Conforme va desarrollándose un negocio se adaptan las estrategias a seguir y se persiguen aquellos leads que estén mejor calificados. En este caso tenemos la distinción que se hace entre los leads MQL y los leads SQL. Esta manera de cualificación ayuda a categorizar mejor las posibilidades de venta y saber en qué estado se encuentra un posible cliente, ya que dependiendo de en qué nivel se encuentre se le tendrá que presentar con diferentes mensajes adaptados.

Qué son los MQL y SQL

Los términos SQL o MQL son muy utilizados en los departamentos de ventas y marketing. Pueden parecer similares pero tienen diferencias en las que inciden muchos procesos a la hora de la calificación de los leads, y son los siguientes:

• MQL (Marketing Qualified Lead): estos leads se refieren a posibles clientes que están interesados en nuestros servicios o productos. Para que un lead pase a SQL tiene que pasar varios niveles para poder categorizar de manera correcta, por ejemplo: si el cliente encaja con nuestro target de cliente, si conoce nuestra empresa o si han solicitado información ellos de manera activa.

• SQL (Sales Qualified Lead): este tipo de lead es un cliente potencial cualificado para la venta. En este caso, el departamento de marketing ya ha calificado el lead y ha pasado al equipo de ventas.

Por lo que las diferencias que encontramos se ven claramente en el embudo de ventas, ya que los leads MQL son los leads que se cualifican y nutren de contenidos e información y una vez que hayan pasado ciertos filtros, se convierten en leads SQL que es cuando se pasa al departamento de ventas para que se conviertan directamente en clientes B2B.

Beneficios de los SQL y MQL

Las ventajas de esta categorización de leads SQL y leads MQL son varias pero de entre ellas destacamos:

• Información: conseguir todos los datos posibles de un posible cliente, lo que nos será más fácil a la hora de la ventas de saber lo que necesita exactamente.

• Calificación y cualificación de los leads: una gran cantidad de información nos ayuda a categorizar mejor los leads y actuar en consecuencia sabiendo de antemano sus necesidades y los tiempos en los que el posible cliente realice la compra.

• Aumento en ventas: estos procesos unen a los departamentos de marketing y ventas, que trabajan juntos con la información que recaban del posible cliente para seguir las estrategias establecidas, lo que repercute en un incremento de las ventas.

Es un proceso necesario para poder conocer de antemano a tu posible cliente y dedicarle el tiempo y los recursos que requiere cada lead. En definitiva, es una manera de automatizar procesos, actualizar la metodología e incrementar las ventas.

Vídeo: Leads MQL vs SQL

Audio: Leads MQL vs Leads SQL

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