Hemos comentado en varias ocasiones temas relacionados con ABM, como por ejemplo cuando hablamos sobre los objetivos y ventajas del Account-Based Marketing, y hoy nos gustaría detallar una de esas ventajas, la relacionada con la generación de leads B2B para empresas.
Al fin y al cabo, la búsqueda de una óptima correlación y desarrollo entre equipos comerciales y de marketing se debe principalmente para optimizar los resultados de venta, mediante una correcta segmentación del perfil de cliente objetivo, del mensaje y contenidos que queremos mostrar a cada uno de los segmentos, así como del proceso de preventa y de venta en sí mismo, si es posible aplicar cross selling B2B o alguna otra aplicación que pueda resultar ventajosa, desde el momento de definir el target de cliente objetivo, hasta el momento de cerrar una venta.
Account-Based Marketing para generar leads B2B
Bien, vamos a dar por hecho de que ya tenemos listas una serie de segmentos con diferentes combinaciones de potenciales clientes B2B, …, por tipo o sector de actividad, ubicación geográfica, tamaño de empresa, volumen de facturación y/o algún otro dato que hayamos podido cualificar previamente, y ya habiendo realizado múltiples segmentaciones, procedemos a lanzar las primeras acciones de prospección comercial para generar leads B2B con Account-Based Marketing:
Con las segmentaciones ya hechas, listo, preparado y documentado un caso de éxito o eBook, personalizado para según cada segmento cuyo denominador común sea, por ej. con algunas pinceladas sobre cómo lograr algo, o beneficios de hacer esto, o ventajas de hacer aquello … empezamos con ABM para generar leads B2B:
- Newsletter o email marketing: Con un contenido interesante, lanzamos un email promocionando el contenido a los diferentes segmentos.
- Clipping o branded content con comunicación digital en medios: Promocionamos ese mismo caso de éxito o eBook en algún/os blogs relevantes, diarios o revistas locales (según segmentación por ubicación), o verticales (según segmentación por sector).
- Potenciamos la landing, eBook o caso de éxito mediante una inversión determinada en Displays (Google Ads y/o LinkedIn Ads)
- Social Media logrando y solicitando a nuestros compañeros que compartan la publicación en sus perfiles de redes sociales.
- Etc…
Generar leads B2B con Account-Based Marketing
Ahora, una vez que la cantidad de usuarios que han visto la publicación, eBook, caso de éxito o landing se puedan contar por cientos o miles … es hora de trackear. Gracias a nuestros servicios Data Driven Marketing podemos trackear el comportamiento de todos los usuarios, conociendo datos como por ej.:
- Quién de los usuarios a los que se les ha enviado el emailing, han abierto o interactuado con el email.
- Qué usuarios en LinkedIn han visto el contenido patrocinado y cuáles han hecho click.
- En paralelo tenemos la información sobre todos los usuarios que han descargado el datasheet, caso de éxito o eBook.
- Sabemos más cosas, como por ej. qué zonas o tipos de empresas (segmentos) han tenido mejor interacción, de forma que podremos personalizar todavía más las futuras estrategias ABM.
Por tanto, podemos lanzar una nueva campaña de telemarketing B2B con la que retomar contacto con todos estos potenciales clientes, clientes y prospectos, priorizando los que hayan tenido mejor y/o más interacciones, proponiendo presentaciones más personalizadas y logrando así generar más y mejor confianza con los mismos.
Generamos confianza … generamos oportunidades.
Resulta complicado personalizar demasiado estos ejemplos sobre cómo generar leads con ABM, pero esperamos que haya servido de ayuda u orientación. Sí … es un ejemplo muy genérico, pero seguro que a tí también te gusta que te traten de una forma exclusiva y particular, y no te metan en un cajón «con otro montón», ¿verdad?
Vídeo: Telemarketing para generar leads
Contacta con nosotros, cuéntanos tu caso y hablaremos sobre posibles estrategias Account-Based Marketing, totalmente personalizadas y exclusivas para tu caso en particular.
