Acompañamiento a venta con preventa
En la actualidad, preparar a un contacto para la compra o adquisición de un producto o servicio ofertado por una entidad corporativa resulta complicado. Sin embargo, mediante la ayuda de una serie de estrategias comerciales como la preventa, se puede llegar a facilitar el cierre de reuniones comerciales que se ajusten a los requerimientos de los múltiples públicos potenciales; así como para poder diferenciarse de la competencia en un mercado cada vez más potente.
En qué consiste la preventa
La preventa comercial representa una estrategia comercial personalizada, donde la entidad corporativa prepara a sus futuros clientes objetivo para que conozcan todos los servicios y productos de una empresa correspondiente. Es decir, dentro del proceso de venta, los profesionales responsables recogen todo tipo de información relevante del mercado para poder realizar la segmentación de clientes potenciales, y así poder prepararles para la fase de venta o negociación.
En ese sentido, la preventa consiste en la creación de un vínculo cercano con los múltiples prospectos para que se conviertan en clientes objetivo de la empresa, mediante la concertación de diferentes reuniones comerciales. De esta forma, no cabe duda que la preventa se ciñe a la etapa inicial del ciclo de ventas, donde se centran en la investigación, análisis y contacto previo con los prospectos; a diferencia de la venta que es cuando ya se concreta la compra, tras entregar la propuesta de servicios.
Vídeo: Preventa B2B para convertir leads en clientes
Diferencias entre preventa y venta
Aunque los términos pueden ser muy parecidos y se complementen, la preventa y la venta son acciones y fases diferentes dentro del proceso de venta. Primero tenemos la preventa, que se refiere a una etapa inicial donde creamos la estrategia, cualificamos y segmentamos a los clientes potenciales. Mientras que la venta es el momento crítico donde se pone en marcha la preventa con la intención de poder cerrar la venta de los productos o servicios a los nuevos clientes potenciales. Por lo que sin ser exactamente lo mismo, son complementarias y necesarias para realizar el correcto proceso de venta.
Estrategias para realizar preventa
La estrategia de preventa pretende crear un vínculo cercano con el cliente potencial, con la intención de poder llegar a fidelizar una posible oportunidad de negocio futura. Por ello, si se desea construir esa relación se han de seguir los siguientes pasos estratégicos para así alcanzar el éxito deseado:
- Prospección comercial: el estudio previo de los distintos clientes potenciales del mercado competitivo, permite conocer cuáles son las necesidades y objetivos comerciales de los mismos para poder ajustarse a ellos. Asimismo, la empresa podrá conocer quiénes están realmente interesados o no por sus servicios o productos correspondientes.
- Gestión de agendas: una vez analizados a los múltiples públicos, la empresa podrá enviar convocatorias de agenda para ofertar reuniones comerciales con los que realmente estén interesados en conocer la oferta de servicios y productos empresariales.
- Acompañamiento comercial: tras conocer qué clientes objetivo acudirán a las distintas presentaciones de servicios comerciales, se llevará a cabo una introducción exhaustiva de la oferta corporativa mediante contenidos audiovisuales y explicativos; con la finalidad de captar la atención de los asistentes.
- Toma de requerimientos: tras la escucha activa de las necesidades de los clientes potenciales, la empresa correspondiente podrá rediseñar sus diversos servicios ofrecidos, con la intención de poder amoldarse a las necesidades de los mismos.
- Elaboración de propuestas: la reunión comercial deberá de estar acompañada de una oferta empresarial en la que se muestra toda la información de servicios y productos que se ofrecen, así como el cronograma, el presupuesto, los objetivos y metas corporativas.
Ventajas de las estrategias de preventa
Aplicar una buena estrategia de preventa en cualquier empresa implica la mejora de la calificación de leads y oportunidades comerciales, pues la preventa tiene como objetivo principal la captación de nuevos clientes objetivo; así como la reducción de la tasa de abandono.
En ese sentido, resulta evidente que incorporar una estrategia de preventa permite conseguir una serie de beneficios que facilitan alcanzar un alto porcentaje de conversión de leads B2B en futuras ventas comerciales. A continuación, encontramos las distintas ventajas que aporta la aplicación de la preventa para cualquier entidad corporativa:
- Agilizar ventas.
- Aumento de la satisfacción del cliente.
- Mayor conocimiento del mercado.
- Fidelización del cliente.
- Incremento del retorno de ventas.
- Obtención de una mayor credibilidad de marca.
- Mejora de la reputación de la empresa.
Agencia de servicios preventa
En DRV Sistemas llevamos desde el 2010 ofreciendo servicios de preventa, donde acompañamos a todos nuestros clientes potenciales durante el proceso de preventa para aportar así un valor añadido diferenciador al de la competencia. Por ello, si estás interesado en conocer este tipo de servicios, no dudes en contactar con nosotros para obtener mayor información al respecto.
