Acompañamiento comercial y preventa
La función de cualquier equipo comercial TIC o de departamento de ventas de IT es clara: Vender. Para llevar a cabo una buena venta hay que conocer al cliente, y no nos referimos al nombre del interlocutor, cuánto factura la empresa o a qué se dedican… este conocimiento debe de ir mucho más allá, y obtener una cualificación de sus necesidades reales, incluyendo información sobre la infraestructura IT, volumen de servidores y capacidades, sistemas de CRM/ERP, etc. Esto es precisamente lo que diferencia una venta de unas licencias con respecto a la venta de un proyecto.
Qué es la preventa en IT
La preventa IT es un conjunto de servicios, acciones y procedimientos que engloban cualquier estudio, análisis, definición y recopilación de información previa a la venta. Dentro del ámbito tecnológico, para cualquier empresa de IT, es fundamental, realmente necesario y precisamente por lo que comentamos en el primer párrafo de este artículo: No queremos vender licencias, sino proyectos.
La preventa IT tiene como objetivo conocer las necesidades del cliente, a todos los niveles, y sirve de apoyo al equipo comercial para que de esta forma se pueda presentar un proyecto que cubra todas las necesidades del cliente, incluso aquellas que no están contempladas en un primer momento, haciendo esto con una analítica predictiva que, además de dar más credibilidad a la empresa de IT (proveedor), ayudará a minimizar la inversión en soporte futuro al cliente.
Ahora que conocemos los objetivos, y sus ventajas, veremos cómo hacer preventa IT
Cómo hacer preventa IT
Los equipos y departamentos de marketing se centran en la prospección, investigación y estudios de mercado:, en generar leads para IT cualificados, así como en la organización de eventos (ahora webinars y/o eventos virtuales), así como en estudios de viabilidad de proyectos y su tasa de penetración, análisis de la competencia, de productos y servicios, encuestas de satisfacción al cliente, … etc., por tanto, entre las funciones asociadas a un preventa IT podemos encontrar las siguientes:
- Servir de enlace entre el IT Inside Sales y el equipo comercial puro.
- Trabajar conjuntamente con el equipo de marketing en los SLA’s de las campañas, así como en el qualifying o cualificación de prospectos o leads
- Trabajar en colaboración con el equipo de ventas y/o los comerciales en la propuesta de proyectos y ofertas al cliente, así como a crear y definir las necesidades técnicas del cliente.
- Presenta y dar soporte técnico previa implantación del producto o la solución tecnológica.
- Documentar las soluciones informáticas de desarrollo propio para agilizar la interpretación y presentación comercial al cliente.
- Preparar las DEMO, así como presentaciones, datasheets o white papers sobre las soluciones.
Vídeo: Preventa para convertir leads en clientes
Estas son las principales funciones asociadas al equipo de preventa IT de cualquier empresa. Si la empresa en cuestión no tiene un departamento como tal, pero quiere aprovecharse de las ventajas de los servicios de preventa IT, debe de ponerse en contacto con DRV a través del siguiente formulario:
