La urgente necesidad de las empresas por optimizar recursos, acciones y asegurarse ingresos ha hecho que muchos negocios empiecen a apostar por la estrategia de Account Based Marketing (ABM) dentro de su plan de acción comercial y desarrollo de ventas. Es por ello que hoy hablaremos sobre cómo utilizar esta técnica para así dirigirse de forma adecuada al público potencial.
Qué es un Account Based Marketing
El Account Based Marketing (ABM), también conocido como marketing basado en cuentas, es un tipo de estrategia orientada a personalizar todo y cada uno de los contenidos que proporciona la empresa a los distintos clientes con el fin de conseguir una venta. Es decir, los distintos servicios son diseñados y segmentados de forma precisa a cada tipo de cliente para así proveer un contenido que interesa o que necesita el público objetivo, aumentando así los beneficios de la misma, pero también la confianza de los clientes y prospectos en la empresa.
Objetivos del Account Based Marketing
El ABM tiene como objetivo dinamizar y acelerar los procesos de conversión de los clientes de un negocio a través de la alineación de los departamentos de marketing y ventas, así como la puesta en marcha de acciones de marketing más específicas y focalizadas en mejorar el impacto de la empresa e impulsar el crecimiento empresarial. De esta forma, se acaba repercutiendo tanto al retorno de la inversión como al ROMI (Return of Marketing Inversion).
Cómo se desarrolla una estrategia ABM
El ABM marketing suele ser desarrollado por un inside sales, pues es un perfil profesional encargado de dirigir esfuerzos comerciales, minimizar la inversión de recursos, fidelización de clientes, generación de leads, y estudiar en profundidad las oportunidades de negocio a las que se dirigen los comerciales.Ahora bien, ¿cómo hace ABM un inside sales?, pues bien, a continuación te presentamos los pasos a seguir:
- Identificación del buyer persona: antes de empezar la campaña se realiza una selección de posibles cuentas de clientes que puedan interesar a la empresa, reduciendo así el riesgo de mostrar campaña a una persona no calificada.
- Definición de la estrategia: el desarrollo de una buena conversación con los distintos clientes potenciales permite tener claro cuáles son las necesidades de los mismos y así poder crear un mensaje personalizado.
- Segmentación de las empresas target: teniendo en cuenta cada una de las necesidades y requerimientos de los clientes, así como su sector, ubicación y/o el tamaño de empresa, así como el propio buyer persona que comentamos antes, se podrá segmentar los contenidos hacia cada empresa target.
- Selección de canales relevantes: se deberá escoger un canal de comunicación para establecer relaciones comerciales, pero a sabiendas de donde se encuentran los clientes objetivos de la empresa.
- Aportación de soluciones: la estrategia de ABM no solo consiste en desarrollar una conversación adecuada con el cliente, sino que hay que demostrar lo valiosa que puede llegar a ser la empresa para el mismo mediante una serie de soluciones eficaces.
- Cálculo de los resultados: hay que dedicar tiempo a conocer qué contenido o servicios generan mejores resultados, y así poder adaptar la campaña en función de los éxitos de la empresa.
Ventajas del account Based Marketing
El Account Based Marketing pretende encontrar formas más eficientes de atraer clientes, y gracias a su uso se permite obtener una serie de ventajas para las empresas:
- Mejor coordinación entre los departamentos de ventas y marketing.
- Optimiza las estrategias de marketing de la empresa.
- Incremento del ROMI, y por tanto del ROI.
- Simplifica el ciclo de ventas.
- Crea vínculos sólidos con los clientes.
- Ahorro en tiempo y coste en campañas con poco impacto.
- Renovación del mensaje comercial y personalización de contenidos.
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