Generar un flujo constante de leads inbound es una parte de la labor comercial y/o de marketing, sin embargo, el verdadero reto comercial para consiste en identificar cuáles de esos leads vienen con oportunidad, quiénes tienen un potencial real de cierre y cuáles solo tiene curiosidad y, por ende, consumen el tiempo de tu equipo.
En DRV, tras años ayudando a empresas B2B multiplicar sus oportunidades de venta, hemos comprobado que existen diferencias importantes en la conversión B2B, siempre condicionada al proceso de cualificación.
Por qué la cualificación es el principal motor para tus ventas B2B
Cuando un visitante llega a tu web buscando soluciones para algún problema o inquietud que tenga, la velocidad y la precisión en la respuesta determinan el éxito en la conversión en un lead inbound, y ahora es cuando una mala cualificción genera problemas graves, tales como:
- Saturación del equipo comercial, pérdida de tiempo y desgaste emocional al encontrarse con leads no cualificados, intentando cerrar reuniones con empresas sin presupuesto claro o sin una necesidad definida.
- Pérdida de potenciales clientes, ya que los leads de alto valor, que se encuentran en medio de esa nube de leads inbound, se enfrían si no reciben una atención rápida y adaptada a su nivel de madurez.
Optimizar la conversión B2B de los leads inbound no significa poner barreras o obstáculos, sino construir filtros inteligentes para que solo las oportunidades reales lleguen al final del embudo.
Tipos de cualificación para leads inbound B2B
Para vender mejor, es fundamental aplicar un marco de cualificación estructurado. Aunque la tradicional cualificación BANT sigue siendo la principal referencia, en entornos de venta complejos exigen otras metodologías que quizás apliquen mejor o sean más dinámicas, según tu modelo de negocio:
- Cualificación BANT: Budget + Authority + Need + Timing.
- Metodología MEDDPICC: Métricas + Economic Buyer + Decision Criteria + Decision Process + Identify Pain + Champion + Competition.
- Metodología CHAMP: Challenges + Authority + Money + Prioritization
4 pasos para acelerar la conversión de tus leads inbound
Para transformar el tráfico en reuniones cualificadas y un inbound sales eficiente, te recomendamos aplicar estas estrategias en tu embudo comercial:
- Implementa un scoring automatizado e inteligente: Combina el análisis del comportamiento del visitante previa conversión (formulario, descarga, etc) con su perfil profesional (cargo, sector, tamaño de empresa), lo que te permitirá priorizar automáticamente los lead inbound generados.
- Diseña un procedimiento progresivo: Evita formularios gigantes. Solicita solo los datos esenciales y realiza las preguntas de cualificación mediante un contacto humano y personalizado. Esto reduce la fricción impersonal y logra una cualificación muy detallada.
- Realiza una discovery call breve y estructurada: Si no tienes suficiente información sobre el lead, realiza una llamada de cualificación de 5 minutos. El objetivo no es vender, sino validar si existe un encaje real entre su necesidad y tu oferta.
- Define qué es un «SQL» o lead apto para ventas»: Sincroniza las estrategias de marketing y ventas, que ambas tengan la misma idea sobre lo que es un SQL y lo que es un MQL.
Vídeo: Pasos para mejorar la conversión de ventas
Resultados tras optimizar la cualificación para mejorar la conversión
Implementar un sistema de cualificación en la prospección e inbound genera impactos inmediatos, tales como:
- Reducción del ciclo de venta al enfocar esfuerzos solo en leads preparados para comprar.
- Aumento de la tasa de cierre sobre las propuestas presentadas.
- Mejor experiencia del cliente al proporcionar respuestas personalizadas a los problemas reales del usuario.
- Otros
Por tanto, si prefieres calidad a cantidad, agenda una videoconferencia con nosotros, buscaremos las palancas para una colaboración fructífera que ayude a tus objetivos de negocio
