El mercado comercial es cada vez más complejo, y, por tanto, los procesos de venta B2B se enfrentan, sin lugar a dudas, a una serie de retos que complican cada vez más su optimización. No obstante, existen varias estrategias B2B que hacen posible su mejora, y hoy comentaremos una de ellas: la preventa.
Servicios preventa
La preventa es una de las estrategias comerciales más importantes donde las empresas preparan a sus futuros clientes potenciales para que conozcan los servicios que ofrece su empresa, y que ellos mismos buscan y necesitan. Es decir, las empresas llevan a cabo un estudio de mercado para conocer al detalle su público objetivo, y así poder lograr una buena colaboración conjunta.
En ese sentido, la principal prioridad de la preventa consiste en crear un vínculo de confianza con el prospecto y que se conviertan en clientes de la empresa. Ahora bien, para poder realizarlo de forma adecuada, tras la prospección comercial viene la primera reunión comercial, donde los ejecutivos preventa proporcionan un servicio de acompañamiento, asistencia y/o soporte preventa durante presentación comercial, orientada a la toma de requerimientos, entre otras cosas. De este modo, se sirve en bandeja la oportunidad detectada con la empresa target.
Beneficios de la preventa
Tener una buena estrategia de preventa ayudará a una mejor calificación de los leads y oportunidades comerciales, y también a lograr un alto porcentaje de conversión de leads B2B en ventas.
Los servicios de preventa proporcionan una serie de beneficios adicionales según el enfoque que queremos darle. Aquí encontramos unos cuantos ejemplos de ventajas:
- Fidelización del cliente: mediante el acompañamiento de un técnico preventa se traslada información más completa en el mismo periodo de tiempo, lo que agradece el prospecto con quien tenemos la reunión comercial.
- Mayor conocimiento del mercado: los servicios preventa facilitan la comprensión de las necesidades de los clientes, debido a la cualificación realizada por el equipo de prospección, la cual se confirma durante la primera reunión comercial.
- Incremento del retorno de ventas: gracias a una cualificación más técnica, los leads estarán mejor enfocados hacia la venta.
- Toma de requerimientos: apoyo al equipo comercial, mayor agilidad y facilidad para la toma de requerimientos, requisitos y obtención de información más técnica.
Vídeo: Preventa para convertir leads en clientes
Estrategias de preventa
La preventa supone una de las mejores estrategias de apoyo al área comercial, y que enlaza posteriormente con el área técnica. No obstante para crear un vínculo estable con el cliente se han de seguir cada uno de los siguientes pasos que sientan las bases para que la relación comercial tenga éxito:
- Cualificación: Una correcta cualificación de la situación actual del cliente, sus necesidades, requisitos y objetivos a corto, medio y largo plazo para con la solución o servicio que le queremos ofrecer o presentar.
- Introducción y presentaciones oficiales: la explicación exhaustiva de los servicios que ofrece la empresa mediante contenidos audiovisuales posibilita la captación visual del cliente, interiorizando así en sus requerimientos e ideales.
- Acentuación de puntos fuertes: recalcar los puntos fuertes de la empresa permite diferenciarse de la competencia, y, por tanto, ponerse en valor frente al resto, y dotarse así de autenticidad.
- Análisis de necesidades: un estudio elaborado sobre las necesidades que requieren los clientes potenciales en el mercado facilita la adhesión de los mismos a los servicios de la empresa.
- Toma de requerimientos: la obtención de las necesidades que requieren los clientes permite reforzar o rediseñar los servicios ofrecidos.
Agencia de preventa
En DRV llevamos desde el 2010 ofreciendo servicios de preventa, donde aportamos a nuestros clientes el valor añadido de un acompañamiento de preventa. Si quieres definir una estrategia de preventa, no dudes en contactar con nosotros y descubre cómo aplicamos el servicio preventa para aumentar las ventas.
