A los departamentos de marketing se les exige medir las acciones y las estrategias para conocer el retorno que genera cada inversión, y esto es lo que se conoce como ROMI, sobre el cuál posteriormente se calculará el ROI, y aunque eso ya es algo más enfocado a gerencia o departamento financiero, todo debe de calcularse, y el equipo de marketing no es una excepción.

Para que el departamento de marketing pueda medir el retorno de sus acciones y estrategias, deben de conocer al consumidor o usuario que visita la web, no sólo información sobre su perfil, sino también sus necesidades, para poder satisfacer y mejorar la conversión.

Con los resultados obtenidos de esta analítica se consigue influir en las decisiones de consumidores y usuarios sin ser intrusivos, además de crear segmentaciones de ese público, así como de los lead generados a través de la web o ecommerce, para continuar potenciando futuras estrategias y adaptar y sincronizar las mismas con el equipo comercial, gracias al Smarketing o Sales marketing.

¿Qué es el marketing intelligence?

El marketing intelligence es, por tanto, la forma forma en la medimos las conversiones, inversiones, estrategias y resultados obtenidos a través del plan de acción del equipo de marketing. Algo así como el business intelligence, pero sobre el plan de marketing.

En definitiva, el marketing intelligence consiste en analizar y, en un futuro, implantar estrategias que garanticen resultados gracias al estudio de los datos obtenidos sobre el comportamiento del usuario, vs los lead generados, respondiendo así al qué, cómo, cuándo, cuánto, por qué y para qué.

Cómo generar leads con marketing intelligence

Como ya hemos mencionado, el análisis es fundamental en el marketing intelligence. Para ello, se usarán herramientas con las que generar cuadros de mando con los que visualizar y analizar los datos que se recogen, para controlar el correcto funcionamiento de los KPI o indicadores clave de desempeño, así como medir las inversiones según canal, medio, etc. Es decir, permite el seguimiento, análisis y optimización de la estrategia de la empresa. De esta forma, se facilitará la toma de decisiones.

Una vez tengamos el dashboard configurado, podemos empezar a interpretar los datos, es decir, analizar qué estrategias han dado mejor conversión, vs las que han generado más leads, vs las que han supuesto una menor inversión, de forma que podremos empezar a priorizar. Por ejemplo:

Inbound marketing vs Outbound sales

• Analizamos las estrategias digitales y vemos en SEO estamos invirtiendo 500 euros al mes, y generamos una media de 6 leads leads, por lo que el CPL sería de 83 euros, sin embargo de esos leads realmente generamos 4 MQL.
• Vemos que en SEM invertimos 1000 euros al mes, y generamos 5 leads, por lo que el CPL es de 200 euros, de los cuales los 3 son leads MQL.
• Tras invertir 1500 euros al mes en marketing directo o telemarketing B2B logramos generar 10 leads, es decir, un CPL de 150 euros y los 10 lead son MQL.

En este caso, la estrategia que mejor retorno económico tiene, según el (CPL) coste por lead cualificado o lead MQL, es el SEO, pero … si ahora entramos a analizar el tipo de lead según los 2 mejores medios, podemos algo así como:

• El targeted lead generado en SEO es un tipo de empresa pequeña, es decir, pyme o micropyme, cuya capacidad de inversión es más reducida y por tanto tendrá menor demanda.
• El targeted lead generado con telemarketing es mediana cuenta, es decir, empresas con mayor capacidad de inversión y con proyectos más interesantes para la empresa.

Aquí es donde entra en juego el ROI, es decir, analizar realmente el retorno de la inversión, pues si con mayor inversión, aún teniendo un CPL más alto, podemos generar leads MQL en empresas más grandes y con mayor capacidad de inversión, ¿Es mejor apostar por el telemarketing?

Hay que tener en cuenta muchos factores, no solo la inversión, como por ejemplo cuándo hemos generado más y mejores leads con digital y/o con telemarketing.

Vídeo: Telemarketing para generar leads

Audio: Telemarketing para generar leads

Beneficios del marketing intelligence

Las tres principales ventajas de aplicar el marketing intelligence a la empresa son un mayor conocimiento de los clientes, mayor presencia digital, optimización de las interacciones y mejora del ROMI. Todo esto, a largo plazo, se traducirá en conseguir más ventas.

1. Más y mejor conocimiento del cliente: No solo es el primordial objetivo, también es uno de los grandes beneficios. Esto permite no solo captar a potenciales clientes, también fidelizar los que ya se tienen. Es decir, expandir el alcance de la empresa.
2. Mayor presencia digital: Con las estrategias de marketing intelligence se va a adquirir la información que se requiere para mejorar la presencia de la marca en el ámbito digital. Hay numerosas formas de conseguirlo: newsletter, mailing, una aplicación…
3. Optimización de las interacciones: El resultado de todo lo que hemos ido comentando del marketing intelligence sería la facilitación de la interacción entre la empresa y los clientes. Y, como consecuencia de todo lo que hemos dicho en general, y de este beneficio en particular, se generarán leads B2B más fácilmente.
4. Mejora del ROMI: El ROMI o retorno de la inversión en marketing, se utiliza para medir cuánto de efectivo es el conjunto de las estrategias que ha realizado una empresa. Como el marketing intelligence está íntimamente vinculado con los datos y el análisis, se centra en permitir un control total sobre el ROMI.

En resumen, el marketing intelligence es una gran estrategia para beneficiar a la empresa, ya sea por la obtención de nuevos leads o por la optimización del retorno de la inversión.