Hace bastante tiempo que desde DRV Sistemas, como consultoría de desarrollo de negocio y BPO comercial, ofrecemos servicios de acompañamiento comercial y a preventa dada la enorme importancia y relevancia que proporcionan estos servicios a otros de prospección comercial y generación de leads, detalle que nuestros clientes han podido confirmar desde los últimos meses del año 2021, lo que al mismo tiempo nos ha permitido seguir optimizando y mejorando las estrategias relacionadas con el acompañamiento comercial.
Hoy vamos a centrarnos precisamente en este servicio, en su definición más precisa y detallada, así como en técnicas y estrategias recomendadas dentro del acompañamiento preventa o comercial.
Qué es el acompañamiento comercial
El acompañamiento comercial es una acción o servicio donde un consultor comercial, técnico preventa o ejecutivo de cuentas acompaña a otra persona (generalmente con un cargo diferente, aunque no es estrictamente necesario), a las reuniones comerciales o presentaciones comerciales de un producto o servicio, de forma que cada uno opta por una figura o ejecuta un papel determinado dentro de la propia reunión.
Cuando se habla de que la venta es un arte, también se refiere a coordinar las estrategias, que vamos a llevar a cabo en las reuniones comerciales, aportando grandes beneficios que posteriormente iremos desarrollando en este mismo artículo.
Técnicas de acompañamiento comercial
Entre las técnicas de acompañamiento comercial o estrategias comerciales que podemos aplicar durante este servicio se encuentran las siguientes:
- Confirmación: esto ya es una recomendación y, aunque forma parte de los KPI de los servicios SDR de prospección comercial de DRV, es algo que recomendamos hacer encarecidamente. Confirmar la reunión antes de hacer la misma, enviando una convocatoria el mismo día que se genera, y confirmando la reunión hasta 2 días antes de la misma, para evitar malentendidos y cambios de última hora.
- Preparación: sumamente importante tener muy claro con quién nos vamos a reunión, y cuanta más información podamos obtener previamente, mejor. Con esto nos referimos a la cualificación técnica (necesidades actuales y futuras, carencias, proveedor actual…), así como información sobre la personalidad de la persona con a que nos vamos a encontrar.
- Roles o funciones de cada uno (papel a desempeñar): cada asistente a la reunión cumple una función, es decir, interpretará un papel. El papel del cliente potencial está claro, por lo que si el preventa tiene un perfil muy técnico, está claro que el acompañante tendrá un papel más comercial. En caso de que ambos asistentes tengan el mismo perfil comercial, será importante cuál de los dos interpretará el papel más activo durante la misma.
- Actitud o desempeño: el comportamiento o lenguaje corporal durante la reunión puede indicar muchos aspectos a tener en cuenta. Si gesticulas o no, cuánto, si introduces algún comentario extraoficial, siempre que la situación lo requiera. Existen tantas formas posibles como personalidades podemos encontrar en el mundo.
- Retroalimentación o feedback: al igual que es importante la preparación de la reunión y la definición de roles, también es muy importante el feedback, comentar «cómo ha ido la jugada», qué se podría haber hecho mejor, qué se puede mejorar en la cualificación y/o durante el proceso de prospección, cuándo hacer los seguimientos, los plazos, qué nos han comentado y cómo utilizarlo.
Vídeo: Preventa para convertir leads en clientes
Servicios de acompañamiento comercial
En DRV llevamos desde el 2010 ofreciendo BPO comercial, así como desarrollando y evolucionando hasta llegar a los servicios de acompañamiento comercial y preventa para nuestros clientes logrando, no solo ofrecer una garantía de calidad de los servicios y los resultados, sino proporcionando un alto valor añadido para nuestros clientes.
Además estos servicios también están certificados con la ISO 9001 de calidad, por lo que no dudes en contactar con nosotros para solicitar más información sobre los beneficios del acompañamiento comercial dentro de estrategias de outsourcing comercial.
