Seguro que recordáis el eslogan de BMW: «¿Te gusta conducir?», que en 2015 fue sustituido por «Cuando conduzcas, conduce». El cambio buscaba una frase que encajara con el uso responsable del coche y con los cambios de la sociedad. A nosotros nos gustaba más el anterior, pero la idea del nuevo, el «uso responsable», es la misma que debemos aplicar a nuestras estrategias de marketing y ventas.
Es habitual, y en nuestra opinión un grave error, usar el marketing como una ametralladora: «disparar a todo lo que se mueve a ver si le doy a algo». En cambio, si afinamos, estudiamos y analizamos el antes, el durante y el después, construiremos un embudo que nos facilitará mucho el trabajo.
En ventas ocurre lo mismo, y el outbound sales busca precisamente esa afinidad en los procesos comerciales.
Qué es el outbound sales
El outbound sales es el conjunto de técnicas de prospección y generación de demanda comercial dirigidas a tu cliente objetivo sin que este haya pedido información por iniciativa propia, y siempre con unos KPI muy bien definidos.
Es decir: si no nos encuentran, vamos a buscarlos nosotros. Esto es, básicamente, el outbound sales, una de las técnicas más usadas por los equipos comerciales de toda la vida.
Outbound sales y outbound marketing: diferencias
| Outbound sales | Outbound marketing | |
|---|---|---|
| Quién lo hace | El equipo comercial (SDR y Account Executives) | El equipo de marketing |
| Tipo de contacto | Uno a uno, con una persona concreta | De uno a muchos: publicidad, medios, campañas |
| Objetivo | Reuniones, oportunidades y ventas | Notoriedad, alcance y leads |
| Se mide por | Reuniones por cada 100 cuentas, oportunidades y cierres | Impactos, clics y leads generados |
Si te interesa la parte de marketing, la tienes en nuestras estrategias de outbound marketing que funcionan.
Cómo hacer outbound sales
El outbound sales es seguramente la forma de venta más antigua y utilizada, pero apoyar al equipo de ventas con prospección, preventa IT o marketing para aumentar su tasa de conversión influye directamente en los márgenes y el retorno, a corto, medio y largo plazo. Estas son las formas de conseguirlo:
- Servicios de generación de leads B2B con agencias especializadas en outbound sales, como DRV.
- Webinars y eventos, con servicios de convocatoria a eventos para llenar el aforo de clientes potenciales.
- Prospección comercial y perfilado de clientes potenciales con telemarketing B2B.
- Servicios de inside sales con dedicación total o parcial, pero exclusiva al proyecto o campaña.
- Combinar el outbound sales con el inbound marketing para tener una estrategia completa.
El proceso de outbound sales paso a paso
- Define el cliente ideal: sector, tamaño, zona y cargo que decide.
- Construye la lista de cuentas: una base de datos a medida, no un listado masivo.
- Prepara el argumentario: un mensaje para cada perfil y respuestas a las objeciones habituales.
- Lanza la secuencia de contactos: llamada, email y LinkedIn, con varios intentos espaciados. Te lo contamos en cold calling B2B.
- Cualifica y agenda: el SDR confirma necesidad, quién decide y plazo, y agenda la reunión.
- Reunión y cierre: el Account Executive presenta, propone, negocia y cierra.
- Mide y ajusta: cuentas útiles, reuniones por cada 100 cuentas, oportunidades y ventas.
Un ejemplo real
Para una empresa de desarrollo de software y DevOps trabajamos una base de 200 empresas objetivo por teléfono y email. En 4 meses conseguimos 28 reuniones comerciales cualificadas y 416 contactos útiles para su CRM.
Vídeo: Prospección comercial de alto impacto, de contacto en frío a cliente
Preguntas frecuentes sobre outbound sales
¿Qué es el outbound sales?
Es la venta en la que la empresa contacta de forma activa con clientes potenciales que no han pedido información, para conseguir reuniones y cerrar ventas.
¿Qué diferencia hay entre outbound sales e inbound sales?
En el outbound el comercial da el primer paso y elige a quién contacta; en el inbound atiende a los leads que llegan por la web, los contenidos o las redes.
¿Qué roles hay en un equipo de outbound sales?
El SDR (o setter), que prospecta, cualifica y agenda reuniones, y el Account Executive (o closer), que las convierte en ventas. Te lo explicamos en BDR vs SDR.
¿Se puede externalizar el outbound sales?
Sí. Un equipo externo de prospección SDR se encarga de la base de datos, el contacto y la cualificación, y entrega reuniones a tu equipo comercial.
