Asistencia a comercial con preventa
En la actualidad, cerrar reuniones comerciales eficaces es una de las principales funciones de cualquier empresa. Sin embargo, sin un soporte que permita conocer bien al cliente y presentarle la solución adecuada sin presionarle, resulta bastante difícil. Por eso hoy hablamos de la necesidad de contar con una estrategia de preventa sólida para diferenciarse de la competencia y convertir a los clientes objetivo de manera eficiente.
En qué consiste la preventa B2B
La preventa es una de las fases más importantes del proceso comercial. En ella, la empresa conoce a fondo a su cliente potencial, indaga en sus necesidades y le presenta la solución de forma que pueda valorar si encaja con lo que busca, antes de recibir una propuesta.
Es decir, la preventa B2B prepara a los clientes potenciales para que conozcan los servicios que ofrece la empresa y que ellos mismos buscan y necesitan, con la intención de lograr una buena colaboración. Su principal objetivo es crear un vínculo de confianza con el prospecto para que, en el futuro, se convierta en cliente. Por el contrario, no disponer de una buena estrategia de preventa suele suponer una mala cualificación de leads y, por tanto, un bajo porcentaje de conversión de leads en ventas.
Funciones de un preventa
Aunque varían según el sector y el tamaño de la empresa, estas son las funciones principales de un profesional de preventa:
- Analizar las necesidades del cliente. Entender su situación actual, su problema y sus objetivos antes de hablar de la solución.
- Cualificar la oportunidad. Confirmar que hay necesidad, presupuesto, decisor y plazo, para que el equipo comercial no pierda tiempo.
- Presentar y demostrar la solución. Preparar presentaciones y demostraciones adaptadas a lo que le importa a cada cliente.
- Resolver las dudas técnicas. Responder a las preguntas del cliente y de sus equipos técnicos con conocimiento del producto.
- Tomar los requerimientos. Recoger con detalle lo que necesita el cliente para que la propuesta se ajuste a ello.
- Preparar la propuesta. Colaborar en la elaboración de la oferta técnica y económica.
- Acompañar al comercial. Asistir a las reuniones y servir de enlace entre el cliente, ventas y el equipo técnico.
En el sector tecnológico, este perfil es especialmente importante. Te lo contamos en nuestro artículo sobre la preventa IT.
Preventa y venta: diferencias
| Preventa | Venta | |
|---|---|---|
| Momento | Desde el primer interés hasta la propuesta | Desde la propuesta hasta el cierre |
| Objetivo | Entender la necesidad y que la solución encaje | Negociar y cerrar el acuerdo |
| Actividades | Análisis, demostraciones, requerimientos, propuesta | Negociación, objeciones, condiciones y firma |
| Resultado | Una oportunidad cualificada y una propuesta a medida | Un nuevo cliente |
Lo explicamos con más detalle en nuestro artículo sobre las diferencias entre preventa y venta.
Preventa B2B como acompañamiento comercial
Para construir una relación estrecha con el cliente hay que realizar una primera reunión comercial tras la prospección, en la que los ejecutivos de preventa ofrecen un servicio de acompañamiento comercial orientado, entre otras cosas, a la toma de requerimientos. Para que la relación comercial sea un éxito, también hay que seguir una serie de pasos previos:
- Evaluación de los clientes: hay que empezar por cualificar bien la situación actual del cliente potencial. Si se conocen sus necesidades, expectativas y objetivos, la empresa podrá ofrecer los productos o servicios que necesita, y sabrá también si de verdad los necesita.
- Gestión de agendas: enviar las convocatorias de la reunión o presentación y actuar si se rechazan o no se aceptan, para garantizar que el consultor comercial pueda hacer la presentación y evitar pérdidas de tiempo.
- Presentación oficial: tras presentar a las personas que participan en la reunión, conviene hacer una introducción clara de los servicios de la empresa, apoyada en contenidos audiovisuales que ayuden a captar el interés del cliente.
- Subrayar los puntos fuertes: aportar valor supone diferenciarse de la competencia y mostrar lo que hace única a la empresa.
- Buen servicio de atención al cliente: atender bien a los clientes potenciales desde el primer contacto hace que la empresa destaque frente a la competencia.
- Toma de requerimientos: analizar las necesidades de cada cliente permite adaptar o reforzar los servicios que se le ofrecen.
- Elaboración de propuestas: la presentación de la empresa debe ir acompañada de una oferta con toda la información de los servicios o productos.
Las ventas son un proceso, no un suceso
Beneficios de la preventa B2B
La preventa tiene como principal objetivo hacer el proceso de ventas más dinámico y eficiente: captar nuevas oportunidades comerciales y reducir la pérdida de clientes.
Por eso, hoy es decisivo contar con una buena estrategia de preventa que ayude tanto a cualificar los leads como a conseguir un alto porcentaje de conversión en ventas. Con unos buenos servicios de preventa, cualquier empresa puede obtener estos beneficios:
- Creación de confianza durante todo el proceso comercial.
- Mayor conocimiento del mercado.
- Más leads cualificados.
- Incremento del retorno de las ventas.
- Oportunidades de más calidad.
- Un soporte extra para el consultor comercial.
- Un análisis adecuado de cada cliente potencial.
Vídeo: Asistencia preventa y comercial de éxito
Preguntas frecuentes sobre la preventa
¿Qué es la preventa?
Es la fase del proceso comercial en la que se analiza la necesidad del cliente, se le presenta la solución adaptada a su caso y se prepara la propuesta. Va desde el primer interés hasta el envío de la oferta.
¿Qué hace un preventa?
Analiza las necesidades del cliente, presenta y demuestra la solución, resuelve las dudas técnicas, toma los requerimientos y colabora en la propuesta, acompañando al comercial en todo el proceso.
¿Qué diferencia hay entre un preventa y un comercial?
El preventa se centra en entender al cliente y en que la solución encaje con su necesidad; el comercial, en negociar y cerrar la venta. En muchas empresas trabajan en pareja durante las reuniones.
¿Se puede externalizar la preventa?
Sí. Externalizar el acompañamiento a preventa permite que tu equipo comercial llegue a cada reunión con la oportunidad cualificada y la información del cliente preparada, sin aumentar la plantilla.
