El marketing de los negocios B2B presenta una casuística propia, muy diferenciada de los intereses y objetivos de las actividades B2C. La complejidad de factores y elementos que intervienen en la toma de decisiones de compra encarece el coste del retorno de la inversión en marketing. Más si cabe en marketing digital y más específicamente en SEM (siglas de Search Engine Marketing).
Claves para campañas SEM en entornos B2B
A la hora de plantear una campaña de marketing en los buscadores para un negocio B2B, se ha de considerar que con ello se influye en los tiempos de toma de decisiones de compra, además de reforzar la marca en la mente de potenciales clientes que puede que aún no sepan qué les ofrece como valor añadido.
Los operadores y agentes de negocio en el entorno B2B han modificado su trabajo. Se estima que, de media, se registran 12 búsquedas diferentes antes de acceder a la información empresarial de cualquier organización. Por ello resulta vital comprender qué buscan y dónde lo buscas (en qué canales) y estructurar una adecuada arquitectura de campaña.
Para destacar servicios diferenciados, las campañas basadas en la jerarquía web se han mostrado como vehículos óptimos.
En cambio, si se busca una atracción a fuego lento, se recomienda utilizar campañas comportamentales basadas en calls to action o activadores de comportamiento cuyo foco siempre será optimizar el ciclo de compra.
Estrategias de marketing SEM para negocios B2B
SEM: parte de la estrategia de marketing de contenidos
Grandes multinacionales como Siemens o el mismo Google ya han demostrado el éxito de una adecuada estrategia de marketing de contenidos. Sin embargo, los contenidos por sí solos tienen un alcance y un impacto de menor calibre.
Apoyar los mensajes de marca que trasladan los negocios B2B a través del Brand Content mediante campañas de marketing SEM son un camino fértil para la atracción de clientes. A esta atracción, captación y fidelización se le conoce como lead nurturing.
Las palabras clave de marca. Consideraciones para su inclusión en la estrategia SEM
Muchas son las empresas que niegan la efectividad de pujar por las palabras clave de marca. Sobre todo aquellas que a nivel SEO muestran un buen funcionamiento y una estrategia sólida. En estos casos, apostar por SEM supone reforzar esta presencia limitando que la competencia se cuele por delante en las zonas publicitarias.
Creatividad en la orientación de campañas. Display Ads. Retargeting y Remarketing.
La publicidad en buscadores no se limita a Google u otros buscadores, ni tampoco a las redes sociales. Los anuncios display ponen al alcance de los anunciantes una nutrida red de búsquedas que incluyen ‘apps’, correo electrónico, entre otros. Junto a ellos se han mostrado muy efectivas lasestrategias de retargeting y remarketing de usuarios que ya han mostrado interés en la organización.
