Contar con buenos productos y servicios no marca la diferencia en un mercado muy competitivo, sino que triunfa aquella empresa que sabe cómo y dónde localizar a sus clientes potenciales para presentarles sus servicios corporativos. Por ello, hoy hablaremos sobre la importancia de establecer la estrategia comercial de prospectar ventas y clientes para conseguir un mayor número de leads cualificados.

En qué consiste la prospección de clientes

La prospección de clientes consiste en una estrategia decisiva que pretende crear nuevas oportunidades comerciales para llevar a cabo una venta de servicios o productos, es decir, identifica, conoce y se aproxima al público objetivo de una entidad corporativa mediante una serie de estudios de mercado o sondeos para investigar sobre el grado de interés que se tiene por los servicios ofertados de una empresa.

Es por este motivo, que la prospección de clientes resulta necesaria para prospectar ventas, pues su objetivo se basa en el desarrollo de una estructura sólida de leads, estudiando a aquellos perfiles que pueden ajustarse al buyer persona de una empresa en particular.

En ese sentido, tras un análisis exhaustivo sobre los distintos perfiles de clientes que existen o se encuentran en el mercado competitivo, cualquier empresa podrá llevar a cabo una prospección de ventas para analizar las múltiples probabilidades de generar una conversión o convertir a los clientes en compradores potenciales de la marca; así como del número de ventas que se han llevado a cabo en un periodo determinado.

Estrategias de prospectar ventas

Prospectar ventas supone crear un flujo constante de envío de presupuestos a nuevos leads para llegar a obtener una serie de beneficios económicos a corto plazo. Este tipo de estrategia se suele utilizar en empresas cuya venta es más directa y menos consultiva.

Por ello, la clave de cualquier empresa consiste en identificar a aquellos perfiles de clientes que se ajusten al perfil del buyer persona, o que tengan cierto interés en los servicios y productos de una empresa. A continuación, presentamos una serie de pasos que se han de llevar a cabo para aumentar el número de clientes potenciales y con ellos la rentabilidad económica de la entidad corporativa:

• Estudio de mercado: conocer cómo se mueve e interactúa la competencia, con los múltiples públicos objetivo, resulta decisivo para establecer nuevas estrategias competitivas que diferencian el valor y la marca de la entidad corporativa.
• Prospección comercial: al igual que se ha de indagar en la competencia, cualquier empresa ha de segmentar a su público objetivo, con tal de saber cuáles están interesados o no en la oferta de sus servicios o productos. Es decir, se ha de establecer un perfil de buyer persona que identifique los públicos que comparten características con la entidad.
• Definición de la propuesta de valor: toda empresa ha de dar a conocer cómo uno de sus servicios o productos va a mejorar la vida de sus clientes, aportando así un valor añadido, que quizás otras empresas no lo otorgan. La empresa sintetiza los beneficios que sus productos pueden aportar al perfil del buyer persona.
• Personalización del mensaje: todo mensaje corporativo ha de estar ajustado a los intereses y necesidades de los múltiples clientes objetivo, pues de esta forma se puede denotar cercanía de la marca, y crear así un fuerte vínculo de confianza.
• Telemarketing: el contacto directo por vía telefónica facilita un acercamiento mucho más personal y cercano, en el que el tono de la voz tiene un papel fundamental para convertir a usuarios externos en clientes potenciales de la marca.
• E-mail: tras una llamada telefónica, cualquier empresa corporativa puede realizar un seguimiento del interés por vía correo electrónico, donde se especifica en mayor detalle la información hablada por teléfono. De hecho, se pueden incluir infografías o gráficos que faciliten aún más la comprensión de la información.

Prospectar para generación de leads

Audio: Prospectar para generación de leads

Beneficios de prospectar ventas y clientes

La prospección de ventas hacia clientes desempeña un papel muy relevante en la identificación de necesidades o requerimientos de los clientes potenciales de una empresa. De esta forma, cualquier entidad corporativa puede diseñar una serie de mercados objetivo basados en datos demográficos como el rango de edad y nivel de ingresos, que faciliten el desarrollo y la venta de nuevos productos a una serie de clientes objetivo que se identifican con ese tipo de mercado nuevo.

Asimismo, la prospección de clientes no sólo aporta una serie de beneficios económicos, sino que también facilita los siguientes:

• Identificación de la competencia.
• Conocimiento del mercado.
• Adecuación de propuestas de valor.
• Aumento de los ingresos económicos.
• Mejora de las actividades empresariales.
• Reorganización de la identidad corporativa.

Agencia de prospección de ventas y clientes

En DRV Sistemas llevamos desarrollando desde el 2010 todo tipo de estrategias comerciales que permiten prospectar ventas de una empresa, y que han mejorado el número de leads cualificados de nuestros clientes potenciales. Por ello, si estás interesado en aumentar tu capacidad de ventas de tu empresa, no dudes en contactar con nosotros para obtener mayor información al respecto.