Para captar un cliente, vender un producto, servicio o incluso dar a conocer una marca hay que tener en cuenta una serie de detalles básicos y fundamentales … y la primera pregunta es: ¿Qué vamos a vender? Por supuesto, algo que se venda, algo que la gente o empresas necesiten. Si vamos a vender máquinas de escribir, podemos morir en el intento… Y para seguir … ¿Dónde lo vamos a vender? Pues donde se compre, claro. Si tenemos un negocio en el que vendemos, por poner un ejemplo, bañadores, seguramente ir a vender bañadores en Galicia en pleno Diciembre será poco rentable.
Bien, pues a pesar de que estos dos ejemplos pueden parecer bastante básicos y fáciles de entender e interpretar, son la base, los pilares que debemos de tener muy en cuenta a la hora de captar un nuevo cliente, y más si vamos a captar clientes por Internet, pues lo abstracto del medio puede fácilmente llevar a tomar decisiones equivocadas, lo cuál puede terminar por arruinar las esperanzas de que un negocio pudiese funcionar como debe.
Canales y medios para captación de clientes
Acciones de posicionamiento orgánico SEO, para ganar tráfico Web orgánico y “sin pagar por ese tráfico”. Acciones de marketing SEM pagando por cada visita, pero garantizando un posicionamiento en los resultados de búsqueda … incluso a través de redes sociales y viendo muy bien qué promocionamos en qué red social, influye. A la hora de crear y diseñar una estrategia es importante tener muy claro todos estos puntos, de forma que la idea de captar clientes Online resulte lo más efectivo posible.
Hay empresas que se dedican precisamente a esto, a establecer medios, canales y desarrollar estrategias para que otras empresas y negocios puedan captar clientes a través de Internet, también conocido como generar demanda, o incluso utilizando canales y medios offline (Comunicación, telemarketing B2B, publicidad, etc.), como es el caso de la empresa DRV Sistemas, por ejemplo.
Lo más interesante de cualquier campaña de captación, no es la difusión comercial que pueda hacerse, o la cantidad de publicidad, sino que lo ideal es la cantidad de clientes nuevos que tienes al finalizar la campaña. Eso es lo que realmente importa, y donde realmente vamos a ver la efectividad de la campaña y las acciones llevadas a cabo.
Vídeo: Cómo crear un perfil de cliente objetivo ideal
Campañas online
Como comentábamos hasta ahora, entre las campañas de marketing online podemos encontrar acciones de posicionamiento SEO, SEM, SMM o incluso otras como Email marketing, pero … ¿Qué ventajas y desventajas encontramos en este tipo de acciones?
Ventajas de campañas online
- Precio: Probablemente será mucho más económico hacer campañas de marketing en Internet para captar clientes, que poner un anuncio en la televisión. Por supuesto la repercusión no es la misma, pero de igual forma si interesa o no este tipo de acciones frente a otras, es cuestión de análisis y estudio.
- Continuidad en el tiempo: Lo que haces hoy en Internet, se queda en Internet, y aunque es cierto de que cada vez tiene y tendrá menos relevancia, permanecerá anclado en la red y seguirá proporcionando tráfico, y quién sabe si clientes también.
- Marca, producto Y servicio: Al mismo tiempo podemos trabajar las tres tendencias, realizando acciones de branding, posicionamiento y difusión de una marca comercial, un producto y/o un servicio concreto al mismo tiempo.
- Tiempos de respuesta: Estos son casi inmediatos, desde que pones el primer ladrillo de la estrategia de marketing en Internet empezará a tener repercusión, mayor o menor, pero la tendrá.
- Optimización de procesos y procedimientos: De esta forma, analizando cada tipo de acción, detallando los objetivos y estudiando la repercusión podemos optimizar los procesos y mejorar la conversión del objetivo deseado, y por supuesto la forma de alcanzar esos objetivos.
- Disminución de riesgos operativos: Al contar con la gran ventaja de poder destinar partidas presupuestaria controladas y en plazos de tiempo concretos, podemos optimizar los costes.
Desventajas del marketing online
- Volumen: Manteniendo el ejemplo que comentamos antes, la cantidad de personas y posibles interesados en un producto, marca o servicio no será, en ningún caso, el mismo al que podríamos llegar poniendo una cuña en radio o contratando un espacio publicitario en la televisión. Si tenemos un cliente objetivo muy definido, entonces podemos aprovechar mejor estos canales online, y aún así siempre nos encontraremos con problemas de verticalidad.
- Verticalidad: Es complicado, y en este sentido es cierto de que las herramientas online como Google Adwords, etc. tienen todavía mucho margen de mejora, que no siempre podemos definir bien el target o perfil de cliente objetivo. Hacer una campaña SEO enfocado a un perfil de gerente de empresas de la comunidad de Madrid es posible, pero al mismo tiempo estamos abarcando terrenos que no nos interesan tanto. Falta de verticalidad es algo que todavía debe de mejorar esta tecnología.
Campañas offline
Entre las acciones de marketing offline como telemarketing B2B para acciones de generación de leads B2B, también conocidas como acciones para generación de demanda que tenemos a nuestro alcance encontramos algunas como inversión en medios de comunicación, un servicio realmente interesante si tenemos un cliente objetivo muy definido y un presupuesto por debajo de lo que puede cobrarte una agencia de medios televisivos.
Ventajas de las campañas offline
- Maximizar ventas al lograr alcanzar a una cantidad de público objetivo mucho mayor
- Mayor alcance geográfico, como repercusión de la falta de límites y abanico al que podemos llegar
- Posicionamiento y branding más rápido y efectivo, aunque menos duradero
- Apertura de nuevos mercados: Un detalle que realmente agiliza y mejora de forma exponencial, pues podemos llegar a más gente, en menos tiempo y sin una limitación geográfica definida si así se pretende
- Mejora de estrategias: Tanto de las estrategias de venta, como el ROI de la empresa se verán mejorados y reforzados tras alcanzar los objetivos gracias a las enormes ventajas que ofrecen estos canales
Objetivos de las campañas de marketing offline
Los objetivos son relativamente diferentes, pues de la misma forma que tenemos que tener en cuenta la inversión, riesgo, planificación y estrategias, debemos de considerar los objetivos a alcanzar, y los alcanzables, según el retorno que nos va a repercutir en base a la inversión que realicemos.
