Aprende a concertar visitas comerciales
Cualquier comercial, consultor o gerente de ventas se preocupa por las reuniones o citas concertadas que tiene o va a tener, principalmente con nuevo potencial cliente, y siempre debe de estar buscando formas o alternativas para hacer concertación de citas comerciales en empresas objetivo con las que posteriormente tratar de desarrollar venta.
Las citas comerciales permiten, no sólo conocer a un cliente o cliente potencial y a su interlocutor, sino que también permiten el empezar establecer nuevas relaciones que pueden resultar, a corto, medio o largo plazo, como nuevas ventas y nuevos proyectos, además de facilitar el networking comercial y otra serie de ventajas que siempre son atractivas comercialmente hablando, y que trataremos de desarrollar en este artículo, más adelante.
Hoy hablaremos sobre cómo hacer concertación de citas comerciales en empresas target, qué medios o canales suelen resultar más interesantes en cuanto a conversión, y cómo podemos optimizar esas citas para obtener mejores ventas.
Concertación de citas comerciales
Para hacer una buena concertación de citas comerciales se deben seguir una serie de procedimientos que influirán directamente en el resultado de la acción, las cuales comienzan con sentar una buena base para la prospección y que luego podamos ir construyendo la estrategia sobre esa base más sólida y mejor consolidada:
- Definir un perfil de cliente: creando varios segmentos de potenciales clientes según el tamaño de la empresa, el número de empleados, el rango de facturación, incluyendo el balance (positivo o negativo), el sector de actividad o también la ubicación geográfica en caso de que nuestro foco tenga límites geográficos dado nuestro tipo de negocio.
- El argumento de ventas: es importante definir ese argumento de ventas, qué vamos a trasladar, a quién, y cómo lo vamos a comunicar en función de cómo vaya la conversación. Es cierto que cada situación será distinta a la anterior, pero es importante tener unas buenas bases sobre las que desarrollar el argumento de ventas, unas bases que sabemos que funcionan y con las que nos sintamos cómodos.
- Formación comercial: disponer de suficiente preparación, tanto a nivel técnico como a nivel administrativo puede suponer una importante diferencia. Nunca se sabe a quién te encontrarás, y denotar experiencia, conocimientos y seguridad siempre ofrecerá una imagen mucho más sólida para con el potencial cliente.
Herramientas para reuniones comerciales
Cómo hacer concertación de citas comerciales
A la hora de hacer concertación de citas comerciales para ti o tu equipo comercial, puedes utilizar los siguientes medios, canales o estrategias:
- Telemarketing: que es lo que cualquier comercial ha hecho toda la vida, llamar por teléfono a prospectos, es la estrategia o acción más efectiva, pues establecer contacto directo con el directivo correspondiente y con poder de decisión para presentar la empresa no es nada fácil, pero el porcentaje de retorno que se genera puede alcanzar las 2 cifras y es realmente alto.
- Prospección comercial: mediante un equipo de ejecutivos SDR que prospectan el mercado en búsqueda de potenciales clientes con los que concertar una cita comercial y darle más en bandeja al consultor la oportunidad de venta.
- Preventa comercial o acompañamiento comercial, es decir, donde un técnico acude con el consultor comercial a una cita concertada para afianzar más todavía la posible relación comercial, los intereses y necesidades más técnicas del prospecto o potencial cliente.
- Postventa: enfocado más habitualmente a la recuperación de clientes perdidos, antiguos o inactivos, aquellos con los que reactivar conversaciones para tratar de incentivar nuevas relaciones comerciales a corto plazo proponiendo citas comerciales. Siempre es interesante hacer este tipo de estrategias, aunque recomendable también ver el cuándo se hace, para no entorpecer con la prospección comercial más tradicional.
- Inbound marketing: o el también conocido como marketing digital, puede recomendarse dependiendo de modelo de negocio y ser conscientes del tipo de resultados que puede aportar, así como la conversión que genera.
- Redes sociales o social selling: muy arraigado, sobre todo en los últimos años, aunque su efectividad queda condicionada principalmente al perfil de cliente objetivo (funciona mejor con target bajo o incluso B2C).
- Email marketing: ideal para mantenerse en contacto, o en órbita, con los clientes y potenciales clientes a los que queremos vender, es decir, ellos estarán en constante conocimiento de las mejoras y evoluciones de nuestro negocio y, cuando les interese, estarán a 1 click de poder concertar una cita comercial.
- SEM o Display ads: lo mismo ocurre con este tipo de estrategias, y aunque el SEM o el display funcionan mejor con un perfil bajo de cliente objetivo, principalmente por volumen o masa crítica de potenciales que pueden existir, es importante contar con una empresa experimentada en este tipo de servicios.
Vídeo: Concertar citas comerciales para tu empresa
Empresa de concertación de citas comerciales
En DRV llevamos desde el 2010 como empresa para concertación de citas comerciales en empresas, ofreciendo este tipo de servicios y otros relacionados y de alto valor añadido para nuestros clientes, siempre con el objetivo puesto en las oportunidades de venta reales, y de forma que podamos lograr convertir a nuestros clientes en auténticos casos de éxito.
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