La venta cruzada o cross selling B2B, hace referencia a técnicas mediante las que se presentan o ofrecen servicios o soluciones alternativas a las inicialmente objeto de la prospección, es decir, una vez que el prospecto confirma su negativa al interés en la solución o servicio presentado inicialmente, se utilizan otros productos o soluciones alternativos con la idea de generar un lead B2B y no perder la ocasión de mantener una presentación comercial con ese prospecto, aunque sea con otro tipo de soluciones distintas a las iniciales.
Qué es el Cross selling B2B
El Cross Selling B2B es una técnica con la que ofrecer soluciones, servicios o productos alternativos al inicialmente presentado para intentar generar leads.
Estrategias de Cross Selling B2B
Existen diferentes estrategias o medios utilizados para hacer Cross Selling a empresas B2B y, aunque siempre es interesante combinar acciones dependiendo de la estacionalidad, temporalidad, tipo de servicio, timing y target de cliente, así como resultados de la prospección (dato que podemos tener muy cualificado gracias a acciones previas con telemarketing B2B por ej.), es interesante plantarse un tipo de acciones, estrategias u otras.
Entre las estrategias más relevantes e importantes, destacamos:
- Outbound sales B2B para prospección comercial y contacto directo con targeted leads (C-Level: CIO, CISO, CMO, CFO, …), generalmente utilizando el telemarketing B2B como medio principal, sin descartar el apoyo y soporte que ofrecen otro tipo de estrategias como:
- Inbound marketing B2B, Ideal para cubrir necesidades digitales, como branding, posicionamiento, visibilidad, tráfico cualificado, etc. y obtener resultados a corto, medio y largo plazo, principalmente bajo el paragüas de servicios como:
- Comunicación corporativa B2B para potenciar y destacar casos de éxito, contratos, noticias relevantes, etc. en medios como diarios (prensa), blogs, redes sociales, etc. Estas estrategias proporcionarán un soporte fantástico para optimizar los resultados de estrategias Cross Selling B2B con outbound, por ej.
Objetivos del Cross Selling B2B
Existen y se persiguen diferentes objetivos con el Cross Selling B2B, entre los que se encuentran:
- Aumentar la tasa de conversión y obtener más leads SQL
- Generar leads MQL mejor cualificados
- Enriquecimiento el CRM
- Orientación de estrategias según resultados obtenidos, y cuando
- Segmentación de los mercados según la tasa de penetración en el target
- Profiling, cualificación y categorización de los prospectos
- Visibilidad, y branding de marca, productos y servicios en el mercado
- Mejor posicionamiento sobre los competidores directos
Estas son algunas pinceladas sobre cómo desarrollamos estrategias de Cross Selling B2B en DRV Sistemas, aunque sin entrar demasiado en detalle, pues tratamos cada caso, cada cliente, cada campaña de una forma particular y exclusiva, para dar un servicio totalmente personalizado a nuestros clientes.
Recuerda que puedes solicitar más información al respecto, y sin compromiso podremos hacer un brief para conocer tus necesidades y abordar un plan de acción colaborativo para alcanzar los objetivos marcados por tu empresa.
