La publicación de hoy va dirigida entorno al pipeline comercial, definición, optimización y desarrollo del mismo. Si todavía no sabes lo que es el pipeline comercial, sus ventajas y beneficios este es tu post.

Qué es el pipeline comercial

El término pipeline es utilizado por los equipos comerciales y departamentos de ventas de cualquier empresa con un mínimo de cultura corporativa, ya que hace referencia a un conjunto de procesos, procedimientos o acciones cuyo fin se centra en alcanzar los objetivos de volumen de ventas, respetando un margen de beneficio mínimo, en base a tipos de servicio o target de cliente (nuevo, recurrente, por sector o actividad, por ubicación, etc.). Por este motivo, podemos y debemos crear un pipeline comercial diferente para según qué objetivo, qué producto o servicio.

Cómo optimizar el pipeline comercial

Existen diferentes estrategias comerciales que podemos llevar a cabo para alcanzar los objetivos en el pipeline comercial para ventas, entre las que encontramos:

• Telemarketing para prospección comercial: Una vez generado el lead, es cuestión de desarrollar la venta con el mismo en base a los plazos, grado de interés, necesidades actuales o futuras.
• Comunicación corporativa: Mediante comunicación digital corporativa, el posicionamiento de marca y/o branding de un producto o servicio, se facilita la notoriedad del mismo y por tanto el retorno. Esto se puede lograr también mediante la difusión de contenidos, como por ejemplo casos de éxito, dirigiendo la acción hacia un segmento de cliente objetivo, utilizando para ello estrategias ABM marketing.

En cualquier caso, independientemente del medio o canal que vayamos a utilizar para optimizar el pipeline comercial, nosotros creemos que es importante contemplar una buena segmentación previa, utilizando para ello el ABM marketing. Esto permite segmentar, o incluso crear micro-segmentaciones, conjuntos de clientes objetivo en base a características de los mismos, como puede ser el sector de actividad, el volumen de empleados, la facturación, la ubicación, etc.

Cómo desarrollar el pipeline comercial

A la hora de decantarnos por una estrategia u otra (inbound o comunicación, outbound o telemarketing) existen formas, formatos, procedimientos y servicios para desarrollar el pipeline comercial, en base a los objetivos marcados y sus tiempos. Por ejemplo:

• Generación de leads: Siendo este servicio el más demandado, permite una prospección por cuenta, seleccionando cada empresa objetivo en base a la personalización del target, es decir, aplicando ABM desde el principio.
• Inside sales: Mediante un equipo de inside sales lograremos abarcar mayor cuota de mercado, aunque generalmente aquí la segmentación pasa a un segundo plano, el objetivo es alcanzar mayor volumen de oportunidades y que el equipo comercial o departamento de ventas pueda desarrollar venta, cruzando esfueros con el equipo de marketing, y con objetivos a corto, medio y largo plazo.
• Servicios posventa: Este tipo de servicios se centran más en la fidelización del cliente actual, por ejemplo mejorando el servicio de atención al cliente y, por tanto, su nivel de satisfacción, así como en la recuperación de clientes perdidos.

En los dos primeros casos, es interesante reforzar la generación de demanda con un buen soporte o servicio preventa, a modo cualificación y mejora de la categorización, así como para mejorar el soporte al equipo comercial o de ventas.

Las ventas son un proceso, no un suceso

Vídeo: Cómo hacer el pipeline de ventas

Audio: Cómo hacer el pipeline de ventas

Consultoría de desarrollo de negocio

Si quieres quieres optimizar el pipeline comercial de tu empresa, y conocer qué servicios pueden encajar mejor para cubrir las necesidades comerciales, no dudes en contactar con nosotros y ampliar información al respecto. Como consultoría de desarrollo de negocio estaremos encantados de acompañarte en este proceso.