La forma más rápida de perder ofertas B2B
En B2B, proponer el envío de una propuesta comercial, y enviarla, es solo el inicio, sin embargo, la falta de una planificación y una estrategia de seguimiento de ofertas echará por tierra cualquier posibilidad de cerrar esa venta.
En DRV consultoría comercial lo comprobamos constantemente con cliente: el problema raras veces radica en el producto o el precio, sino en la ausencia de una metodología para gestionar el flujo tras el envío de la propuesta.
Si tu objetivo es acelerar el ciclo de venta y cerrar más acuerdos comerciales debes erradicar la improvisación y empezar a planificar y crear estrategias de seguimiento de cada presupuesto.
Por qué fracasa el seguimiento de ofertas improvisado en el entorno B2B
El seguimiento comercial no consiste en enviar, da igual cuando, un correo genérico preguntando «¿has tenido tiempo de revisar la propuesta?». Esa práctica, lejos de acelerar la decisión, genera fricción y devalúa la percepción de tu propuesta. Los tres fallos principales que destruyen tus oportunidades de vender son:
- Falta de cadencias: Terminar un contacto sin fijar una fecha y hora para la siguiente revisión es un grave error.
- Mensajes sin valor añadido: No aportar nueva información, estadísticas o datos de mercado, o resolver dudas implícitas en cada impacto.
- Pérdida de ritmo: Dejar pasar demasiado tiempo entre los diferentes contactos o, por el contrario, presionar en exceso, nunca ayuda.
La estrategia de seguimiento comercial perfecta
Para convertir leads en clientes, el seguimiento debe diseñarse como una extensión natural del proceso de prospección, y la mejor estrategia de seguimiento de ofertas es:
- Define la siguiente acción ANTES de terminar la presentación. Nunca cierres una llamada o reunión sin un compromiso bidireccional. En lugar de «te llamo la semana que viene», acuerda: «Bloqueemos 10 minutos el jueves a las 10.00h para revisar la misma y aclarar posibles dudas.».
- Aporta valor en cada impacto: Si no hay respuesta, siempre puedes ofrecer un motivo relevante para el contacto, como compartir un caso de éxito, enviar un cálculo preliminar sobre el ROI de la implementación del servicio o solución ofertdo, o incluso invitar a una sesión, más técnica y breve, con un experto del área (preventa).
- Diseña cadencias multicanal: No dependas únicamente del correo electrónico. La gestión y seguimiento de oportunidades comerciales se debe combinar con llamadas de teléfono, mensajes personalizados en LinkedIn o incluso, si es lógico y viable, vía WhatsApp.
Vídeo: Cómo hacer seguimiento de ofertas en B2B
La prospección inteligente como motor del seguimiento
El seguimiento perfecto de una oferta solo funciona si la etapa de prospección ha calificado adecuadamente la oportunidad. Intentar dar seguimiento a un lead que no cuenta con el presupuesto, la urgencia o necesidad es más difícil de materializar.
En DRV somos la consultoría comercial y de ventas referente en España, ponemos al cliente en el centro de la estrategia, y nos alineamos de forma absoluta con los objetivos comerciales de nuestros clientes para aumentar su pipeline y permitir un crecimiento sostenible, por eso ofertamos esto como servicios AE o Account Executives que se encarguen del seguimiento, planificación, negociación y cierre de contratos para nuestros clientes.
Si quieres evitar que tus propuestas comerciales se enfríen en la bandeja de entrada de tus prospectos y deseas construir una estrategia de ventas predictiva y escalable, agenda una vídeoconferencia con nosotros y empieza a ganar clientes y ofertas más rápido y mejor que tus competidores.
