Cómo aumentar las ventas en tiempos de crisis

Los tiempos de crisis para cualquier empresa siempre son momentos de mucho estrés e incertidumbre que pueden provocar situaciones inesperadas, algunas más complejas de lo esperado, y fácilmente desembocar en resultados negativos en muchos aspectos. Hoy vamos a comentar como contrarrestar una de las situaciones más delicadas para una empresa, la pérdida o reducción de ventas provocada por una crisis.

Hoy no vamos a hablar sobre reducción de costes, algo que ya comentamos en su momento cuando hablamos sobre cómo preparar una empresa ante una crisis económica, algo que también es importante en este tipo de situaciones, sino que nos centraremos en cómo vender más en tiempos de crisis.

Cómo vender más en tiempos de crisis

Como comentamos, lo primero en lo que pensamos cuando una empresa entra en una situación de crisis es la de reducir costos, sin embargo vamos a «darle la vuelta a la tortilla» y pensar en cómo aumentar ventas en crisis. Para lograr este objetivo vamos a detallar algunos consejos:

• Identificar el tipo de cliente ideal: no, no todas las empresas son un perfil de cliente ideal, y hacer segmentaciones es sumamente importante a la hora de establecer prioridades de prospección comercial con un equipo de SDRs, de forma que podamos optimizar el tiempo y los esfuerzos para lograr el mayor retorno y la mayor cantidad de oportunidades comerciales reales.
• Personalizar el mensaje: qué y cómo queremos transmitir, pues cada segmento de empresa tiene sus «manías», su terminología, sus inquietudes y sus necesidades, cada sector es distinto al anterior, en cada ubicación se establecen una serie de prioridades o se utilizan unos términos distintos a los de otra zona, y esto es importante respetarlo, emitiendo un mensaje claro, preciso y personalizado en base a estos segmentos. Esto lo logramos con el ABM marketing, por ejemplo.
• Abrirse a nuevos mercados: hay determinadas líneas de negocio que se pueden explorar con, relativamente, «pocos cambios». Por ejemplo actualmente la administración pública está recibiendo importantes cantidades de dinero, por lo que muchas empresas empiezan a crear estrategias para generar leads B2G y vender en la administración pública. Esto es un ejemplo que fácilmente se puede transpolar a otros segmentos o perfiles de cliente objetivo.
• Recuperar clientes: todas las empresas tenemos clientes antiguos con los que no se renovó servicio, hemos dejado de trabajar juntos, o incluso clientes o contactos inactivos con los que no llegamos a iniciar relaciones comerciales, es por ello que recomendamos encarecidamente tratar de retomar este tipo de contactos para reactivar posibles relaciones comerciales. Recuerda, es hasta un 35% más fácil vender en cliente activo, que captar un cliente nuevo.

Estas son las formas más habituales de aumentar las ventas en tiempos de crisis, aunque dependiendo de la crisis también es interesante pensar en reducir costes.

Paradoja: Más ventas no implica ganar más

Existe una paradoja relacionada con que, aumentar las ventas no significa ganar más. Y esto es una verdad como un templo, y más todavía en tiempos de crisis. Sin embargo, aumentar las ventas, mejorando la productividad y optimizar los costes, sí implica ganar más. Aquí es donde el outsourcing comercial proporciona una importante ventaja competitiva frente otros modelos, como por ejemplo:

• Adaptación: nuestros servicios de outsourcing comercial permiten a nuestros clientes activar, re-dimensionar o desactivar la prospección comercial según su capacidad, tiempos y estacionalidad de su modelo de negocio, de forma que podamos ser más productivos en momento fuertes, y no repercutir costes en épocas vacacionales.
• Garantías: proporcionamos una garantía de calidad de servicio mediante estrategias de preventa comercial para nuestros clientes, proporcionando oportunidades comerciales más en bandeja, ágiles y con retorno a más corto plazo que largo.
• Análisis: con resultados y estadísticas en tiempo real logramos tomar decisiones inmediatas para alcanzar los objetivos marcados en los tiempos establecidos, logrando una mayor satisfacción de los clientes.

En cualquier caso, vender más en tiempos de crisis tiene una consecuencia a corto y medio plazo, que es ganar más cuando no haya crisis, y esto es lo que hace que las empresas crezcan orgánicamente, se mantengan en primera línea de batalla, y logren marcar una importante diferencia frente a sus competidores.

Las ventas son un proceso, no un suceso