Una acción preventa para cualquier tipo de negocio o empresa supone el primer paso, y muchas veces el más importante, a la hora de conseguir un nuevo potencial cliente.
La prospección comercial se fundamenta en una serie de acciones que se definen dentro de una estrategia, la cuál definirá el éxito de la campaña de generación de leads. A continuación mencionamos algunos aspectos importantes a la hora de generar leads con la que las acciones de una campaña de Telemarketing ayudarán notablemente en la consecución de los logros durante el proceso de preventa, así como en el proceso de postventa.
Estrategia de prospección comercial
- Objetivos – ¿Cuál es el objetivo de la campaña? Difusión de un evento, seminario o taller; Registros en una landing page; Concertar reuniones comerciales; Solicitud de presupuestos; Branding hacia una marca, producto o servicio … Tener claro cuál es el objetivo que queremos alcanzar es fundamental para lograr un buen resultado.
- Estrategia – El siguiente paso lógico y natural es la definición de una estrategia para la prospección y generación de leads. Esta nueva fase puede dividirse nuevamente en diferentes secciones, como por ejemplo:
- Perfil geográfico y demográfico de tu potencial cliente
- Modelo de cliente objetivo (Micro-pymes, Pymes, grandes empresas), seleccionando los mismos por volumen de empleados, volumen de facturación.
- Tipo de cliente objetivo, según su modelo de negocio y la concordancia y necesidades que puedan tener en relación a los productos y servicios a prospectar.
- La entrada y presentación es un factor sumamente importante, pues la forma de entrar, presentar información a ese potencial cliente, el nivel de intrusión, tiempo empleado en la primera toma de contacto, etc. son los que crean la primera impresión que se llevará ese potencial cliente sobre el producto, servicio o marca que se está prospectando. Ya ya sabes lo que dicen … la primera impresión es la que más cuenta.
- Producto o servicio atractivo – Ofrecer un producto o servicio que no es novedoso, no implica necesariamente que la prospección resulte más compleja, aunque es cierto que la dificulta, saber dar un enfoque profesional, mostrando el valor añadido puede marcar la diferencia. Si disponemos de un producto nuevo, que realmente despierte el interés del potencial lead pero no es bien presentado, la cuenta a prospectar terminará por convertir.
- Proceso – El proceso de prospección comercial para terminar por generar un lead conlleva una importancia altamente relevante, pues es como si de una negociación se tratase … Saber mantener los tiempos, una correcta educación y disponer de posibles respuestas suficientemente estudiadas y meditadas para darle solución a las preguntas que se pueda hacer, que pueden ser muchas y muy variadas (Cada cliente es un mundo), y dar sensación de desconocimiento, descontrol en la conversación y falta de profesionalidad, fácilmente conllevará la pérdida definitiva de ese potencial lead.
Proceso de generación de leads
Este es un buen resumen de cómo crear y definir una estrategia de prospección comercial manteniendo viva la posibilidad real de la generación de leads que, complementando estas acciones con un buen equipo comercial, terminará logrando una conversión real.
El sistema completo se configura de la siguiente forma:
- Acciones preventa (Campaña de Telemarketing)
- Prospección comercial
- Generación de leads
- Proceso de venta (Acciones comerciales)
- Reunión comercial
- Emisión de presupuesto
- Negociación
Implantación y ejecución del proyecto
- Postventa (Campaña de Telemarketing)
- Control de calidad
- Fidelizar clientes
- Recuperar clientes
