Los nuevos tiempos siempre marcan un antes y un después en cuanto a estrategias se refiere. Últimamente las empresas tienden a técnicas de desarrollo de negocio digitales, olvidando otros formatos.
En el caso de B2B siguen avanzando las estrategias digitales. Pero no debemos olvidar algunas fórmulas que siguen teniendo muy buenos resultados como puede ser la prospección comercial de clientes para agendar reuniones a tu equipo comercial y de ventas.
Qué es la prospección comercial de clientes
Las estrategias de prospección comercial de clientes se refiere al uso de llamadas por teléfono para presentar los productos, servicios o soluciones de una empresa hacia potenciales clientes objetivo.
En la misma conversación se puede personalizar el mensaje dependiendo de muchos factores. Podríamos empezar con el tipo de empresa, el cargo que ocupa en la misma el interlocutor o el nivel de interés que muestre con la presentación de los productos y servicios.
Es una de las técnicas que más resultados de calidad obtiene, gracias al vínculo directo que se forma en la misma llamada y la posibilidad de agendar reunión con fecha y hora con los comerciales de la empresa para que continúen desarrollando la venta.
5 claves para la prospección comercial
La prospección comercial puede tener una de las tasas de conversión más altas si se realiza de la manera adecuada. Para ello a continuación hablamos sobre diferentes claves a tener en cuenta para la prospección telefónica:
- Crear un argumentario de ventas: la acción de prospección se debe realizar con unos pasos previos. Es por ello que un buen argumentario de ventas marca la diferencia. Dentro de este argumentario tendremos puntos fuertes, negativas recurrentes, valor añadido, competidores y demás información relevante.
- Personalizar el mensaje dependiendo del interlocutor: es muy importante tener en cuenta con quién estamos hablando. No podemos dar el mismo discurso a un CIO que a un asistente. Por lo que siempre debemos identificar con quién hablamos para modificar y ajustar el mensaje.
- Establecer objetivos claros: dentro de la experiencia en la prospección telefónica se ha de marcar unos objetivos claros. De esta manera poder revisar los resultados y mejorar las campañas de prospección.
- Escuchar activamente al potencial cliente: como cada potencial cliente es diferente necesitamos dejar hablar al cliente, y dentro de las necesidades que nos comenten poder ajustar el mensaje.
- Realizar un seguimiento de cada llamada: muchas veces para conseguir dar con el interlocutor válido se necesitan varias llamadas. Es por ello que el seguimiento de todas las cuentas con todo detallado es la manera más eficaz y ágil de realizar la prospección comercial.
Por qué prospección comercial para aumentar ventas
Gracias a esta estrategia podemos alcanzar diferentes beneficios si se siguen las pautas correctas. De entre todas las ventajas destacamos las siguientes:
- Relación directa: al contactar por teléfono tenemos la oportunidad de hablar directamente y crear una relación comercial más firme.
- Aumento de reuniones comerciales: al poder explicar de primera mano nuestros productos o servicios, notamos el interés en el potencial cliente y así agendar una reunión cualificada para conocernos más en profundidad y desarrollar la venta.
- Incremento de las ventas: cuantas más personas objetivas conozcan tus productos y servicios, aumentarán las posibilidades de realizar las ventas y así cumplir los objetivos del departamento de ventas.
- Profesionalización del servicio: esta estrategia telefónica, como muchas otras, se puede profesionalizar si se externaliza a una empresa experta en outsourcing comercial para así sacar el mayor rendimiento posible.
Vídeo: Prospección comercial para generación de leads B2B
Servicios de prospección comercial
En DRV llevamos desde el año 2010 realizando proyectos de prospección comercial de clientes para agendar reuniones. Estamos especializados en diferentes sectores como IT, transporte y logística, salud y medioambiente, tanto en ámbito B2B como B2G. Para más información acerca de nuestros servicios de prospección telefónica ponte en contacto con nosotros.
