¿No sabes cómo puedes captar más clientes, cómo generar más oportunidades de venta?, generalmente se puede deber a la falta de prospección comercial, a construir relaciones de confianza con tus clientes potenciales. Hoy hablaremos sobre cómo utilizar el ABM o Account-Based Marketing para transmitir el mensaje correcto al público correcto y generar así mayores beneficios.
Account-Based Marketing, estrategia B2B
La técnica de account-based management (ABM) para empresas B2B está orientada a alcanzar una alta personalización de los contenidos que se proporcionen para los distintos clientes potenciales. Los equipos y departamentos de marketing intentan segmentar de forma precisa a cada tipo de cliente, es decir, se intenta proveer el contenido que interesa o que necesita el público potencial objetivo, lo cual repercute directamente en el retorno de la inversión, o ROMI (Return Of Marketing Inversion).
Al fin y al cabo, el ABM pretende llevar a cabo una excelente correlación y desarrollo entre los equipos comerciales para optimizar los resultados de venta, pero esta estrategia B2B no pretende sólo vender, sino más bien generar confianza. No obstante, ¿cómo se genera?, pues ayuda mucho el hecho de personalizar los mensajes y los contenidos proporcionados por la empresa según el target lead, los timing y las soluciones o servicios a prospectar.
Ejemplo de ABM marketing
Para posicionar, promover y difundir una solución para la gestión de compras debemos empezar por crear grupos de empresas objetivo, segmentos que diferencien a esas empresas según su sector de actividad, ubicación y tamaño, es decir:
A una empresa del sector moda le puede interesar la solución, pero la prospección tendrá más impacto si el mensaje destaca las ventajas o casos de éxito para el sector de la moda (tallas, colores, tejidos, etc). Por otro lado, estos detalles, para una empresa del sector metalúrgico le importará menos, o nada.
De esto mismo trata el ABM marketing.
Ventajas del ABM para B2B
El ABM B2B nace de la necesidad de las empresas de marketing por encontrar formas más eficientes de atraer clientes, ya que en el mercado B2B no solo se intenta atraer leads, sino también construir una relación con los clientes potenciales. En ese sentido, el ABM marketing permite obtener una serie de ventajas para las empresas B2B:
- Mejora la coordinación entre ventas y marketing: el empleo del ABM permite que ambos departamentos acaben utilizando las mismas métricas.
- Personalización de los contenidos y el mensaje comercial: esta estrategia B2B segmenta los servicios y productos según el target y los timing.
- Aumento de la tasa de retención de clientes
- Mejora del retorno de la inversión (ROI), así como de las inversiones en marketing (ROMI).
- Optimiza las estrategias futuras según los resultados obtenidos.
Objetivos del Account-Based Marketing
La combinación de estrategias de marketing B2B con las técnicas de account-based marketing logra maximizar el número de leads generados y mejorar así las conversiones en cada una de las fases del proceso de ventas. Ahora bien, ¿qué objetivos pretende llevar a cabo dentro de la empresa B2B?, nos encontramos con los siguientes:
- Targeted leads: personalización del lead target a cada cliente y proyecto.
- Timing: la personalización del mensaje y los contenidos según la estacionalidad y temporalidad del target objetivo.
- Mejorar los resultados entre marketing y ventas: estas estrategias permiten que dentro de la empresa B2B exista una correlación entre el departamento comercial y de marketing, y muchos más, etcétera.
- Segmentación de los diferentes tipos de clientes: el ABM marketing ha de proporcionar el servicio, la información o las herramientas que necesite cada cliente potencial en cada momento.
- Reducción de los conflictos y mayor eficiencia: el marketing ABM service posibilita que los departamentos internos de la empresa B2B no entren en “guerra” y no se pierden muchos recursos y oportunidades, ya que mediante esta técnica, los departamentos comparten el mismo objetivo y las mismas métricas de ventas.
Agencia de servicios ABM B2B
En DRV Sistemas, las acciones Account-Based Marketing B2B son personalizadas y adaptadas a las diferentes necesidades y requerimientos de cada cliente, proyecto o campaña, mediante un previo briefing, es decir, un documento que sirve como herramienta de comunicación entre una empresa y sus proveedores de marketing, para poder entrar así en detalle y desarrollar un planteamiento acorde. Solicita más información sobre acciones ABM marketing colaborativas totalmente personalizadas.
