En todos los procesos, ya sean de marketing, comerciales o de cualquier otro departamento, se pueden cometer errores en la ejecución de algunas acciones. Es por eso que es necesario muchas veces un ojo crítico que te ayude a cambiar aspectos de tu empresa para mejorar, como por ejemplo los procesos de venta. Hoy hablamos sobre los errores más comunes que se realizan en ventas B2B y cómo poder evitarlos.
Cómo vender en B2B
Las ventas B2B pueden ser procesos muy específicos y personales, ya que intervienen muchos factores. Un enfoque correcto que se puede utilizar es el de, entre comillas, olvidarse de vender como tal y poner foco en construir relaciones comerciales. De esta manera, esa misma relación cliente-empresa será la que te llevará no solo a vender tus productos o servicios, sino también a fidelizar a tus clientes y que no se base todo en una venta puntual.
Claramente la teoría la sabemos, pero en la mayoría de las empresas siempre hay algún aspecto para poder mejorar el aumento de las ventas B2B, y es por eso que a continuación hablamos de los errores más comunes que realizamos y cómo poder evitarlos.
La venta es un proceso, no un suceso
Qué errores no cometer en ventas B2B
Existen muchos tipos de errores que se pueden cometer en los procesos de venta B2B en una empresa, pero nos gustaría destacar algunos muy comunes, ya que muchas veces se cometen sin darnos cuenta, y son los siguientes:
- Desconocer a tu cliente: puede darse el caso que la reunión comercial que tiene agendada el comercial no se haya revisado bien, quién es la persona con quien va a hablar ni la empresa donde trabaja esta persona. Es altamente importante conocer todo lo posible, tanto del interlocutor válido, como de la empresa, ya que finalmente la información es poder.
- No realizar ventas consultivas: es uno de los errores más comunes, y con esto nos referimos a que no tenemos que centrar la presentación a vender nuestros productos independientemente de las necesidades del prospecto, sino que debemos conocer qué necesidades tienen, qué problemas necesitan resolver y cómo podemos ayudarles de la mejor manera posible.
- Incorrecta utilización de los argumentos: igual que no sirve el mismo argumento para todos, ya que tienen necesidades diferentes, tampoco tenemos que caer en las promesas sin ton ni son para cerrar una venta. Esto puede repercutir en las altas expectativas del clientes que recibe menos de lo que le han prometido.
- Descuidar el seguimiento: es fácil realizar una presentación, enviar el presupuesto y olvidarse de si responde o no. Es por eso que debemos ser proactivos en este aspecto y crear un plan de acción para cuando se realizan estos tipos de seguimientos postventas para poder realizarlos de manera correcta y que no caigan en el olvido.
Vídeo: Desarrollo de negocio B2B
Agencia comercial ventas B2B
En DRV llevamos desde el 2010 contando en plantilla con un equipo especializado en ventas B2B, donde ayudamos a nuestros clientes a llegar a todos sus objetivos, ya no a corto plazo si no también a medio y largo plazos creando relaciones comerciales duraderas. Si quieres mejorar los procesos de ventas b2b en tu empresa, contacta con nosotros para poder realizar un plan de acción a medida para el aumento de ventas b2b.
