Cómo conseguir que las empresas contraten mis servicios

Las mejores formas de vender a empresas

Los procesos de venta siempre son complejos, muchas veces demoran más de la cuenta, y cuando el prospecto o lead, potencial cliente, es una cuenta atractiva generalmente nos encontraremos con que hay otros competidores tratando de conseguirlo y ganarlo como cliente, lo cuál puede complicar todavía más la situación. Sin embargo decimos «puede», porque el hecho de que otros competidores entren en juego, no significa que necesariamente tengan que aumentar las probabilidades de no ganar la oferta, sino más bien todo lo contrario, y es precisamente con eso con lo que tenemos que jugar para captar a esa empresa como nuevo cliente.

Hoy vamos a hablar sobre cómo vender más y lograr que una empresa se decida por nuestra oferta y no por la de un competidor.

Estrategias para que las empresas contraten mis servicios

Para conseguir que una empresa contrate nuestros servicios o compre nuestros productos es importante tener en cuenta algunos aspectos fundamentales y que son un denominador común en todos los casos, como por ejemplo:

• Valor diferenciador: si vendemos productos, vendemos el mismo producto que otro competidor, o muy similar, sin embargo el servicio será algo que nos diferencie de la competencia. Si vendemos servicios, tenemos que tener en cuenta el valor añadido.
• Valor añadido: esto hace referencia a los servicios que ofrece una empresa, aportar valor añadido a los mismos puede marcar una importante diferencia. Aportar más cosas, que sean útiles para el cliente, y que al mismo tiempo no tengan por qué suponer una importante inversión para ti, por ej.: seguimientos, acompañamiento, retroalimentación… Son cosas que no todo el mundo ofrece y puede marcar una importante diferencia.
  • Seguimiento: asistir al cliente durante el proceso de decisión, proporcionarle un soporte adicional y que sepa «que estás ahí», demuéstralo, no sólo lo digas.
  • Acompañamiento: acompañar al cliente durante todo el proceso (acercamiento, aprendizaje, primeros usos, soporte…).
  • Honestidad: ser honesto. A veces merece la pena decir que no si no estamos del todo convencidos, o hemos tenido experiencias negativas recientes y que podemos explicar o documentar para aconsejar al cliente. Incluso, aunque el cliente insista, muchas veces es mejor ser honesto y no dar un servicio o vender un producto que no le va a servir, a hacerlo y que se quede con la idea de «con tal de vender, lo que sea».
  • Retroalimentación: tras finalizar el servicio o la compra del producto, no dudes en contactar con el cliente y pedirle retroalimentación o feedback. ¿Cuántas veces te han preguntado por tu experiencia o resultados tras una compra o contratación de un servicio? Pocas… o casi ninguna. Esto es lo que marca la diferencia.
• Atención al cliente: escucha, lee, observa y ayuda. Todos los clientes tienen el derecho de pedir y/o preguntar, y es nuestra obligación el dar. Evidentemente dentro de los límites lógicos del producto o servicio, pero prestar esta atención a las necesidades de un cliente marcará una importante diferencia.
• Precio: siempre es un punto importante, pero depende de ti y del tipo de cliente que quieras. ¿Quieres un cliente que vaya por precio, o un cliente que vaya por servicio?
• Referencias: tener referencias, o reseñas dependiendo del modelo de negocio, ayuda y mucho. No dudes en pedir referencias, documentar casos de éxito, pedir reseñas o comentarios.
• Posicionamiento en el mercado: por supuesto, el posicionamiento en el mercado también influye, la imagen de marca, la identidad corporativa, etc. Si tienes una peluquería, no vendas fruta, pero sí puedes servir un café, o un pincho de fruta fresca para dar valor añadido. ¿Ves la diferencia?
• Profesionalidad: la profesionalidad se nota en el equipo comercial mientras gestiona la oportunidad, así como el buen hacer del gestor de cuentas o técnico que desempeñe las funciones del servicio contratado.
• Garantías: no nos referimos a la garantía obligatoria, sino a la garantía de que el servicio tiene calidad, de que funcionará, y en caso contrario, la empresa estará ahí para darte el soporte que necesites.
• No, no todo vale: pan para hoy y hambre para mañana es el resultado de cuando trabajamos de esta forma. Piensa en hacer que el cliente se sienta satisfecho, tranquilo, acompañado, y que le estás proporcionando lo que pide, lo que necesita. Ser profesional y honesto te permitirá conseguir que el cliente te compre ahora, y en el futuro.

Ejemplo de cómo vender más y a más clientes

Un ejemplo fácil sobre cómo hacer que las empresas contraten tus servicios, y no los de la competencia.

Las fruterías, peluquerías, panaderías, ferreterías, o demás establecimientos, venden los mismos productos o servicios que otra que tienen justo al lado. Sin embargo habrá clientes que vayan por precio, y otros que vayan por servicio. Un cliente bien atendido, tratado con cariño, que le aconsejas, que te da los buenos días/buenas tardes, a que le escuchas y te escucha, es un cliente feliz que volverá a ti aunque le cobres un poco más, te lo aseguramos.

Esto sería una forma de cómo vender más y mejor, pero que fácilmente lo podemos transpolar a cualquier otro modelo de negocio echándole un poco de imaginación.

Vídeo: Outsourcing comercial