La captación de clientes es una de las áreas más importantes de una empresa: los clientes generan los ingresos y hacen posible el desarrollo del negocio. Por eso, la prospección comercial se aplica de distintas formas según los objetivos de cada empresa B2B.
Outbound marketing
El outbound marketing es el conjunto de estrategias de comunicación que sigue una empresa para generar leads u oportunidades de negocio de forma directa, poniendo el foco en el valor añadido de sus productos o servicios, con el objetivo de que el prospecto acabe convirtiéndose en cliente.
La gran diferencia entre el inbound marketing y el outbound marketing es que el inbound espera a que el cliente llegue, mientras que el outbound adopta una posición activa: identifica al posible cliente y diseña cómo llegar hasta él.
Outbound marketing e inbound marketing: diferencias
| Outbound marketing | Inbound marketing | |
|---|---|---|
| Enfoque | Activo: la empresa busca al cliente | Pasivo: el cliente encuentra a la empresa |
| A quién se dirige | A las cuentas que tú eliges | A quien busca información sobre tu sector |
| Canales | Teléfono, email, LinkedIn, publicidad, eventos | SEO, blog, contenidos, redes sociales |
| Plazo de resultados | Corto: semanas | Medio y largo: meses |
| Cuándo encaja mejor | Mercados concretos, ventas complejas, lanzamientos | Demanda ya existente y búsquedas activas |
No son excluyentes: el outbound abre las puertas de las cuentas que más te interesan y el inbound atiende a quien ya te está buscando.
Técnicas outbound marketing
En los últimos años se ha pasado del outbound marketing tradicional, masivo e impersonal, al outbound marketing 2.0: más segmentado, personalizado y multicanal. Estas son las técnicas que destacamos:
- Telemarketing B2B: el medio más directo para contactar con interlocutores válidos y con poder de decisión en las empresas de tu público objetivo. Te contamos cómo hacerlo en nuestro artículo sobre el cold calling B2B.
- Campaña de email marketing: mensajes claros y personalizados según las necesidades de cada perfil, dentro de una secuencia de contactos que refuerce la llamada.
- Prospección en LinkedIn: identificar a las personas que deciden, conectar con ellas y abrir conversaciones con un mensaje relevante para su puesto y su sector.
- Estrategia de comunicación en medios: publicidad y presencia en medios digitales, revistas, diarios y blogs especializados con tráfico y un perfil de lector afín.
- Campaña de social media corporativo: gestión de las redes sociales de la empresa con publicidad de pago segmentada por sector, cargo y tamaño de empresa.
- Campaña de anuncios online: banners en webs del sector y anuncios de pago en Google Ads y otras plataformas relevantes para tu público.
La elección de qué técnicas usar depende de los objetivos de la empresa, de su público y del tipo de venta. En B2B, la combinación de teléfono, email y LinkedIn suele ser la base.
Cómo poner en marcha una estrategia outbound paso a paso
- Define el cliente ideal. Sector, tamaño, zona, problema que resuelves y cargo que decide la compra.
- Construye la base de datos. Una base de datos a medida con las empresas que encajan con ese perfil, mejor que un listado masivo comprado.
- Prepara el mensaje para cada perfil. Un director general, un responsable técnico y un responsable de compras valoran cosas distintas.
- Diseña la secuencia de contactos. Qué canal usar en cada paso, cuántos intentos y con qué intervalo.
- Cualifica antes de pasar a ventas. Confirma la necesidad, quién decide y el plazo. Te dejamos las claves para mejorar la cualificación de leads.
- Mide y ajusta. Cuentas útiles, interlocutores identificados, reuniones por cada 100 cuentas y reuniones realizadas.
Si quieres profundizar en la búsqueda de clientes, te lo explicamos en nuestro artículo sobre cómo prospectar clientes.
Infografía sobre qué estrategias outbound hay para captar clientes
Vídeo: Prospección comercial de alto impacto, de contacto en frío a cliente
Ventajas del outbound marketing
Estos son los beneficios de aplicar bien estrategias de outbound marketing para empresas B2B:
- Control: eliges a qué empresas y a qué personas te diriges, en lugar de depender de quién te encuentre.
- Corto plazo: al ser campañas activas, los resultados llegan antes que con el inbound marketing.
- Contacto directo: hablas con los posibles clientes y recibes su feedback, lo que te ayuda a ajustar el mensaje y la oferta.
- Presencia en varios canales: teléfono, email, LinkedIn y publicidad multiplican las oportunidades de venta.
- Escalable: una vez validado el mensaje con un segmento, se puede extender a un público más amplio sin perder la personalización.
Un ejemplo real
Para una empresa de desarrollo de software y DevOps trabajamos una base de datos de 200 empresas objetivo por teléfono y email. En 4 meses conseguimos 28 reuniones comerciales cualificadas y 416 contactos útiles para su CRM.
Preguntas frecuentes sobre outbound marketing
¿Qué es el outbound marketing?
Es la estrategia en la que la empresa contacta de forma activa con sus clientes potenciales, por teléfono, email, LinkedIn o publicidad, en lugar de esperar a que lleguen por sí mismos.
¿Qué diferencia hay entre outbound e inbound marketing?
En el outbound la empresa da el primer paso y elige a quién se dirige; en el inbound atrae a los clientes con contenidos, SEO y redes sociales para que sean ellos quienes contacten.
¿Sigue funcionando el outbound marketing en B2B?
Sí, cuando es segmentado y personalizado. El outbound masivo e indiscriminado funciona cada vez peor; el que se dirige a las cuentas adecuadas con un mensaje relevante sigue siendo la forma más rápida de abrir conversaciones con quien decide.
¿Qué canales outbound son más eficaces?
En B2B, la combinación de teléfono, email y LinkedIn. La llamada permite hablar con quien decide y el email y LinkedIn refuerzan el mensaje y el seguimiento.
¿Se puede externalizar el outbound marketing?
Sí. Un equipo externo de prospección SDR se encarga de la base de datos, el contacto y la cualificación, y entrega a tu equipo comercial reuniones con quien decide.
