Ocasionalmente nos contactan empresas que nos piden un plan de marketing o acciones concretas a través de campañas de generación de leads, y en lo relativo al formato de facturación y la metodología a la hora de contabilizar las acciones, nos encontramos con cuatro tipos de alternativas que comentaremos a continuación, mencionando también las principales diferencias, técnicas y económicas entre estos planteamientos, así como las ventajas y desventajas que aporta cada modalidad.
Evidentemente, no todas las empresas son iguales, ni las que contratan, ni las que venden estos servicios, pero ¿Cuál es la principal diferencia?
Campañas de telemarketing con coste fijo
Esta modalidad se puede centrar en un coste por cuenta prospectada, o por horas. En cualquiera de los casos, la empresa que contrata la campaña siempre recibirá retroalimentación o feedback por parte de todas las empresas que se han contactado durante el proceso de prospección comercial, sea un feedback positivo o negativo. Aquí entra en juego el refrán que cita: «La información es poder», pues el conocer el motivo de no aceptación permitirá a la empresa llevar a cabo una serie de acciones, a corto, medio o largo plazo, para tratar de mejorar su ROI para futuras campañas. También en este caso, las empresas contratantes siempre recibirán los potenciales leads a medio-largo plazo, de forma que los ratios de conversión siempre serán mejores, no solo el de la campaña, sino el ROI de la propia empresa.
Campañas de telemarketing con coste fijo + variable
Este modelo es el preferido por grandes empresas que realizan campañas de prospección comercial de un producto o un servicio muy particular, y dirigido hacia un sector y target de cliente objetivo muy particular. Gracias a este modelo, la agencia que desarrolla la campaña podrá cubrir sus gastos de ejecución y setup de la misma, al mismo tiempo que la empresa contratante dispondrá de feedback y un listado de leads a corto y medio-largo plazo y a los que su equipo comercial y de fuerza de ventas podrá dar seguimiento llegado el momento.
Campañas de telemarketing 100% a variable o a éxito
Estas campañas condicionan su éxito a cada lead generado, siempre a corto plazo, que nos facilite el Call Center. Cuando más específico es el target de cliente objetivo, más técnica se vuelve la campaña, y por tanto más escasa es la demanda. Este modelo es, quizás, el más demandado por una gran parte de empresas que desconocen la metodología en campañas de generación de leads cualificados, u otras que requieren de un tipo de lead muy específico ni trabajado – Caliente -, sino que buscan algo más rápido y menos cualificado. Por este mismo motivo vemos que la gran desventaja de esta modalidad es la baja calidad del lead.
Modalidad ‘In House’ o recurso dedicado
Disponer de un recurso dedicado para las campañas de Telemarketing es una de las mejores opciones que puede escoger cualquier empresa que requiera de estos servicios. Gracias a esta modalidad se dispondrá de una persona, o un grupo de personas, que dedicarán una cantidad de tiempo determinada a la campaña, dedicando todo el esfuerzo, concentración y conocimientos a la misma, independientemente de que esta persona se encuentre en las oficinas de la empresa contratante (Servicios de Inside sales), o sea la propia agencia la que disponga de un recurso en sus propias instalaciones, pero de forma totalmente dedicada al cliente final.
Campañas de telemarketing … ¿Condicionar o motivar?
Si partimos de la base de que cuando se decide condicionar o motivar, no solo lo estás haciendo hacia y sobre la empresa que contrates, sino hacia los resultados que te proporcionará, y de forma directa también hacia y sobre el ROI de tu compañía.
Aunque a muchos les pueda parecer que condicionar la campaña a éxito o 100% a variable es una forma de asegurarse el negocio … recordar que «Nadie da duro a cuatro pesetas».
