Lanzar una nueva línea de negocio, abrir un mercado internacional o introducir una innovación tecnológica en el entorno B2B/B2G, es cuestión de datos. Muchas corporaciones confían el éxito de sus proyectos a un plan de negocios estándar. Sin embargo, estos documentos suelen enfocarse en exceso en la viabilidad técnica dejando de lado el verdadero motor…
Cómo reducir el coste de adquisición de clientes Optimizar las estrategias de ventas y reducir el CAC en B2B es vital para no frenar el crecimiento de cualquier empresa. Una de las métricas que definen la supervivencia de cualquier compañía es el Coste de Adquisición de Clientes (CAC). Si las ventas crecen pero el margen…
Estrategias para recuperar ofertas perdidas y leads no convertidos A todos nos ha pasado, reuniones excelentes, buen feeling, propuestas personalizadas al milímetro y, de repente… el silencio por respuesta. La oferta se enfría, el lead se desvanece, la oportunidad se marca como «perdida» en el CRM y el pipeline no levanta. ¿Es aquí donde muere…
Cómo la inteligencia comercial aumenta ventas B2B Tener un buen producto o un buen servicio ya no es suficiente, muchas veces la diferencia está en cómo utilizamos la información de la que disponemos, y la capacidad de procesar esa información de una forma estratégica. Aquí es donde entra en juego la inteligencia comercial, como el…
Cómo el rechazo fortalece tu posición comercial En ventas B2B, el rechazo no es una posibilidad, sino una certeza, sin embargo, existen grandes diferencias entre los equipos comerciales que se estancan y aquellos que logran mejorar sus resultados según la forma de gestionar el rechazo o la negativa. La venta real empieza con un ’NO’,…
Cómo convertir leads en clientes con un closer de ventas En cualquier empresa, los tomadores de decisiones de compra tienen menos tiempo y descartan completamente la venta agresiva tradicional, por lo que generar leads mediante una prospección comercial inteligente es solo la primera parte del camino; el verdadero reto está en el último sprint: la…
Las mejores formas de responder a «tu competencia es más barata» Todas las empresas, todos los consultores de ventas o directores comerciales nos hemos topado alguna vez con la reina de todas las objeciones: «Es que tu competencia es más barata». Cuando se escucha esta frase, la reacción automática suele ser ponerse a la defensiva…
Guía para rebatir objeciones en ventas B2B Las ventas no son una línea recta, y menos todavía si cabe en modelos de negocio B2B; son una carrera de fondo llena de obstáculos donde diferentes capacidades (escucha, respuesta, persuasión, negociación) definen quién gana una oferta e incluso quién llega a liderar el mercado. En DRV consultoría…
Servicios de negociación y cierre de ventas En B2B los ciclos de venta son mucho más largos de lo que a cualquiera le gustaría, y es habitual que, en sectores más tecnológicos, en determinadas verticales, o incluso en ámbito B2G (vender a la administración pública), sean incluso de 1 año o más, ya que la…
La automatización de ventas se ha convertido en una de las grandes apuestas de las empresas B2B para mejorar su rendimiento comercial. Implementar un CRM, integrar herramientas y automatizar tareas promete acelerar procesos, aumentar la actividad y generar más oportunidades. Sin embargo, en muchos casos, el resultado no es el esperado. Se hacen más acciones, pero no necesariamente se generan más…
