Cada empresa tiene un modelo o perfil de cliente objetivo, y las estrategias comerciales y de marketing deben de estar acordes al logro de objetivos para con este target de cliente.

No vamos a hablar sobre cómo hacer un perfil de target lead, sino que trataremos de poner un ejemplo que nos ayude a no equivocarnos a la hora de definir los targeted leads para nuestra empresa o negocio, y no nos referimos a establecer como parámetros la ubicación, el volumen de empleados, la facturación o el sector de actividad, sino que daremos un paso más y vamos a plantear una pregunta que pocas vece se formula.

El targeted lead es igual de importante que el hecho de que nuestro perfil de empresa encaje en el target de proveedor de nuestro cliente objetivo.

Ejemplo de lead target

Pongamos un ejemplo sobre cómo definir erróneamente el targeted lead: Una empresa que se dedica al desarrollo de software a medida, que cuenta actualmente con entre 8 y 12 empleados, que facturan entre 1 y 3 millones de Euros, definen como lead target a empresas, de cualquier sector, siempre y cuando facturen más de 1.000 millones de Euros. Esto puede ser un claro ejemplo de «Morir de éxito», por uno o varios de los siguientes motivos:

1. 1. Capacidad: No tener capacidad (económica o técnica) para cubrir la demanda de una empresa de ese tamaño.
   2. Ley de Pareto: Nos hemos olvidado del 80/20.
   3. Experiencia: Puede que nos falte experiencia en ese sector en particular, pues nos valía cualquiera.
   4. Etc

Quizás por haber definido mal un targeted lead no logramos crecer, evolucionar, y terminando por damos de cabezazos contra la pared por no entender el motivo de porque empresas de banca, aseguradoras, grandes constructoras o grandes energéticas no nos piden presupuesto… Quizás no deban de hacerlo.

Targeted lead generation

Si tenemos bien definido el perfil de cliente objetivo, y nuestro perfil como proveedor encaja en el target de proveedor de nuestro cliente objetivo, es cuando ya podemos abordar campañas o acciones de target lead generation.

Nosotros establecemos 2 formatos diferentes de hacer target lead generation, las cuales gracias a los servicios de Smarketing o Sales Marketing para sincronizar y combinar comercial y marketing, se pueden englobar bajo 2 pilares:

• Servicios de comercial SDR: Basado en estrategias comerciales de contacto directo con prospectos y target leads para presentación comercial y soporte preventa.
• Servicios ABM marketing: Basando las estrategias en una alta personalización del contenido, para proporcionar al target lead un mensaje familiar, cercano y con el que mejorar la conversión.

Dentro de cada uno de estos 2 pilares o formatos principales de targeted lead generation se tendrán que desarrollar las estrategias o plan de acción acorde a los objetivos, el lead target, así como los timing de ejecución.

Vídeo: Cómo crear un perfil de cliente objetivo ideal

Audio: Cómo definir un perfil de cliente objetivo

Agencia target lead generation

No dudes en contactar con DRV Sistemas para ampliar información y conocer formas, formatos, estrategias y ejemplos personalizados sobre targeted lead generation.