Aprende cómo el spin selling ayuda a vender más
Una de las realidades innegables de las empresas es el continuo cambio que sufren, debido a muchos factores, entre ellos las novedades en estrategias que se crean, y algunas funcionan más que otras. No todas las estrategias nuevas o metodologías son compatibles para todo tipo de empresas. En el caso del B2B, la estrategia spin selling ha revolucionado este sector. Es por ello que hablaremos sobre qué es el spin selling, estrategia y ventajas.
Spin selling definición
La estrategia de ventas SPIN proviene del autor Neil Rackham, donde después de 12 años de investigación y 35.000 llamadas de ventas, en 1988 nos propone una nueva metodología para realizar estas acciones de prospección comercial en su libro llamado ‘Spin Selling’.
Las siglas SPIN se refieren a S (Situación), P (Problema), I (Implicación) y N (Necesidad). Esto nos indica y nos orienta sobre qué preguntas realizar al posible cliente para poder aumentar el porcentaje de ventas. Esto nos llevará a entender mejor al potencial cliente y saber qué aspecto destacar en el argumentario de ventas.
Estrategia spin selling
Esta metodología de ventas está basada en preguntas dentro de estos 4 parámetros, que hemos descrito anteriormente, por lo que vamos a explicar y poner ejemplos de qué preguntas podrían aumentar el ratio de conversión en ventas:
- Preguntas de Situación: iniciando la conversación con tu posible cliente es importante crear empatía y conseguir la mayor información posible. Por ello algunas de las preguntas que podríamos hacer serían:
- ¿En qué situación se encuentra tu empresa?
- ¿Qué aspectos o departamentos buscas optimizar?
- ¿Qué soluciones utilizas hoy en día?
- Preguntas de Problema: una vez con la situación clara, podrás realizar preguntas que vayan más allá para definir cuál es el problema que quieren solucionar, como por ejemplo:
- ¿Qué proceso es el que está causando un problema?
- ¿Qué problemas encuentras dentro del departamento x?
- ¿Cómo reacciona la empresa ante este problema?
- Preguntas de Implicación: para que estas preguntas surjan efecto, el potencial cliente tiene que conocer las implicaciones negativas que pueden tener en su empresa al no intentan subsanar los problemas, para ello podríamos realizar las siguientes preguntas:
- ¿Habéis calculado el ratio que no se está generando por el problema x?
- ¿Está sufriendo algún impacto negativo ese departamento?
- Preguntas de Necesidad: la última etapa es que el potencial cliente entienda las ventajas que proporciona tu producto o servicio, para ello podemos realizar las siguientes preguntas:
- ¿Cómo crees que podría cambiar el proceso en tu empresa?
- ¿Qué resultados positivos visualizas en tu equipo?
- ¿Qué pasaría si logramos aumentar la rentabilidad un x%?
Vídeo: Qué es el spin selling, y estrategias
Ventajas del spin selling
Gracias a esta nueva estrategia y sus 4 fases, podemos conseguir los siguientes resultados:
- Optimiza el proceso de ventas: ya que nos centramos en 4 fases y tenemos controlado el feedback del cliente para ver sus necesidades y adaptar el mensaje.
- Aumento de la rentabilidad: al mejorar el proceso de prospección comercial podemos aumentar la rentabilidad de las llamadas.
- Incremento de conversión: realizando llamadas de mayor calidad con el objetivo de personalizar el mensaje al máximo.
Agencia de spin selling para empresas
En DRV contamos con un equipo especializado en prospección comercial y servicios de acompañamiento preventa. Desde nuestros inicios en 2010, contamos con clientes de todos los sectores por lo que tenemos un expertise amplio, y capacidad de personalización dependiendo de las necesidades específicas del cliente. Ponte en contacto con nosotros para conocer más acerca de esta y muchas otras estrategias.
