Aprende a utilizar discovery call para generar leads
Se podría decir que el proceso comercial da inicio cuando tenemos identificada a la persona a la que queremos intentar desarrollar el negocio. El paso previo a este proceso sería la preventa donde debemos crear esa base de datos, definir quién es nuestro cliente potencial, etc.
Por ello, una parte muy importante es ese primer contacto que realizamos con el que puede llegar a ser nuestro cliente. Justo por este motivo en este blog hablamos sobre qué es una discovery call y para qué se utiliza.
Qué es una discovery call
La discovery call, o llamada de descubrimiento, es aquel primer contacto que se realiza por teléfono a nuestro prospecto. En esa llamada se presenta la empresa y nuestro producto, servicio o solución y conocer sus necesidades específicas.
Es una parte importante dentro del proceso comercial, sobre todo cuando hablamos de ventas B2B. Una primera impresión únicamente se da una vez. Por ello debemos realizar un buen trabajo de back office y conocer a qué empresa estamos llamando, quién es nuestro interlocutor válido y qué necesidades podría tener con nuestro producto, servicio o solución.
Para qué se utiliza una discovery call
Debemos tener en cuenta que el objetivo de una discovery call no es la de vender. Sí, has leído bien. Las discovery calls tienen unas características especiales que podríamos definir a continuación:
- Cualificación: es el primer paso en el proceso de calificación del lead. Independientemente de si el contacto ha llegado a nosotros de manera activa o pasiva, debemos realizar las preguntas adecuadas para poder cualificar de manera correcta al lead en cuestión.
- Contacto directo: se utilizan en su gran mayoría para establecer vínculos profesionales con nuestro interlocutor válido y desarrollar la venta agendando una reunión con interés real.
- Personalización: a través de un buen argumentario de ventas podemos personalizar el mensaje, dependiendo de la persona que tengamos al otro lado del teléfono y sus necesidades.
- Resolución de problemas: una vez ya hayamos establecido las presentaciones formales y escuchado las necesidades y problemas que tienen, podremos proponer soluciones con el producto o servicio de nuestro portfolio que mejor se adapte.
Vídeo: Discovery call, definición y estrategias a seguir
Cuándo utilizar las discovery calls
El tiempo lo es todo, con ello queremos decir que las discovery calls, o llamadas de descubrimiento son una herramienta muy potente y debemos conocer en qué momentos podemos utilizarlas y con qué fin.
Teniendo claro qué estrategias vamos a poner en práctica, con las discovery calls se pueden utilizar en muchas ocasiones, pero de entre ellas destacamos las siguientes:
- Lanzamiento de producto que sea novedoso y necesitemos darlo a conocer.
- Estudio de mercado para conocer qué piensa nuestro público objetivo sobre un asunto en concreto.
- Prospección comercial, donde el primer paso es el estudio y la creación de la base de datos y el segundo paso la discovery call.
Servicios de discovery call
En DRV Consultoría comercial llevamos desde el año 2010 realizando discovery calls en campañas de prospección telefónica para nuestros clientes B2B y B2G. No esperes más y ponte en contacto con nosotros para conocer más información sobre las discovery calls. Además de las campañas de prospección comercial para generar reuniones comerciales de calidad.
