Las mejores formas de retomar contacto con antiguos clientes
Todas las empresas sin excepción, tienen clientes inactivos, y esta inactividad puede darse por diferentes motivos, por lo que nuevamente el ABM marketing vuelve a tener mucho que decir en las estrategias de recuperación de clientes, detalles que comentaremos dentro de las técnicas y estrategias para recuperar clientes inactivos.
En el post de hoy vamos a profundizar un poco más sobre los clientes inactivos, qué son, qué tipos podemos encontrar, cómo trabajar con ellos, qué ventajas y beneficios podemos extraer de una acción de reactivación de clientes, entre otras cosas.
Qué es un cliente inactivo
Un cliente inactivo es una empresa o contacto con el que ha existido alguna relación comercial en el pasado, pero no en la actualidad.
Sobre este tipo de clientes es importante hacer segmentaciones más concretas que permitan a una empresa identificar el motivo de la inactividad de ese cliente, y partir de una base en la que podamos desarrollar estrategias lo más personalizadas posibles para reactivar a ese cliente o contacto.
Entre los tipos de clientes inactivos que podemos encontrarnos están los siguientes:
Tipos de clientes inactivos
Entre los tipos de clientes inactivos que más fácilmente podemos encontrar en cualquier empresa, y sobre los cuáles se puede plantear acciones de recuperación de clientes que faciliten el aumentar las ventas y mejorar el ROI, encontramos los siguientes:
- Clientes perdidos: clientes que han dejado de trabajar con nosotros, que se han ido y no han vuelto. Es importante identificar los motivos del cese de la relación comercial para desarrollar estrategias acordes a subsanar e incentivar la reactivación de esa relación.
- Fin del servicio: clientes que han realizado la compra de un producto o contratación de un servicio que no han renovado, ni vuelto a comprar.
- Oferta/s no aceptada/s: clientes a los que se les envió una oferta o presupuesto pero nunca lo llegaron a aceptar. Independientemente de que conozcamos el motivo de la no aceptación (lo cual sería muy importante).
- Presentaciones sin presupuesto: clientes con los que llegamos a mantener una reunión comercial, sin embargo, por diferentes motivos, finalmente no se llegó a enviar ninguna oferta ni presupuesto. Las cosas cambian, quizás ahora sea buen momento recuperar esa relación.
- Networking: empresas o contactos que conocimos en un evento, en una reunión de networking o a través de una red social pero que ni siquiera se llegó a hacer presentación comercial.
Intentar y tratar de reactivar estos contactos facilitará mucho las ventas al equipo comercial, mucho más de lo que pueda parecer.
Es evidente que no todos estos tipos de clientes inactivos se encuentran en la misma parte del embudo, y por tanto no se puede dar la misma prioridad a los clientes antiguos o perdidos, que a los contactos de redes sociales o networking. Por ende, lógicamente tampoco se pueden aplicar las mismas estrategias de recuperación o reactivación comercial a los contactos de una fase del embudo u otra.
Cómo recuperar clientes inactivos
Tras hacer las segmentaciones y conocer la fase del embudo donde se encuentran cada grupo de clientes, los distintos motivos de la inactividad o pérdida de los mismos, hemos de llevar a cabo campañas y acciones para recuperar clientes de la forma que podamos obtener la mayor conversión posible.
- Segmentación: segmentar el tipo de cliente inactivo con el que vamos a trabajar, y la parte del embudo donde se encuentra el grupo que vamos a priorizar en cada ocasión.
- ABM marketing: para lograr la máxima personalización del mensaje en base al tipo de cliente, es decir, no trasladaremos el mismo mensaje a un cliente perdido que a un antiguo contacto de una red social. Personalización, hasta el punto de que podamos construir un mensaje lo más acorde posible a su situación actual (sector de actividad, ubicación, casos de éxito relacionados, etc.)
- Prospección comercial: establecer pequeñas metas que queramos ir cumpliendo (confirmar datos, validar el buyer persona, concertar una reunión, detectar interés o necesidad, presupuesto, etc), sin perder el foco en el objetivo final a la que queremos llegar.
- Preventa: la preventa siempre es y será uno de los mejores soportes que se le puede proporcionar a una comercial o consultor. No dudes en utilizarla, pues permitirá optimizar la oportunidad y fidelizar al contacto o prospecto.
Vídeo: Recuperación de clientes: estrategias y ventajas
Beneficios de recuperar clientes inactivos
La reactivación o recuperación de clientes o contactos proporciona beneficios claros para cualquier empresa, logrando una mejora del volumen de ventas, y mejorar la estabilidad del negocio, pero también:
- Reducir gastos: invertir dinero y tiempo destinado a la publicidad por ejemplo, ya que los clientes inactivos ya deberían de conocernos.
- Branding: mejora la reputación de la empresa al mostrar interés y proactividad comercial.
- Evolución comercial: pues podemos desarrollar estrategias comerciales menos comunes pero que, sin embargo, proporcionen un valor diferenciador con respecto a otras más tradicionales.
- ROI: mayor retorno de la inversión, aumentando las ventas y optimizando los tiempos, plazos y conversiones del equipo comercial y de ventas.
Servicios para recuperar clientes
En DRV llevamos desde el año 2010 desarrollando estrategias comerciales de prospección, y por supuesto de postventa comercial para recuperar clientes inactivos, perdidos, antiguos, o en definitiva, ayudando a nuestros clientes a mejorar sus ventas y posicionamiento en el mercado. Ponte en contacto con nosotros y te ayudaremos a recuperar clientes, y conseguirás ese apoyo extra que necesitas.
