Está probado y contrastado que cualquier empresa desarrolla ventas con un equipo formado por, al menos, un gestor comercial. Este gestor comercial no necesariamente debe ser alguien dedicado a la venta el 100% de su tiempo, sino que debe bien puede compartir funciones con otras tareas como gerencia, proyectos, administración, técnico…

En DRV Sistemas somos de los que pensamos que todo el equipo y trabajadores de una empresa vende, pero no estamos hablando sobre eso, sino sobre las formas de contratar gestores comerciales en una empresa y qué posibilidades existen para ello.

Gestores comerciales para empresas B2B

Existen diferentes formas o escenarios para contar con un equipo de gestores comerciales para empresas, entre las que encontramos las siguientes:

• Gestores comerciales internos o ‘in house’: contratar un gerente, responsable o gestor comercial dentro de una empresa y que esté contratado por la misma. Generalmente el proceso de formación y adaptación requiere de varios meses hasta que empieza a generar sus primeras ventas. Esto también implica que debe ser consciente de que esta inversión puede requerir de al menos 2 años antes de empezar a ser rentable, ya que el retorno de un gestor comercial empieza en el momento que empieza a vender, aunque en paralelo seguirá generando gastos como: nóminas, dietas, desplazamientos, sin contar con gastos extraordinarios como licencias, herramientas, aplicaciones, así como todo el material que necesita para desarrollar venta, como tarjetas de visita, un teléfono, equipamiento informático, etc.
• Gestores comerciales externos: esta modalidad conlleva algunas ventajas interesantes, como pueden ser que se eliminan todos los gastos que comentamos en el párrafo anterior, y se sustituyen por un coste mensual fijo que podemos dimensionar según las necesidades de cada momento del año, es decir, adaptando el servicio contratado según la estacionalidad y temporalidad de nuestro negocio.

Funciones de un gestor comercial externo

Entre las funciones de un gestor comercial externo para empresas encontramos prácticamente las mismas que desarrollaría si estuviese contratado por la misma empresa, aunque generalmente esta modalidad trata de enfocar al gestor comercial externo a cubrir las diferentes etapas del proceso comercial, excepto la venta. Por otro lado esta modalidad cuenta con una serie de ventajas que desglosaremos más adelante:

• Prospección comercial SDR: con uno o varios SDR comerciales (Sales Development Representative) se puede contribuir a la apertura de mercados y prospectar nuevos clientes (la parte más espesa y laboriosa), con la idea de detectar oportunidades comerciales y servir las mismas en bandeja a la empresa y/o el equipo comercial interno de la misma, para empezar a desarrollar la venta.
• Acompañamiento a preventa: es fácil encontrar equipos preventa especialmente técnicos, por lo que la figura de un gestor con un perfil más comercial puede suponer una compenetración y engranaje perfecto para el desarrollo de la venta.
• Fidelización B2B de clientes: este tipo de servicios tratan de cuidar a los mismos una vez la venta está cerrada, para reducir de forma exponencial la satisfacción de los mismos y facilitar el cross selling.
• Recuperar clientes B2B: todas las empresas tenemos, en mayor o menos medida, una cartera de clientes (empresas) que han dejado de trabajar con nosotros por diferentes motivos, y es aquí donde entran en juego las estrategias de recuperación de cartera que resultan altamente efectivas y generan retornos a corto y medio plazo.

¿Y la venta? Es posible, sin embargo y para priorizar el tipo de tareas a desarrollar, optimizar el tiempo dedicado y exprimir hasta el último segundo para mejorar el retorno final, en DRV apostamos por que los gestores comerciales externos se centren en desempeñar las funciones más espesas, rocosas y laboriosas, proporcionando oportunidades de venta a nuestro cliente, y que éste pueda exprimir y optimizar su tiempo realizando ofertas, siguiendo propuestas y cerrando contratos.

Outsourcing comercial especializado

Para nosotros es extremadamente importante la especialización, por lo que apostamos por equipos altamente cualificados y formados en determinadas ramas y sectores o modelos de negocio para que nuestros clientes sientan que hablamos su mismo idioma/jerga.

1. Leads para sector tech es nuestra mayor especialización y donde contamos con un mayor equipo dedicado a proyectos de prospección comercial de soluciones tecnologías (ciberseguridad, GMAO, MSP, robótica o soluciones más verticales según sector), tanto con fabricantes como con mayoristas, distribuidores o integradores TIC.
2. Leads salud y medio ambiente: nuestra especialización se centra principalmente en seguros de salud privada para empresas, aunque los servicios de eficiencia energética y/o otras soluciones medio ambientales también suponen un importante cupo de nuestro mercado objetivo.
3. Prospección B2G en Ayuntamientos: con un equipo de 3 gestores comerciales externos dedicados y especializados en prospección hacia la administración pública, garantizamos resultados con conversiones de hasta 2 dígitos en las campañas de generación de demanda.
4. Leads transporte y logística: es aquí donde podemos encontrar un alto volumen de oportunidades a generar, y esto lo conseguimos gracias a nuestra especialización, a conocer la jerga, los métodos y «manías» del sector.

Vídeo: Outsourcing comercial

Servicios BPO comercial y ventas

En DRV Sistemas llevamos desde el 2010 ofreciendo servicios BPO comercial outsourcing, logrando importantes casos de éxito que hemos ido desarrollando y documentando durante los últimos años, ¡y no están todos!

Al mismo tiempo, proporcionamos una garantía de calidad del servicio gracias a la ISO 9001, así como seguridad en la información gestionada mediante la ISO 27001, en la que actualmente nos estamos certificando.

No dudes en contactar con nosotros para solicitar más información sobre gestores comerciales externos como outsourcing comercial.