Estrategias para recuperar ofertas perdidas y leads no convertidos A todos nos ha pasado, reuniones excelentes, buen feeling, propuestas personalizadas al milímetro y, de repente… el silencio por respuesta. La oferta se enfría, el lead se desvanece, la oportunidad se marca como «perdida» en el CRM y el pipeline no levanta. ¿Es aquí donde muere…
Cómo la inteligencia comercial aumenta ventas B2B Tener un buen producto o un buen servicio ya no es suficiente, muchas veces la diferencia está en cómo utilizamos la información de la que disponemos, y la capacidad de procesar esa información de una forma estratégica. Aquí es donde entra en juego la inteligencia comercial, como el…
Cómo el rechazo fortalece tu posición comercial En ventas B2B, el rechazo no es una posibilidad, sino una certeza, sin embargo, existen grandes diferencias entre los equipos comerciales que se estancan y aquellos que logran mejorar sus resultados según la forma de gestionar el rechazo o la negativa. La venta real empieza con un ’NO’,…
Cómo convertir leads en clientes con un closer de ventas En cualquier empresa, los tomadores de decisiones de compra tienen menos tiempo y descartan completamente la venta agresiva tradicional, por lo que generar leads mediante una prospección comercial inteligente es solo la primera parte del camino; el verdadero reto está en el último sprint: la…
Las mejores formas de responder a «tu competencia es más barata» Todas las empresas, todos los consultores de ventas o directores comerciales nos hemos topado alguna vez con la reina de todas las objeciones: «Es que tu competencia es más barata». Cuando se escucha esta frase, la reacción automática suele ser ponerse a la defensiva…
Guía para rebatir objeciones en ventas B2B Las ventas no son una línea recta, y menos todavía si cabe en modelos de negocio B2B; son una carrera de fondo llena de obstáculos donde diferentes capacidades (escucha, respuesta, persuasión, negociación) definen quién gana una oferta e incluso quién llega a liderar el mercado. En DRV consultoría…
Servicios de negociación y cierre de ventas En B2B los ciclos de venta son mucho más largos de lo que a cualquiera le gustaría, y es habitual que, en sectores más tecnológicos, en determinadas verticales, o incluso en ámbito B2G (vender a la administración pública), sean incluso de 1 año o más, ya que la…
Métricas clave para analizar a tus competidores Entender qué está haciendo la competencia es una parte esencial de cualquier proceso comercial B2B, pero en gran parte de las empresas, este análisis se queda en comparaciones poco estructuradas. Esto dificulta tomar decisiones comerciales claras: se ajustan precios sin contexto, se modifica el discurso sin datos y se pierde visibilidad sobre por qué unas oportunidades avanzan…
Gestionar relaciones con grandes clientes La obsesión por el crecimiento suele chocar con una realidad cruda: la falta de estructura comercial, o de tiempo y planificación, para abordar cuentas de alto valor. Sin embargo, aumentar las ventas no depende de tener un ejército de comerciales, sino de la eficiencia en la prospección comercial y el…
Cómo mejorar las ventas optimizando procesos comerciales En muchas empresas B2B el departamento comercial trabaja con gran intensidad, pero los resultados no siempre crecen al mismo ritmo que el esfuerzo. Se multiplican las reuniones, el equipo comercial dedica horas a prospectar y el CRM acumula actividad, pero los ingresos no evolucionan como se esperaba. Cuando…
