En la actualidad, el principal objetivo de una entidad ya no se basa en la venta comercial, sino más bien en la generación de confianza entre los distintos públicos objetivos; pues mediante esa relación se puede llegar a captar y fidelizar de forma más eficiente a un público objetivo. Por ello, hoy hablaremos sobre la importancia de contar con una estrategia de account-based marketing que facilite la personalización de los distintos contenidos corporativos y genere así mayores beneficios económicos para una empresa.

En qué consiste el account-based marketing

El account-based marketing para empresas B2B se basa en alcanzar una alta personalización de los contenidos y mensajes corporativos, dirigidos tanto a los clientes potenciales como a los empleados de una empresa. De esta forma, el ABM B2B intenta segmentar así a cada tipo de cliente para poder proveer el contenido o servicio que necesite o requiera el público objetivo, repercutiendo paralelamente al retorno de la inversión (ROI); así como la inversión en marketing (ROMI).

En ese sentido, el account-based marketing no trata de vender, sino de generar una fuerte confianza en la empresa mediante la adecuada correlación y desarrollo entre los equipos comerciales y de marketing, para llegar a optimizar los resultados de venta, etcétera. De hecho, el ABM B2B tiene en cuenta los targeted leads, los timing y las soluciones o servicios a prospectar para posicionar, promover y difundir una postura competitiva y diferente a la del resto del sector en el que se encuentre especializada la empresa correspondiente.

Cuáles son las estrategias del ABM para empresas

La aplicación del account-based marketing logra maximizar la generación de leads, así como mejorar las distintas fases del proceso de ventas de una empresa. Ahora bien, ¿qué tipo de técnicas estratégicas aplica para generar una mayor confianza entre los clientes? nos encontramos con las siguientes:

• Telemarketing B2B: la búsqueda de clientes potenciales mediante el empleo de llamadas telefónicas cercanas, con mensaje personalizado y un tono que transmita confianza facilita la captación de clientes, llegando así a obtener un mayor contacto con los mismos.
• Email Marketing: tras una llamada óptima donde se ha podido observar un tipo de interés, la empresa puede optar por el envío de correos electrónicos personalizados que fortalecen todavía aún más la conexión y confianza con los distintos clientes, pues el mensaje corporativo se amolda a las necesidades y requerimientos del público objetivo; además de que se pueden enviar pdf o infografías ilustrativas que faciliten la comprensión de los servicios de una entidad, etcétera.
• Comunicación digital en medios: el marketing de contenidos y la publicación/promoción de los mismos en distintos diarios, blogs y otros medios digitales optimizan el proceso comercial y fidelización de los clientes objetivo.
• Social media: la publicación de contenidos corporativos en distintas plataformas digitales con cuentas propias de una entidad posibilita la estructuración de una imagen e identidad corporativa fuerte que pueda atraer la atención de los clientes objetivos.
• SEM y display B2B: el branded content de una marca empresarial, así como de su producto o servicio refuerza el posicionamiento de la entidad en Internet, mediante el desarrollo de campañas SEM y Display Ads en motores de búsqueda, revistas y diarios, etcétera.

Ventajas del ABM para empresas

El objetivo principal del account-based marketing se basa en la captación de un mayor número de clientes mediante la construcción de una relación de confianza efectiva y personalizada. No obstante, el ABM B2B también permite obtener una serie de ventajas adicionales, como:

• Optimización de las estrategias futuras.
• Mayor retorno de la inversión (ROI), así como en marketing (ROMI).
• Diferenciación respecto a la competencia.
• Mejora de la organización y procesos internos.
• Enriquecimiento del CRM.
• Segmentación de los mercados y targeted leads.
• Mejor colaboración entre departamentos corporativos.
• Alta personalización de los mensajes y contenidos de la entidad.