En el proceso de ventas intervienen muchos factores. Debemos tener en cuenta todos y cada uno de ellos para que nuestro objetivo de la venta final se cumpla. Es por eso que hoy en este artículo traemos los pasos a seguir para realizar un argumentario de ventas. Indicaciones que van más allá de un primer estudio DAFO de la empresa.
Qué es un argumentario de ventas
En primer lugar el argumentario de ventas es la herramienta principal de los vendedores o comerciales para desarrollar el proceso de venta. Su función es la de servir de material donde apoyarse para convencer al potencial cliente. Con el objetivo que finalmente realice la compra, ya sea de soluciones, productos o servicios.
Este documento suele definirse por diferentes secciones donde podemos encontrar desde definiciones de los productos o servicios. Incluso datos específicos, argumentos fuertes basados en la experiencia y demás aspectos que comentaremos en el apartado siguiente. En resumen, el argumentario comercial sirve para resolver cualquier cuestión que tengan los comerciales de manera rápida y eficaz.
Cómo crear un argumentario de ventas
El argumentario es un documento donde se recaba toda la información necesaria para desarrollar la venta y conseguir cerrarla. Por lo que cuanta más información mejor, pero siempre con un orden y siguiendo una estructura marcada como la siguiente:
- Recabar información relevante: hablamos de las definiciones básicas, de los productos o servicios como de la misma empresa. Dentro de este apartado tiene que estar reflejada también información relevante sobre el mercado en sí y sobre qué perfil de cliente objetivo vamos a proceder con el desarrollo de la venta.
- Puntos fuertes: una vez que tengamos toda la información base de nuestra empresa y producto o servicio es cuando lo analizamos frente a la competencia directa e indirecta para destacar los puntos fuertes que nos diferencian del resto e incluso casos de éxito. Encuentra esa ventaja competitiva que puede ayudar al cierre de una venta.
- Puntos débiles: en este caso, es importante conocer bien los puntos débiles frente a la competencia para conocer las limitaciones que puede tener tu producto o servicio y crear un listado de negativas recurrentes con los respectivos argumentos para sobrepasar estas objeciones.
- Actualización constante: un argumentario comercial debe quedar abierto a sugerencias y mejoras. Ya que el planteamiento inicial puede reconducirse una vez los vendedores y comerciales se pongan en contacto con los posibles clientes, así que necesitaremos realizar algunos cambios y modificaciones a lo largo de la misma campaña.
Ejemplo de argumentario de ventas
Por qué es necesario un argumentario de ventas
Finalmente, con un argumentario de ventas bien definido desde el principio partimos desde una posición de fuerza a la hora de contactar con los posibles clientes. Esto nos aporta una serie de ventajas y beneficios tanto para la empresa como para los vendedores, de entre ellos destacamos las siguientes:
- Discurso comercial unificado.
- Evitamos improvisar.
- Mejor conocimiento del producto o servicio.
- Ayuda a los vendedores para sus labores diarias.
Infografía sobre cómo hacer un argumentario de ventas
Servicio de ventas externo
En DRV llevamos desde el 2010 creando argumentos de ventas para nuestros clientes para campañas de generación de demanda. Contacta con nosotros para preparar un plan a medida con las necesidades y objetivos de tu empresa
