El término pipeline es muy habitual dentro de cualquier equipo comercial, sin embargo, no es exclusivo del departamento de ventas. El término pipeline hace referencia a un conjunto de procesos, sucesos o acciones que, encadenadas y ejecutadas una tras otra, tratan de alcanzar un objetivo. Por este motivo, podemos encontrar y crear pipelines dentro de cualquier otro departamento, como por ejemplo pipeline informático, o en el caso que nos concierne ahora, un pipeline en marketing.

Como ocurre en cualquier otro departamento, ya sea el departamento comercial o de ventas, un equipo técnico o de IT, administrativo, legal o … cualquier otro, en los equipos de marketing también existen una serie de embudos o canales sobre los cuáles se crean etapas con la idea de que una persona, un equipo o, en este caso, un visitante a una web debe de pasar hasta ser considerado un lead. Este es, a groso modo, el trabajo de los equipos y departamentos de marketing de cualquier empresa, y en la imagen de este artículo podemos apreciar un pipeline de marketing perfectamente explicado.

Qué incluye un pipeline en marketing

Tal y como hemos explicado en el post anterior con el TOFU, MOFY y el BOFU (la etapa o status dentro del embudo en el que se encuentra un lead, o un visitante que puede llegar a ser un potencial lead), en este caso encontramos el marketing pipeline como el embudo superior o el embudo siguiente (siguientes etapas una vez alcanzado el BOFU). Qué significa esto y cuáles son las etapas dentro del pipeline marketing?

• Generación de leads: Una vez tenemos generado un lead, con sus datos de contacto tras haber descargado información, cubierto un formulario de contacto o ha iniciado y hablado con un operador o un chatbot a través de un chat de atención comercial o de cliente, este lead debe de ser categorizado.
• Categorización: La categorización de los lead implica, además de confirmar que los datos proporcionados son reales, conocer su grado de interés o necesidad sobre un producto o servicio. De esta forma podremos confirmar si queda categorizado como lead MQL (marketing qualified lead: Lead categorizado para marketing), o como lead SQL (sales qualified lead: Lead cualificado para ventas).
• Cualificación: En la siguiente etapa, ese mismo lead debe de ser cualificado para el equipo de ventas, es decir, necesitamos conocerlo más en profundidad, por ejemplo preguntando o confirmando el número de servidores que tienen, qué tipo de soluciones de seguridad perimetral o ciberseguridad tienen, así como la infraestructura que tienen instalada, o quizás sea necesario conocer el número de usuarios (que no de empleados), o …, etc.
• Oportunidad: Una vez recopilados todos los datos podemos generar una oportunidad, o no, dependiendo de nuestro target de cliente objetivo.
• Generar deals: En caso de que la oportunidad sea viable, el lead será convertido en un deal. Aquí entra el equipo comercial o de ventas, y este potencial cliente pasará por nuevos procesos que están ya definidos en el pipeline de venta o comercial.

Vídeo: Cómo hacer el pipeline de ventas

Audio: Cómo hacer el pipeline de ventas

Desarrolla el pipeline de ventas con marketing

Según nuestra forma de ver las cosas, nuestra metodología de trabajo y la experiencia tras 10 años generando demanda, estos son los servicios en los que se engloban las diferentes formas de generar leads:

• Prospección comercial: Los servicios de prospección comercial para generar demanda permiten la estimación del logro de objetivos, así como cuantificar costes, ventas y plazos para alcanzar los mismos en empresas target.
• Preventa: La preventa es utilizada principalmente para proporcionar el soporte adicional al equipo comercial o consultores técnicos que requieren de cierto apoyo más orientado a la venta.
• Postventa: Gracias a la postventa, la fidelización de clientes es algo realmente fácil de alcanzar, y más cuando lo combinamos con estrategias de marketing. En paralelo, la recuperación de clientes antiguos o clientes perdidos se hace más fácil con estrategias comerciales que de marketing.

Si quieres quieres soporte al marketing pipeline de tu empresa o departamento, no dudes en contactar con nosotros y ampliar información: