Desarrollar negocio mejor con estrategias BDM
Cualquier empresa requiere estar en constante evolución y crecimiento para garantizar su supervivencia e incluso mejorar su posicionamiento en el mercado, afianzar su músculo financiero y alcanzar una situación de estabilidad mínima con la que poder operar y garantizar su futuro a corto, medio y largo plazo.
Hoy hablaremos sobre técnicas BDM o Business Development Management para lograr estos objetivos en una empresa, pero no sin antes entrar en detalle sobre qué es, sus funciones junto con las ventajas y beneficios que aportan las estrategias BDM a una empresa.
Qué es un BDM o Business Development Management
BDM significa Business Development Manager, también conocido como responsable de desarrollo de negocio.
BDM comercial se refiere a los servicios o a las acciones de identificar oportunidades comerciales para una empresa, con el objetivo en mente de acelerar el crecimiento y la expansión para la compañía, lo cual se suele hacer mediante la identificación de nuevos potenciales clientes o generación de leads B2B, la exploración y explotación de nuevos mercados, así como buscar y proponer una evolución lógica a servicios, productos o incluso de las líneas de negocio, principales o secundarias, de la empresa.
En resumen, BDM o Business Development Management son una estrategia clave, una técnica fundamental para una empresa que se enfoque en el crecimiento, en la evolución y en la expansión de la misma mediante el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio.
Funciones BDM para desarrollo de negocio
Entre las principales funciones que se le asignan a un BDM o Business Development Management podemos mencionar las siguientes:
- Estudio de mercado: identificar nuevos mercados de actuación, bien por sector o bien por ubicación geográfica, donde empezar a desarrollar negocio con nuevos potenciales clientes.
- Prospección comercial SDR: para dar a conocer los productos, servicios o soluciones con los que queremos penetrar en ese mercado o en esa compañía objetivo y empezar a desarrollar la venta posteriormente. Contactar con potenciales clientes resulta fundamental cuando se busca abrir nuevos mercados, ya sea con nuevas soluciones o en nuevos sectores o zonas de actuación.
- Acompañamiento comercial o preventa: con la idea de dar valor a la prospección, observar de primera mano los resultados y poder evaluar futuras estrategias afinando y priorizando las que mejor funcionan, siempre con el objetivo de agilizar el proceso de venta.
- Recuperación de clientes: resulta una parte fundamental para cualquier empresa, ya que proporcionará una ventaja dado que los tiempos del proceso de venta suelen ser muy inferiores a los de con cliente nuevo. Estas técnicas puedes aplicarse a cliente antiguo, potencial cliente que rechazó la oferta, o incluso re-activación de contactos comerciales con los que no se llegó a avanzar en su momento.
La venta es un proceso, no un suceso.
Técnicas BDM para desarrollar negocio
Entre las principales técnicas que se utilizan como parte de estrategias BDM o Business Development Management podemos encontrar las siguientes:
- Definir el target: tanto en cuanto a empresas objetivo, cuyo perfil debe de ser lógico y estar acorde a los mercados. Este tipo de segmentación se suele utilizar definiendo primero el sector de las empresas target, así como el tamaño de las mismas (por volumen de facturación y/o número de empleados), así como por su ubicación geográfica. Este proceso resulta sumamente importante para obtener resultados lo antes posible, aunque también se puede utilizar para realizar estudios de mercado en nuevos target.
- ABM marketing para personalizar las estrategias hasta el mínimo detalle, con lo que podremos crear estrategias comerciales y de marketing que no sólo ayuden a mejorar la imagen corporativa, sino que además aumenten el ROI de las acciones.
- Telemarketing B2B con el que concertar citas, visitas o reuniones comerciales cualificadas para que el equipo comercial pueda agilizar los procesos de apertura de oportunidades.
- Sales marketing o Smarketing para sincronizar las estrategias de marketing con las acciones comerciales, pues nunca deben considerarse como departamentos independientes, sino que sincronizados y bien engranados pueden suponer una ventaja competitiva aplastante y de muy alto valor para la empresa.
Video: Estrategias BDM para desarrollar negocio B2B
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