Una manera de conseguir agilizar ventas y optimizar los procesos comerciales es gracias a Sales Enablement, lo que podríamos traducir como capacitación del equipo de ventas. El Sales Enablement consiste en desarrollar procesos, tecnología y contenido por los cuales los equipos de ventas de una empresa podrán cumplir sus funciones eficiente y rápidamente.
Lo que se consigue con esta estrategia es que equipos de marketing y ventas trabajen de manera conjunta y coordinada, y esto se logra a través de los servicios Smarketing o Sales Marketing de DRV Sistemas. Gracias a esto, al cliente o cliente potencial, se le transmitirá la información que necesita en el momento justo en que la quiere. De esta forma, se cerrarán ventas y habrá una optimización del ROI.
Estrategias Sales Enablement B2B
Las estrategias y acciones Sales Enablement están siempre enfocadas en optimizar los recursos comerciales y las acciones de marketing, y esos objetivos se pueden lograr con diferentes tipo de servicios que comentaremos a continuación:
Outbound Sales
Una de las principales estrategias en Sales Enablement es Outbound Sales o prospección comercial, un proceso que permite a empresas B2B contactar con clientes potenciales para generar interés y vender los productos o servicios de la empresa. Lo que también se denomina: Generación de leads B2B.
Y es idóneo para aquellas empresas que quieran conseguir clientes en sectores B2B, convirtiéndose bien en una fuente principal de ventas o bien en una estrategia puntual.
Hay diversas maneras de llevar a cabo este procedimiento, aunque la más habitual es utilizando los recursos, ventajas y beneficios que aportan los servicios de telemarketing B2B, es decir, un contacto directo con los targeted leads, presentar un producto o servicio y dar seguimiento hasta obtener feedback en algún sentido, para luego ser gestionado como lead MQL. Una de las principales ventajas es el contacto directo con el interlocutor correcto.
La primera ventaja que encontramos con Outbound Sales es que funciona a corto plazo, pudiendo rectificar y responder de manera más rápida a los clientes que con otras estrategias que funcionan mejor en el medio-largo plazo (por ejemplo, con Inbound Sales, del que hablaremos más tarde). Además, aporta contactar de forma más directa y a un público más amplio.
La contratación de SDR comerciales o inside sales comerciales B2B dedicados es una modalidad altamente utilizada por muchas empresas B2B para reforzar sus estrategias outbound.
Inbound Sales
anuncios en prensa, radio o televisión como medios tradicionales; carteles publicitarios, ya sea en vallas, marquesinas u otros soportes, más masivos; stands de venta directa; anuncios online, como banners o campañas SEM o Display, que tienen una mayor capacidad de segmentación.
Inbound Marketing, al contrario que Outbound Sales, trata de captar la atención de un perfil de cliente objetivo, targeted lead o buyer persona. Si la estrategia anterior comentada era una estrategia push, esta es pull. Y, en lugar de centrarse en el proceso de venta, se centra en el proceso de compra, satisfaciendo las necesidades de los clientes de la empresa.
Con esta técnica, al llegar un lead, se trata de conocer datos del mismo. Nombre y teléfono, por supuesto, pero otros más concretos como sus intereses o necesidades. Algo que permite a la empresa más cercanía con el cliente.
Ejemplos de Sales Enablement
Un buen ejemplo de Sales Enablement es el caso de Starbucks pues, aunque pueda parecer una empresa puramente B2C, también proporciona a empresas máquinas expendedoras con las que logra ampliar así su gama de productos y servicios y entrar en modelos de negocio diferentes. En este caso la marca crea una comunidad en torno a ella. Es por ello que utiliza diferentes medios para captar y fidelizar a sus clientes, creando un grupo de personas que tienen un estilo de vida carpe diem, y logrando al mismo tiempo optimizar las ventas a corto plazo.
Esto no deja de ser un claro ejemplo de cómo, gracias a una alta personalización de los productos o servicios, y de cómo estos se dan a conocer y se promocionan mediante servicios ABM marketing, logran una tasa de penetración, no sólo en B2C, sino en las empresas lo que repercute directamente en llegar a un tipo de público que puede no ser asiduo de la marca.
Servicios Sales Enablement
En definitiva, el Sales Enablement B2B es una gran estrategia donde se funden los departamentos de marketing y ventas, trabajando conjuntamente y cooperando, permitiendo una mejor y detallada atención al cliente. Y, dentro de Sales Enablement, hay diversas técnicas, como Inbound Sales y Outbound Sales. En función de la empresa que quiera llevarlo a cabo, y si quiere que sea a corto o largo plazo, elegirá una u otra técnica.
