Cómo la generación de leads ayuda a las empresas B2B
A continuación vamos a hablar sobre qué es la generación de leads, cómo ayuda ésto a las empresas B2B a captar nuevos clientes, y los medios para generar leads para su posterior cualificación.
Definición: ¿Qué es un lead?
Un lead, dentro del ámbito B2B, es considerado una empresa interesada en conocer un producto, servicio o solución en concreto y con quien se puede cerrar una reunión comercial ya sea de forma presencial, como por conferencia o vídeo-conferencia.
- Objetivos de generar leads: Otros objetivos de las acciones de lead generation, además del cierre de visita comercial, pueden ser el registro en web, estudios de mercado (más enfocado a profiling o prospección comercial), o similares.
- Plan de acción: Las acciones B2B lead generation ayudan a las empresas a crecer en ventas, optimizar el equipo comercial y maximizar el ROI, tanto a corto como a medio plazo, mediante la detección y apertura de oportunidades comerciales con nuevos potenciales clientes.
- Tipos de leads en B2B: Existen muchos tipos de leads en función del interés sobre el producto, servicio o solución a prospectar, siendo los más interesantes los «hot leads» y además que son cualificados de cara a una reunión comercial más y mejor preparada, pues generalmente éstos presentan un interés más elevado, por tanto las probabilidades de proyecto a corto plazo son mucho más altas.
Canales de captación de leads
Para acciones de generación de leads se pueden emplear medios online o también canales offline, que dependiendo del tipo de producto, servicio o solución a prospectar, merece más la pena apostar por un medio u otro.
Medios offline para generar leads B2B
Dentro de las acciones o servicios de Outbound Marketing encontramos también diferentes medios, técnicas y estrategias para la generación de leads, entre los que encontramos:
- Telemarketing: El telemarketing para generación de leads es el medio más utilizado, pues garantiza una penetración de una forma más directa en el target de cliente objetivo. Previa selección del las empresas hacia las que se dirigirá la campaña, y con una garantía de conversión, se obtienen resultados interesantes a corto plazo.
- Eventos corporativos: La organización de eventos corporativos permiten mantener una relación comercial directa con el cliente objetivo. Es una forma interesante de presentar un producto, servicio o solución de una forma muy personalizada en un ambiente B2B previamente definido con acciones de convocatoria al evento corporativo.
Medios online para captar leads B2B
Dentro de las acciones o servicios de Marketing Digital contamos con diferentes medios, técnicas y estrategias para la generación de leads, entre los que mencionamos:
- Comunicación digital en medios: Siempre es interesante promocionar el negocio o la empresa en diarios digitales, ya sean locales o nacionales, mediante servicios de comunicación digital en medios.
- Posicionamiento orgánico con SEO: El tráfico orgánico es uno de los medios que mejor funcionan a la hora de generar leads B2B mediante servicios de Link building, Marketing de contenidos, pero siempre es importante mantener correctamente el sitio web con un buen servicio de Webmaster (Analítica, optimización, seguridad y pagespeed).
- Publicidad SEM y Display: Mostrar un anuncio hacia nuestra web, landing o ecommerce a través de los resultados de búsqueda funciona con una correcta segmentación de la campaña. Podéis solicitar más información al respecto en nuestros servicios de Inbound Marketing.
- Social Media (Redes Sociales): Dentro de la estrategia de Marketing Digital, o Inbound Marketing, se debe de identificar el perfil target de cliente objetivo (Lead) y enfocar así las acciones de Social Media a los medios o redes sociales donde podemos localizarlos.
- Email marketing: Todo un clásico del marketing online. Realizar promociones a través de correo electrónico es ideal, no tanto para captar nuevos leads, sino para fidelizar clientes y llevar a cabo acciones de cross-selling y up-selling.
Existen otros medios y canales para captar leads, ya sean a través de entornos online como offline, pero hemos querido centrarnos en los más conocidos, importantes y aquellos que generan mejor conversión.
Hasta aquí, esperamos que os haya resultado fácil conocer «Qué es la generación de leads y cómo ayuda a las empresas B2B«, y por supuesto, si tenéis pensado iniciar una campaña de lead generation en España o Portugal, no dudéis en contactar con DRV para ampliar información sobre nuestros servicios.
