Dentro de un mercado cada vez más competitivo, resulta muy fácil asociar la venta nueva como estrategia exclusiva de crecimiento. No obstante, la generación de oportunidades comerciales puede resurgir de la fidelización de los mismos clientes o de los perdidos anteriormente. Hoy comentaremos como los servicios postventa pueden llevar a cabo esta tarea.
Servicios postventas
Las postventas se suelen centrar más en la fidelización del cliente actual y en la recuperación de antiguos clientes o contactos, que en la captación de nuevos clientes potenciales, ya que resulta mucho más ágil y económico para las empresas el aumentar las ventas con los clientes que ya mantienen, o han tenido, una relación comercial.
Este tipo de servicio pretende aumentar el nivel de satisfacción de sus clientes, así como la recuperación de los que ha perdido tiempo atrás. No obstante, para que resulte efectivo se ha de dedicar tiempo del equipo comercial de la empresa, y dependiendo de la empresa complementarlo con las técnicas de prospección comercial.
Estrategias postventas
El servicio de postventas engloba diferentes estrategias que siempre están orientadas a mejorar la relación con su cartera de clientes, de forma que la empresa pueda mejorar las ventas. Aquí encontramos unas cuantas de las estrategias utilizadas:
- Control de calidad y satisfacción del cliente: contar con un buen control de calidad de los servicios que se les proporciona a los clientes permite entender y conocer de primera mano cuáles son las necesidades, y las prioridades actuales o futuras, de este modo, se permite renovar o amoldar los servicios para satisfacer al cliente.
- Seguimiento de ofertas: este servicio ayuda a controlar y optimizar las relaciones con los actuales clientes, así como las de los futuros, mediante el seguimiento ordenado y consecutivo de los mismos, evitando que ninguna oportunidad se quede sin el seguimiento oportuno y por tanto se pierda, lo que dará a entender falta de interés por nuestra parte, lo que repercutirá directamente en la imagen que se percibe de nosotros.
- Cross selling: este tipo de estrategia facilita la fidelización de las relaciones comerciales con los clientes, ya que si se conocen las necesidades de los mismos se pueden ofrecer mejores productos o servicios, otros alternativos y que puedan ser de mayor interés para el público objetivo.
- Recuperación de cartera: para conseguir recuperar relaciones comerciales con antiguos clientes, hace falta la creación de diferentes estrategias según el motivo del cese de la actividad comercial en su día, identificar patrones asociados y hacer el seguimiento de resultados.
- Outsourcing Help desk: los servicios postventa proporcionan un soporte más técnico a clientes y usuarios, facilitando y afianzando las relaciones con los mismos.
Las ventas son un proceso, no un suceso
Beneficios de las postventas
Las postventas abarca diferentes ventajas para las empresas que las apliquen, entre las que se encuentran:
- Posicionamiento ante la competencia: aportar a tus clientes nuevos servicios que les cubran sus necesidades, inquietudes y prioridades, aumenta y mejora la fidelización y la imagen que se percibe de nosotros frente a la competencia.
- Mejor conocimiento del mercado: al profundizar en conocer a tus clientes y de los servicios que necesitan, la empresa comienza una investigación de mercado que le permitirá modificar tus estrategias y tácticas, para mejorar mejorar las fortalezas y resolver debilidades, al tiempo de prepararse contra las amenazas (Análisis DAFO).
- Buena imagen corporativa: aumentar el nivel de satisfacción de los clientes de una empresa facilita la construcción de una buena imagen corporativa en el mercado competitivo.
- Mejora de la comunicación: los servicios de postventa establecen una recepción eficiente de la información para la captación de nuevos o antiguos clientes.
- Aumento de las ventas: es la repercusión más importante y la más notable, ya sea mediante la fidelización de clientes actuales con los que lograr un cross selling óptimo, como mediante la recuperación de clientes y recuperando las relaciones comerciales con los mismos.
Vídeo: Fidelización de clientes B2B
Agencia y consultoría de postventa
En DRV contamos con una experiencia más que palpable, prestando servicios desde el 2010 sobre el desarrollo de negocio y la mejora de las ventas entre clientes dentro de mercados como las nuevas tecnologías, transporte y logística, así como hacia la administración pública. No dudes en contactar con nosotros para solicitar más información sobre nuestros servicios postventa.
