Existen determinadas personas que, por su perfil profesional, por su cargo y/o por la empresa en la que trabajan, suelen ser personas relativamente difíciles de alcanzar, sobretodo si tratamos de llegar a ellas a través de inbound marketing u otro tipo de estrategias MarCom, principalmente por que los entornos digitales o herramientas de terceros no permiten una segmentación tan precisa, como si se tratara de una estrategia ABM marketing.
Es por ello que la mayoría de empresas recurre a estrategias cold calling para llegar a un perfil tan determinado, preciso y de tan difícil acceso a través de otros medios, canales o estrategias. Hoy profundizaremos en las estrategias cold calling para generar leads calificados.
Qué es el Cold Calling
El cold calling, traducido: «Llamada en frío», es un tipo de estrategia que se vincula directamente a servicios o campañas de telemarketing B2B, con el objetivo de localizar y abordar a alguien en particular, un target de cliente objetivo, con el fin de presentarle una solución o un producto, utilizando como objeto de campaña una presentación comercial 1 to 1, una DEMO personalizada, una invitación a un webinar o evento, …, etc.
Estrategias y objetivos del Cold Calling
Entre las estrategias más utilizadas dentro de los servicios de Cold Calling encontramos las siguientes:
- Reunión comercial 1 to 1: Concertar una visita o una reunión por videoconferencia donde la empresa interesada asiste con un comercial y/o un preventa para presentar una solución, un producto o servicio a la empresa target.
- DEMO gratuita: Más que hacer una presentación comercial más liviana donde sentar las bases de futuros acercamientos, esta estrategia trata de ir más directo al grano, presentar una solución y su funcionamiento a través de una reunión presencial o por videoconferencia, de forma que el interlocutor target pueda conocer la misma en una primera fase inicial y sin, o con poca personalización.
- Contenido: En estos casos el objetivo se centra en proporcionar al cliente objetivo algún tipo de contenido relevante, ya sea un caso de éxito, un manual o guía, un vídeo, …, donde para poder visualizar o llegar al mismo necesite proporcionar sus datos de contacto (Email y/o teléfono), para que posteriormente mediante acciones de cold calling, se pueda calificar ese lead como posible oportunidad.
- Webinar o evento: Es otro tipo de estrategia muy utilizada, donde se invita a determinadas personas, target o cliente objetivo, a asistir a un webinar o evento presencial (o híbrido), de forma que se le pueda presentar la solución, el producto o servicio de una forma más generalizada y sin posibilidad de interacción en vivo. La idea es utilizar el cold calling para contactar con asistentes, inscritos pero no asistentes, y otros potenciales lead con los que generar conversión.
Sea cual sea el plan de acción a llevar a cabo, el objetivo del cold calling es generar leads calificados.
Ventajas de generar leads con Cold Calling
Entre las grandes ventajas que aporta el cold calling para generar leads, se encuentran las siguientes:
- Generar leads calificados.
- Analizar el mercado y la tasa de penetración de un producto o solución según el target.
- Aumentar la base de datos de clientes y enriquecer el CRM.
- Mejorar la sincronización entre los equipos de ventas y marketing.
- Optimización del tiempo de trabajo y dedicación del equipo comercial.
- Aumento del retorno de la inversión (ROI).
VÍDEO: Telemarketing B2B para generar leads
Agencia de servicios cold calling para generar leads
Desde DRV, consultoría para desarrollo inteligente de negocio, también utilizamos servicios de inbound marketing para generar demanda, pero si queremos aplicar metodologías y estrategias inteligentes, creemos que es importante adaptar cada canal, medio, estrategias y kpi a los objetivos planteados por el cliente. Ponte en contacto con nosotros para más información al respecto.
