En los últimos años, los procesos de compra, de toma de decisiones, así como las formas y formatos utilizados por las empresas a la hora de contratar un producto o servicio, han evolucionado de forma exponencial.
Las empresas, así como los directivos que toman decisiones, en la mayoría de los casos C-Level (CEO, CIO, CMO, CRO, CFO, …) se informan con mucho más detalle sobre lo que necesitan, es decir, que son más autónomos y proactivos a la hora de obtener información sobre una solución u otra, llegando a realizar filtros mucho más exquisitos antes incluso de mostrar interés, y por supuesto llegan mucho más preparados a las presentaciones comerciales.
Es por esto que las empresas que quieren prospectar un producto, un servicio o una solución, deben de personalizar mucho más los contenidos, el mensaje, y al mismo tiempo afinar mucho más el target, realizando incluso segmentaciones muy precisas antes de lanzar campañas de comercial y/o marketing para generar leads B2B, y esto se logra, entre otras, con estrategias Inbound Sales.
Qué es Inbound Sales B2B
Inbound Sales B2B es una metodología que se basa en aportar contenido de valor para los usuarios y/o potenciales clientes. A través de estas estrategias se consigue guiar y ayudar a estos usuarios y potenciales clientes a encontrar los productos y servicios que respondan a sus necesidades. Así no solo se consigue incentivar las ventas, sino también generar leads B2B cualificados.
Inbound Sales es un conjunto de técnicas con las que transformar los equipos de ventas y comercial para que ofrezcan soluciones que coincidan con los intereses y necesidades de los targeted leads.
Beneficios del Inbound Sales en empresas B2B
Los beneficios y las ventajas del Inbound Sales que puede aportar a empresas B2B, son:
- Identificar: El primer paso será identificar el target objetivo.
- Contactar: Identificar cuáles de prospectos seleccionados anteriormente han tenido alguna interacción, con cuáles se puede contactar directamente, con cuáles el proceso es más o menos lento, cuáles tienen el poder decisión, e incluso realizar combinaciones entre diferentes formas de contacto para lograr una óptima personalización.
- Investigar: Realizar segmentaciones muy precisas según el interés o necesidad, la categorización como tipo de empresa (sector, actividad, capacidad, capacitación, ubicación, etc.), e incluso combinaciones entre diferentes segmentaciones.
- Aconsejar: Proporcionar un acompañamiento a modo preventa durante todo el proceso de toma de decisión, pues esto genera confianza, y el hecho de aconsejar, compartir información útil, recomendar, etc. puede marcar la diferencia entre un lead MQL y un lead SQL.
Todo esto deriva automáticamente en un mayor número de oportunidades a corto y medio plazo, lo que influye directamente en la cuota de mercado, la tasa de penetración de los productos o servicios, además de proporcionar mejores reportes e información para desarrollar futuras estrategias comerciales y de marketing, que trabajadas conjuntamente, buscando una mayor compenetración de ambos departamentos, es una manera ideal de crear campañas ABM o Account-Based Marketing que funcionen.
Vídeo: Cómo convertir leads inbound en clientes
Diferencias entre el Inbound Sales y el Outbound Sales
Existen grandes diferentes entre el Inbound Sales B2B y el Outbound Sales, entre las que se encuentran:
Los pilares y la base de las estrategias
- El Inbound Sales se construye sobre el target de cliente objetivo, independientemente del producto.
- El Outbound Sales centra su estrategia alrededor de un producto, un servicio o una solución.
Tirar, o empujar
- El Inbound Sales trata de dar visibilidad un producto o servicio. Tirar la caña, esperar que pique el pez.
- El Outbound Sales va a buscar, a contactar y a presentar un producto o servicio. Con el outbound se va de caza…
Proceso de compra, o proceso de venta
- El Inbound Sales convierte el proceso de compra en algo más naturalizado, humanizado, proponiendo que sea el lead el que inicia el proceso de compra.
- El Outbound Sales trata de afianzar la venta, con una prospección más directa, un acompañamiento preventa durante el proceso.
Necesidad vs interés
- El Inbound Sales es probable que genere una menos cantidad de leads, pero serán más SQL, es decir, con necesidad.
- El Outbound Sales generará leads con interés en conocer una solución, y será el equipo comercial el que debe de detectar o despertar la necesidad.
En definitiva, la implementación de estrategias Inbound Sales para empresas B2B va es un formato que puede aportar grandes soluciones a nivel comercial y de marketing, pero al final, las estrategias cruzadas entre Inbound y Outbound suelen ser las que mejor resultados dan.
Agencia Inbound sales para leads B2B
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