Aprende a medir la productividad de tus comerciales
En el mundo de la competición hay una frase clásica que dice: «lo que no se mide, no se puede mejorar». Cuando hablamos de competición siempre pensamos en carreras de F1, MotoGP u otras, sin embargo el mercado es otra carrera donde cada empresa lucha por mantener o ganar posiciones, por lo que esta frase también aplica, especialmente para los equipos de ventas.
Para que la productividad comercial no sea solo una aspiración o una ilusión, sino una realidad tangible, medible y corroborable, es crucial identificar, monitorizar y medir las métricas de ventas correctas. Estas no solo ofrecen una instantánea del rendimiento comercial actual, sino que también indican y señalizan el camino a seguir hacia la optimización y el crecimiento de las ventas.
A continuación vamos a explorar y abordar las métricas de ventas más relevantes que te ayudarán a entender y mejorar la productividad de tu equipo comercial.
¿Por qué son tan importantes las métricas para la productividad de tu equipo de ventas?
Más allá de simplemente ver, sumar los ingresos y restar los pagos, las métricas de ventas ofrecen una visión mucho más en profundidad sobre el funcionamiento interno de tu departamento comercial. Las métricas te permitirán:
- Identificar cuellos de botella en el proceso de ventas. Situaciones donde no se avanza, o bien el cliente no termina de decidir, o decide lo contrario de lo que nos gustaría, o bien donde el vendedor no logra cerrar la venta o culminar la negociación.
- Optimizar estrategias de prospección con un mejor perfil de cliente objetivo, un target más definido y acertado, con un argumentario y contenidos comerciales atractivos y potentes que conllevarán a una mejor cualificación de oportunidades de venta.
- Evaluar la efectividad individual y colectiva del equipo de ventas, con número de llamadas de prospección, nuevos contactos generados, leads y reuniones concertadas, ventas confirmadas y pedidos aceptados.
- Tomar decisiones basadas en datos gracias a herramientas o servicios data sourcing para ventas de forma que no te equivoques a la hora de decidir o tomar una decisión u otra, lo que implica en mejores previsiones de ventas.
- Motivar al equipo comercial al establecer objetivos claros, medibles y alcanzables en cada momento.
Comprender estos puntos es el primer paso para transformar y mejorar el rendimiento comercial.
Métricas de Actividad: El motor de la generación de oportunidades
Las métricas de actividad miden el esfuerzo y el volumen de trabajo del equipo de ventas, en conjunto o de forma individual, y son la base sobre la que se construyen los resultados, lo que también influirá directamente en la toma de decisiones. Un bajo rendimiento en la prospección suele ser un indicador temprano de problemas en el pipeline a corto y medio plazo.
Volumen de llamadas/emails/contactos de prospección:
- Qué medir: El número total de llamadas, de emails y de contactos generados o prospectados, bien sea por teléfono, por email, mensajes en LinkedIn, etc.
- Por qué medirlo: Nos proporcionará información sobre el nivel de esfuerzo del equipo comercial en la búsqueda activa de nuevas oportunidades de venta. El resultado obtenido (lo sembrado) indicará una previsión de los resultados (la cosecha).
- Cómo mejorarlo: Establecer objetivos de actividad claros y a corto plazo, analizar resultados y evolución de forma semanal o quincenal, optimizar las listas o bases de datos de prospectos (cantidad y calidad), utilizar argumentarios atractivos, bien estructurados y con suficiente información para prospectar y rebatir objeciones, así como plantillas de email potentes, y todo esto complementado con documentación comercial (dossieres, white papers, etc).
Reuniones agendadas/concertadas:
- Qué mide: El número de reuniones o visitas concertadas con nuevos potenciales clientes o demostraciones programadas con prospectos cualificados.
- Por qué es importante para la productividad: Refleja la efectividad de los esfuerzos iniciales de prospección para captar el interés y avanzar en el embudo de ventas.
- Cómo mejorarlo: Mejorar el guion de contacto, personalizar el acercamiento, ofrecer valor inmediato en la comunicación inicial.
Métricas de eficiencia: Optimizando el proceso de ventas
Las métricas de eficiencia miden la calidad del trabajo del equipo de ventas, el tiempo que emplea y los recursos que utiliza, cómo emplea ese tiempo y esos recursos para según qué resultados obtiene, cada vendedor de forma individual, o el departamento en su conjunto. No se trata solo de estar ocupado, sino de ser efectivo.
Tasa de conversión de lead (o reunión) a oportunidad (presupuesto):
- Qué mide: El porcentaje de leads o prospectos con los que se concerta una reunión, y al mismo tiempo el número de reuniones comerciales de las que se sale con un presupuesto, es decir, que se convierten en oportunidades de venta cualificadas.
