Vender seguros por teléfono mejor con BPO comercial

La venta de seguros, principalmente a empresas, es una labor que comienza siempre por la segmentación de empresas objetivo según los intereses de la aseguradora, así como por la posterior búsqueda y localización de los interlocutores válidos y con poder de decisión dentro de cada una de ellas.

Este proceso, también para la venta de seguros por teléfono a empresas, requiere de los mismos procedimientos básicos que en la prospección de otros sectores u otro tipo de productos o soluciones, y los requisitos recomendados son los mismos. Todos estos detalles trataremos de entrar a valorarlos durante este artículo, al mismo tiempo que daremos un enfoque a dar sugerencias sobre cómo mejorar la prospección con las estrategias que se pueden aplicar, así como una propuesta de colaboración con DRV como consultora BPO comercial para vender seguros por teléfono.

Cómo vender seguros por teléfono

Tal y como adelantamos en el párrafo anterior, antes de empezar a vender debemos organizarnos, hacer una serie de preparativos para que la prospección repercuta directamente en los resultados y en las ventas telefónicas de seguros a empresas. Entre los pasos a destacar se encuentran:

• Segmentación del cliente objetivo (empresa): según datos geográficos y demográficos del cliente objetivo podremos crear listas personalizadas para llevar a cabo la prospección comercial telefónica de seguros.
• Definición del interlocutor: en el caso de seguros médicos suele ser el gerente, responsable de recursos humanos, responsable de calidad, médico de la empresa (perfil exclusivo de grandes empresas), etc. En otro tipo de seguros aplicaría gerencia y puede que otros departamentos como legal, siempre en función de tipo de seguro que queremos vender.
• Tipo de producto o solución: no todos los seguros se pueden vender por teléfono, o al menos no todos tienen las mismas tasas de penetración, lógicamente. En base al perfil de cliente objetivo deberíamos de definir también el producto o servicio como punta de lanzar, y disponer de otros a modo cross selling para rebatir objeciones.
• Plazos, estacionalidad y temporalidad: los seguros médicos funcionan realmente bien entre junio y noviembre, por cuestiones lógicas aunque el resto del año siguen funcionando aunque a una escala un poco inferior. Otro tipo de seguros tendrán otro tipo de estacionalidad, o simplemente no la tendrán.
• Formación comercial: la formación comercial del equipo de SDR o inside sales que se van a centrar en la venta telefónica de seguros será fundamental. No sólo necesitarán una formación sobre los productos a vender, sino que además deben de contar con material suficiente, en cantidad y en calidad, para llevar a cabo la prospección con los SDR de ventas.

Por tanto, como podemos confirmar, las bases para una correcta y óptima venta de seguros por teléfono quedan directamente condicionados al tipo de preparativos, segmentaciones, formación, estrategia y temporalidad, etc. que apliquemos al servicio.

Estrategias de venta telefónica de seguros

Entre las principales y más destacadas estrategias para vender seguros por teléfono encontramos las siguientes: 

• Telemarketing: la prospección comercial telefónica con telemarketing B2B hacia empresas es la principal estrategia de las principales compañías aseguradoras que ofrecen servicios a empresas.
• Inbound Marketing: este tipo de estrategias, que engloban cualquier acción a través de un entorno digital, suelen aplicar más a la venta de seguros a particulares, residencial o cliente final. Estrategia B2C. Su enlace con el telemarketing viene posteriormente, cuando los lead generados deben de ser humanizados, contactados telefónicamente, o bien para validar los datos y el interés real de los lead generados, o bien para comenzar con el proceso de venta y contratación.

Las ventas son un proceso, no un suceso

Beneficios del telemarketing para vender seguros

Entre los beneficios que aporta el telemarketing para vender seguros a empresas encontramos los siguientes 

• Retorno de la Inversión (ROI): el aumento significativo de ventas al mejorar el proceso de venta, la fidelización de los clientes y el acompañamiento durante el proceso de contratación. 
• Credibilidad y compromiso: consecuencia del acompañamiento, donde no sólo nos centramos en la venta, sino que se proporciona una asistencia integral en lo comercial, técnica y administrativamente hablando, durante todo el proceso de la venta.
• Alcance y posicionamiento: cierto es que el telemarketing no proporciona un alto volumen de prospección, pero sí una muy alta cualificación de las oportunidades. Menor cantidad, mayor calidad. Esto mejora consecutivamente el posicionamiento en el mercado de la compañía.
• Enriquecimiento del CRM: sumamente importante, ya sea para mantener actualizado el CRM con toda la información recopilada sobre los prospectos, lo cuál agilizará las acciones de marketing, como para futuras estrategias comerciales que puedan aplicarse.

VÍDEO: Telemarketing B2B para generar leads