No todas las empresas cumplen con el perfil de cliente ideal para otras empresas B2B, ni siquiera para una entidad bancaria, todas las empresas son un «cliente ideal«. Dicho esto, vamos a partir de la idea de que todas las empresas tenemos, y necesitamos definir un perfil de cliente ideal, sin embargo esta definición puede no resultar tan sencilla como puede parecer inicialmente.

Ya llegados hasta aquí, seguro que más de uno ha pensado que «el cliente ideal es aquel que paga bien», y no le falta razón, es más, perfectamente podemos incluir esto en la lista de detalles que constituyen un perfil de clientes, pero no sería el único, por ello vamos a comentar diferentes segmentos y conceptos que podemos añadir a esta lista para crear un perfil ideal de cliente objetivo.

Perfil de cliente ideal, ejemplo

A la hora de diseñar perfiles de clientes tenemos que tener en cuenta una serie de factores mínimos, y posteriormente ampliar éstos con otros parámetros que resulten relevantes. Esto nos permitirá crear segmentos por prioridad según el perfil de cliente, como si de un embudo se tratase, de forma que podamos desarrollar estrategias más o menos agresivas, con contenidos personalizados según las diferentes segmentaciones y prioridades que hemos asignado a esas segmentaciones.

Datos básicos en un perfil de cliente ideal

• Perfil geográfico: Ubicación (por ciudad, comarca, provincia, comunidad autónoma, país, …)
• Sector de actividad o CNAE.
• Rango de facturación.
• Número de empleados.

Datos detallados para afinar el perfil de cliente objetivo

• Tipo de modelo de negocio: B2B, B2C, B2G u otro.
• Actividad concreta. No el CNAE, sino su actividad concreta, por ej. empresas dentro del «CNAE 4639: Comercio al por mayor, no especializado, de productos alimenticios, bebidas y tabaco», cuál es su actividad en particular, es decir, ¿distribuyen latas de sardinas, o venden tabaco en pipa?
• Número de delegaciones.
• Si tienen departamento de IT, RRHH, marketing …
• Cuánta gente conforma un departamento en concreto.
• Dónde tienen el poder decisión (España u otro país, por ej.).
• Balance de pérdidas y ganancias (positivo o negativo) en los resultados de los últimos ejercicios contables.
• Otros datos financieros, como por ejemplo confirmar que no se encuentra en listas de mora de la Seguridad Social o Hacienda.

Otros datos más relevantes por sector de actividad

• Por ej. una empresa de IT puede estar interesada en conocer el número de usuarios (que no empleados).
• Una empresa de transporte o logística puede estar interesada en conocer qué tipo de material transporta, cada cuánto tiempo, o cuántos camiones (o contenedores) envían cada mes.
• Y así un largo etc.

No sé, o no tengo tiempo de crear perfiles de clientes

Crear un perfil de cliente ideal puede ser casi todo lo complejo que queramos, pero es igual de importante crear diferentes segmentaciones dentro de las múltiples listas y ejemplos de cliente ideal que podemos crear, para desarrollar una estrategia personalizada a la hora de abordar el contacto con esa empresa y tratar de generar oportunidades comerciales. Este tipo de tareas, muchas veces laboriosas, se suelen externalizar a una consultoría de desarrollo de negocio o BPO comercial como DRV Sistemas.

Vídeo: Cómo crear un perfil de cliente objetivo ideal

Audio: Cómo definir un perfil de cliente objetivo

Para qué crear un perfil de cliente ideal

Existen muchas ventajas y objetivos claramente definidos a la hora de definir un perfil de cliente ideal para tu empresa o negocio, entre las que se encuentran:

• Mejorar el ROI o retorno de la inversión comercial o de marketing: cuánto mejor estructurada esté la lista y mejor identificadas las empresas objetivo, mejor resultado obtendremos en cuanto a volumen de ventas.
• Conversión comercial: mediante la personalización del mensaje comercial con ABM. Personalizar el mensaje denota interés, y ésto repercute directamente en el resultado de la acción de prospección comercial.
• Inversiones innecesarias: re-dimensionar y re-organizar departamentos, equipos, infraestructuras y otros, acorde al tipo de cliente al que nos vamos a dirigir, para evitar sobre-esfuerzos o sobre-dimensionamientos innecesarios y generalmente excesivamente caros.
• Evitar problemas futuros, y no captar como cliente a una empresa que dará problemas. Nadie quiere como cliente a una empresa con deudas.
• Otros: depende de tu modelo de negocio, seguro que podrías añadir más cosas a esta lista.

Infografía sobre quién es mi perfil de cliente ideal

Consultoría BPO para desarrollo de negocio comercial

En DRV Sistemas llevamos ofreciendo este tipo de servicios como consultoría BPO comercial desde el 2010, logrando optimizar las estrategias de marketing y comercial de muchos de nuestros clientes, obteniendo como consecuencia mejores ratios de conversión y, por tanto, mejores resultados de ventas. No dudes en contactar con nosotros para solicitar más información sobre servicios de comercial outsourcing, comenzaremos creando perfiles de cliente objetivo como parte de la estrategia comercial y preventa.