, sino todo lo contrario: enfocarse en un nicho de mercado B2B. Muchas empresas cometen el error de pensar que, para crecer, deben apuntar a todos los sectores. Sin embargo, lo que…
Aprende a perseguir ofertas sin ser pesado Has invertido horas, recursos y has hecho incluso malabares para entender a tu prospecto, has preparado una propuesta comercial detallada y la has enviado con optimismo, ganas y muchas veces convencido de que es una oferta ganadora, y te has ido con el sentimiento y el pensamiento: «¡esta…
