El Account-Based Management, también conocido como ABM, es un término acuñado por equipos y departamentos de marketing cuya función es la de segmentar de una forma tan precisa y concreta que a cada tipo de cliente, o target de cliente objetivo, se le proporciona justo el contenido que le interesa o que necesita de forma que, como consecuencia directa, la conversión será mucho mayor.
El término más orientado y que mejor aplica a los departamentos de marketing es el Account-Based Marketing, sin embargo, esta misma metodología y estrategia se puede aplicar también a otros equipos, como el departamento comercial o de ventas, RRHH, administración, finanzas … etc.
Objetivos del Account-Based Management
Los objetivos (Genéricos: sin profundizar en cada departamento en cuestión) que perseguimos con Account-Based Management, son:
- Mejorar y optimizar la comunicación entre departamentos. Por ej.: El equipo comercial no debe de ir por libre, sino que debe de estar alineado con el departamento de marketing (qué productos o servicios potenciamos, y cuando), con el financiero (con qué margen podemos vender y cuánto descuento podemos aplicar), con administración (vencimientos, albaranes, stock, …), etc. Este mismo caso podemos aplicarlo a cualquier otro departamento interno de la empresa.
- Segmentar los diferentes tipos de clientes (también clientes internos – empleados) para proporcionarles el servicio, la información o las herramientas que necesitan en cada momento.
- Identificar los objetivos de cada departamento, y los corporativos globales.
- Planificar de un plan de acción, o plan de negocio, en el que todos los departamentos trabajen por el mismo objetivo, con los mismos intereses, dispongan de todos sus requisitos y lo hagan al mismo ritmo
- Capacitar a los departamentos y su equipo, pues la fuerza del equipo reside en su eslabón más débil.
- Etc…
Account-Based Management como estrategia B2B
El Account-Based Management en empresas B2B busca alcanzar una alta personalización de los contenidos que proporcionamos, tanto a clientes como a empleados (herramientas, servicios, formación, procesos, reportes, etc.) para alcanzar así una integración completa de todos los procesos y procedimientos corporativos, logrando entre todos los departamentos una mayor tasa de penetración y fidelización de los clientes, lo cuál repercute directamente en el retorno de la inversión, o ROI.
En marketing, el retorno de la inversión se denomina: ROMI, y aquí te explicamos qué es y cómo ayuda a controlar la inversión digital.
Ejemplo de Account-Based Management
En el caso de DRV Sistemas, llevamos más de una década desarrollando servicios de prospección comercial y generación de demanda que han ido evolucionando con el paso del tiempo, y con ello los reportes y la información que proporcionamos a nuestros clientes.
Estos informes son un claro ejemplo sobre Account-Based Management, pues ya no por el hecho de que son informes en tiempo real, lo cuál es genial, sino que son totalmente personalizados. Por ej.:
El cliente A, solicita una campaña de generación de demanda para ofrecer una nueva gama de dispositivos para videoconferencia y videocolaboración, y para ello nos solicita:
- Prospección de 1000 empresas de sector retail, siendo el CIO o IT manager como interlocutores objetivo.
- A interlocutores de empresas textil, de más de 500 empleados, y con domicilio social en la zona norte de España, queremos presentarles la solución «X» y hacerlo durante el Q1 y Q2.
- A interlocutores de empresas alimentación en la zona norte de España, de al menos 100 empleados, queremos darles a conocer la solución «Y», durante el Q1 y el Q4.
- La solución «Y» también les interesa a empresas del sector distribución ubicadas en la zona Levante, pero lo haremos durante el Q2.
- Y la solución «Z» va dirigida hacia departamentos de IT de empresas de sector textil y alimentación de menos de 50 empleados en la zona centro de España y queremos lanzar campaña durante todo el año.
- Además, queremos todo esto en un reporte donde podamos aplicar filtros según el tipo de segmentación y resultados de la prospección.
El cliente B, solicita una campaña de prospección comercial y estudio de mercado B2B para conocer la tasa de penetración de un producto o servicio en una zona en concreto del país, y para ello nos solicita:
- Cuántas empresas han mostrado interés a corto plazo
- Cuántas empresas han mostrado interés a medio y largo plazo
- De estas empresas, cuántas tienen interés en un plazo de 3 a 6 meses
- Cuántas de 6 a 12 meses
- Y cuántas a +12 meses.
- Cuántas empresas han dado su negativa o no tienen interés
- De estas empresas, cuántas ya están cubiertos o ya lo tienen contratado
- Cuántas lo tienen externalizado
- Cuántas lo gestionan internamente
- A cuántas empresas no aplica
- Por qué.
- De estas empresas, cuántas ya están cubiertos o ya lo tienen contratado
Comentario de un cliente: Gracias a vuestros servicios nos habéis ahorrado 2 millones de euros.
Como puedes imaginar, cada cliente o empresa tiene sus propios requisitos y necesidades, y al mismo tiempo que el cliente solicita personalizar el servicio que va a contratar, también es importante que la campaña de prospección sea personalizada según el tipo de cliente objetivo, los timing, etc.
Agencia ABM marketing
En esto se basan las acciones Account-Based Management, ser totalmente personalizadas y adaptadas a las necesidades y requerimientos de cada ocasión y situación, proyecto o campaña.
Recuerda que puedes solicitar +info de servicios ABM para abordar un plan de acción colaborativo totalmente personalizado.
