Servicios de asesoramiento y consultoría de ventas
La idea de vender siempre resulta atractiva, emocionante y satisfactoria, pero rara vez pensamos en lo complicado que puede llegar a ser. Tenemos un buen producto o servicio, sabemos cómo venderlo y tenemos definido el perfil de cliente objetivo, pero de repente surgen imprevistos: el producto no es el único, o no es el que prefieren los clientes; al servicio le falta valor añadido; aparece un competidor con el que no contábamos; o el mercado no lo considera tan relevante como pensábamos. Pueden pasar infinidad de cosas, y ninguna empresa está libre de un fracaso.
Antes de hablar de fracaso, conviene plantear alternativas como estudios de viabilidad, investigación de mercado o análisis de la competencia, para tener una idea más clara, con una opinión externa y experta, de si el producto o servicio va a funcionar. Es decir, contar con un asesoramiento comercial que mejore las posibilidades de venta, revise la estrategia, la adapte al mercado y la acompañe de argumentarios, contenidos y materiales que destaquen lo que más interés genera.
Qué es el asesoramiento comercial
El asesoramiento comercial consiste en contar con la opinión de una persona o empresa experta en ventas, cuya aportación ayuda a destacar las fortalezas de lo que queremos vender y a corregir lo que no funciona.
Cualquier empresa, negocio o profesional puede beneficiarse del asesoramiento comercial para mejorar, adaptar y personalizar su forma de vender. No necesariamente porque lo haga mal, sino porque siempre se puede mejorar: cuatro ojos ven más que dos, y desde fuera las cosas se ven de otra manera.
Es habitual pensar que somos los mejores vendiendo, que nadie ofrece lo mismo que nosotros o que nadie lo ofrece igual. Un poco de autocrítica siempre viene bien. Puede que lo estemos haciendo bien y que tengamos un argumentario de ventas inmejorable, adaptado a cada público y con un retorno del 100 %. Si tienes un negocio así, no hace falta que sigas leyendo.
Las ventas son un proceso, no un suceso.
Asesoramiento comercial, consultoría de ventas y outsourcing comercial
| Asesoramiento comercial | Consultoría de ventas | Outsourcing comercial | |
|---|---|---|---|
| Qué aporta | Opinión experta y recomendaciones | Diagnóstico, estrategia y plan de acción | Un equipo externo que ejecuta la venta |
| Quién ejecuta | Tu equipo | Tu equipo, con acompañamiento | El proveedor, con tu equipo |
| Cuándo encaja | Dudas puntuales o validar una idea | Rediseñar el proceso comercial | Faltan manos o tiempo para prospectar y vender |
Objetivos del asesoramiento comercial
Los objetivos del asesoramiento comercial son varios y ninguno es más importante que otro: lo importante es saber interpretar los resultados y adaptarse a lo que muestran. Entre ellos están:
- Viabilidad: comprobar si el proyecto, producto o servicio es viable. No basta con darle una vuelta a una buena idea o mejorar una existente: hay que confirmar que el mercado la necesita.
- Necesidad: el producto puede ser bueno, atractivo o barato, pero hay que confirmar que las empresas a las que queremos venderlo tienen una necesidad real.
- Penetración: si hay necesidad, conviene cuantificarla: ¿cuántas empresas tendrán presupuesto, tiempo y necesidad suficientes para comprar?
- Público objetivo: dentro de ese mercado, identificar qué perfil tiene más interés y centrarse en ese segmento.
- Estacionalidad: las necesidades cambian a lo largo del año. No te compras un bañador en diciembre ni un chubasquero en junio, y con muchos productos y servicios B2B pasa algo parecido.
- Temporalidad: cuánto tiempo seguirá siendo interesante un producto o servicio, porque los cambios del mercado, las tendencias y la tecnología modifican la forma de hacer las cosas.
- Generar demanda: la generación de leads es el paso previo a la venta. Sin leads y oportunidades no hay ventas, por eso el asesoramiento comercial incluye revisar las estrategias y los canales para generar demanda.
Short: 7 pasos para vender más
Cómo funciona un servicio de asesoramiento comercial
- Diagnóstico: cómo vende hoy la empresa, a quién, con qué mensaje y con qué resultados.
- Análisis del mercado: necesidad, competencia, tamaño del mercado y estacionalidad.
- Recomendaciones: cliente ideal, propuesta de valor, argumentario y canales.
- Validación: una campaña de prospección para comprobar con clientes reales que el mensaje funciona.
- Seguimiento: indicadores y revisiones periódicas para ajustar la estrategia.
Preguntas frecuentes sobre el asesoramiento comercial
¿Qué hace un asesor comercial?
Analiza cómo vende una empresa, detecta lo que no funciona y propone mejoras en el cliente objetivo, el mensaje, los canales y el proceso de venta.
¿Qué diferencia hay entre asesoramiento comercial y consultoría de ventas?
El asesoramiento aporta una opinión experta y recomendaciones; la consultoría de ventas va más allá: diagnostica, diseña la estrategia y acompaña su puesta en marcha.
¿Cuándo conviene pedir asesoramiento comercial?
Cuando las ventas se estancan, antes de lanzar un producto, al entrar en un mercado nuevo o cuando no sabes por qué los clientes eligen a la competencia.
¿El asesoramiento incluye ejecutar la prospección?
Puede incluirla. En DRV podemos validar las recomendaciones con una campaña de prospección real y, si funciona, mantenerla con un equipo SDR.
Servicios de asesoramiento comercial
En DRV llevamos desde 2010 ofreciendo servicios de asesoramiento comercial a empresas B2B y del sector público, y no nos quedamos en las recomendaciones: también podemos ponerlas en marcha con nuestro equipo.
