En la actualidad, cerrar reuniones comerciales eficaces representa una de las principales funciones de cualquier empresa. No obstante, sin un soporte operativo que permita atraer más ingresos económicos sin ejercer demasiada presión sobre sus posibles clientes potenciales, resulta bastante difícil. Por ello, hoy hablaremos sobre la necesidad de contar con una estrategia de preventa sólida para poder diferenciarse de la competencia, y poder convertir así a clientes objetivos de manera eficiente.

En qué consiste la preventa B2B

La preventa consiste en una de las estrategias comerciales más importantes del mercado actual, donde la empresa recibe el soporte, garantía y calidad que requiere previa presentación comercial, incluso útil, para poder conocer mejor a su potencial cliente, e indagar sobre sus necesidades en profundidad para empezar a desarrollar la venta de manera efectiva.

Es decir, la preventa B2B pretende preparar a sus futuros clientes potenciales para que conozcan los servicios que ofrece su empresa, y que ellos mismos buscan y necesitan, con la intención de poder lograr una buena colaboración conjunta. En ese sentido, el principal objetivo de la preventa B2B se basa en la creación de un vínculo de confianza con el prospecto, para que en un futuro se conviertan en clientes de la empresa. De forma contraria, el no disponer de una buena estrategia de preventa puede suponer una mala calificación de leads, y por lo tanto, la obtención de una bajo porcentaje de conversión de leads en ventas B2B.

Preventa B2B como acompañamiento comercial

Para poder construir una relación estrecha de forma adecuada hay que realizar una primera reunión comercial tras la prospección comercial, donde los ejecutivos preventa proporcionan un servicio de acompañamiento comercial y de asistencia orientado a la toma de requerimientos, entre otras cosas. No obstante, para crear ese vínculo estable con el público objetivo también se ha de seguir otra serie de pasos estratégicos previos que permiten que la relación comercial sea exitosa:

• Evaluación de los clientes: toda empresa ha de empezar por la correcta cualificación de la situación actual del cliente potencial, ya que si se conocen sus necesidades, expectativas y objetivos comerciales, la empresa podrá ofrecer los productos o servicios que necesitan. Asimismo, se comprenderá si esos clientes requieren o no los productos o servicios presentados.
• Gestión de agendas: donde se pueda enviar convocatorias de agenda a la reunión o presentación, para actuar en consecuencia si ésta es rechazada o simplemente no se acepte, con la idea de garantizar al consultor comercial la presentación en sí misma y evitar la pérdida de tiempo innecesaria.
• Presentación oficial: una vez realizada las presentaciones oficiales de las personas que participarán en la reunión, es importante realizar una introducción exhaustiva y principal de los distintos servicios que oferta la empresa mediante diversos contenidos audiovisuales posibilita la captación general del cliente potencial.
• Subrayar puntos fuertes: generar un valor óptimo supone diferenciarse de la competencia, pero sobre todo, dotarse de una autenticidad que posibilita la atracción de nuevos clientes objetivos a los servicios ofertados por una empresa.
• Buen servicio de atención al cliente: prestar un adecuado servicio a los clientes potenciales permitirá destacar a los servicios y productos de una empresa por encima de la competencia.
• Toma de requerimientos: el análisis previo de las distintas necesidades que requieren los clientes ha de permitir el rediseño o refuerzo de los servicios ofrecidos por una empresa.
• Elaboración de propuestas: la presentación formal de la empresa ha de estar acompañada junto con una oferta en la que se muestra toda la información de servicios o productos que se ofrecen.

Las ventas son un proceso, no un suceso

Beneficios de la preventa B2B

La preventa tiene como principal objetivo hacer que el proceso de ventas sea más dinámico y eficiente, es decir, intentar captar nuevas oportunidades comerciales así como reducir la tasa de abandono o rotación de clientes.

Por ello, a día de hoy, resulta decisivo el conseguir una buena estrategia de preventa que ayude tanto a la calificación de leads como a la obtención de un alto porcentaje de conversión de leads B2B en ventas. En ese sentido, mediante una aplicación de una buena estrategia de servicios preventa, cualquier empresa podrá obtener los siguientes beneficios:

• Creación de confianza durante todo el proceso comercial.
• Mayor conocimiento del mercado.
• Obtención de un mayor número de leads cualificados.
• Incremento del retorno de ventas.
• Garantiza la calidad de las oportunidades.
• Proporciona un soporte extra al consultor comercial.
• Análisis adecuado de los diferentes clientes potenciales.

Agencia de preventa B2B

En DRV Sistemas llevamos desde el 2010 ofreciendo servicios de preventa para aportar a nuestros clientes un valor añadido de acompañamiento de preventa. Por ello, si quieres saber cómo conocer mejor a tu público objetivo, e indagar sobre sus necesidades en profundidad para poder crear un vínculo cercano de confianza con el prospecto, no dudes en contactar con nosotros y descubre cómo aplicamos el servicio preventa para aumentar las ventas.