- Por qué es importante para la productividad: Una tasa baja puede significar leads de mala calidad o una cualificación deficiente, por tanto con esta información obtendremos:
- Por un lado, información sobre la calidad de los prospectos y de la prospección (cliente objetivo y buyer persona) así como de los argumentarios, mensajes y documentación comercial (entregables).
- Por otro lado obtendremos información sobre la habilidad del equipo y cada miembro del mismo para cualificar esos prospectos y convertirlos en oportunidades reales.
- Cómo mejorarlo: Afinar los criterios de cualificación, es decir, si buscamos cualificación BANT, MEDDIC o algo más liviano, y mejorar la alineación entre marketing y ventas o Smarketing (Sales marketing).
Métricas de resultados: Medir el impacto final en las ventas y el negocio
Las métricas de resultados son son las métricas que reflejan el éxito del equipo de ventas y su impacto en los objetivos de la empresa. ¿Cómo medir los resultados?
Coste por lead/oportunidad (CPL):
- Qué medir: Con lo que sabemos hasta ahora, y con los gastos mensuales del equipo de ventas en la mano, ya podemos medir cuánto cuesta cada oportunidad que generamos (reunión concertada). En este sentido podremos encontrar variaciones muy dispares, desde 30€ o 50€ pocos euros, hasta 500€ o 600€, sin embargo, cada modelo de negocio es diferente, y el importe será mucho, o muy poco, en función del valor de los presupuesto o coste medio por ticket.
- Por qué es importante para la productividad: Es un indicador clave del retorno de la inversión, que además podremos comparar ese importe cuando es nuestro equipo de ventas quien hace la prospección, con los resultados obtenidos por consultora externa de prospección comercial.
- Cómo mejorarlo: Subcontratando a una consultora externa o BPO comercial como DRV consultoría comercial.
Tasa de cierre (Win Rate):
- Qué medir: Si hasta ahora hemos medido el tamaño y calidad de la base de datos, el número de reuniones generadas, el número de presupuestos emitidos, por lo que ahora toca medir el porcentaje de presupuestos acpetados y rechazados, o dicho de otra forma, el número de oportunidades de venta cualificadas que se convierten en clientes.
- Por qué es importante para la productividad: Es un indicador clave de la efectividad del equipo en las etapas finales del proceso de cierre de ventas.
- Cómo mejorarlo: La respuesta es clara, mediante formación comercial en ventas abordando temas sobre técnicas de cierre, estrategias de negociación, manejo de objeciones, entre otros.
Valor medio del pedido/contrato (Average Deal Size):
- Qué medir: El ingreso promedio generado por cada venta cerrada.
- Por qué es importante para la productividad: Permite enfocar esfuerzos en oportunidades de mayor valor, mejorar la planificación y la estrategia individual del equipo de ventas, e incluso puede indicar la efectividad de acciones de up-selling o cross-selling.
- Cómo mejorarlo: Estrategias de venta consultiva, enfoque en soluciones de mayor valor, identificación de necesidades adicionales del cliente.
Cumplimiento de cuota:
- Qué medir: El porcentaje de vendedores que alcanzan o superan su cuota de ventas. Es importante medir estos objetivos de forma mensual o trimestral, aunque se establezcan objetivos anuales.
- Por qué es importante para la productividad: Refleja la salud general del equipo de ventas y crea alertas de estacionalidad y temporalidad de negocio no previstas.
- Cómo mejorarlo: Establecer cuotas realistas, hacer mediciones a corto plazo (mensual) aunque los objetivos sean a largo plazo (anual), y proporcionar el apoyo necesario mediante recursos, documentación, formación, planes de motivación necesarios, así como programas de incentivos efectivos.
DRV Consultoría Comercial: Maximizando tu productividad con métricas inteligentes
En DRV ayudamos a implementar métricas de ventas en empresas B2B, especialmente en sectores como tecnología, industria 4.0, medio ambiente, tanto en empesas como en startups y scaleups. Además, mediante servicios de prospección comercial inteligente, hemos diseñado procedimientos para mejorar métricas de actividad y eficiencia, mientras que gracias a nuestra formación comercial ayudamos a nuestros clientes a potenciar sus tasas de conversión y cierre de ventas.
Conclusiones: Utiliza los datos para tomar decisiones y crear tu equipo de ventas imparable
Medir la productividad comercial es solo el primer paso. La verdadera transformación ocurre cuando se utilizan para impulsar mejoras continuas, optimizar procesos y empoderar a tu equipo de ventas. Con las métricas adecuadas y una estrategia clara, tu equipo no solo alcanzará sus objetivos, sino que los superará consistentemente, lo cuál repercutirá en su nivel de motivación y satisfacción interna para con tu empresa.
¿Quieres crear métricas de ventas que realmente te ayuden a mejorar tu equipo comercial? Agenda una reunión con DRV consultoría comercial y descubre cómo nuestra experiencia puede potenciar tu rendimiento comercial.
