Los SDR, también conocidos como responsables de desarrollo de negocio o de cualificación de leads son piezas fundamentales en cualquier estrategia de ventas B2B en empresas TIC. El SDR de ventas se encarga de que los contactos que llegan a través de marketing o ventas se puedan convertir en leads cualificados y se incremente el porcentaje de ventas.
Mediante la prospección y un estudio detenido del cliente, el SDR puede ayudar a los comerciales a transformar esas oportunidades de ventas en ventas reales.
Por qué es necesario un SDR en ventas B2B de TIC
En las grandes empresas, los directores de marketing y de ventas suelen son personas distintas y están al frente de departamentos complementarios que, a veces, pueden parecer incluso enfrentados, con objetivos diferentes. El SDR de ventas viene a ser una especie de puente entre ambas realidades, su objetivo es que todas las estrategias de venta que define marketing puedan ser ejecutadas por los comerciales con la mayor tasa de éxito. Estos se dedican a cerrar los tratos, pero no tienen la visión de conjunto ni el conocimiento necesario para saber cuándo el target de cliente potencial es el buyer persona que su empresa está buscando.
Y esto lo consigue el SDR en ventas mediante la prospección, el análisis exhaustivo de los potenciales clientes para detectar sus necesidades y quiénes son los responsables últimos del proceso de compra. Las soluciones TIC para empresas son productos caros, cuya decisión de compra requiere un amplio proceso de maduración en el que suelen intervenir más de una persona en la decisión final. El SDR puede identificar las necesidades reales de la empresa, saber la predisposición de compra y quiénes van a participar en el proceso.
VÍDEO: Técnicas SDR para generar leads
Audio: Técnicas SDR para generar leads
Ventajas de contar con un SDR en venta TIC
Gracias al SDR, la estrategia de venta B2B gana en diferentes aspectos:
Ganamos tiempo, ya que la prospección en el sector de las empresas tecnológicas es un proceso complejo y que requiere una dedicación especial que el comercial no puede darle, porque no tiene los conocimientos que tiene el SDR y porque su objetivo principal, no lo olvidemos, es cerrar tratos.
Estrategia B2B más especializada. En el sector it hay que emplear una estrategia más especializada que en otras actividades. Gracias al SDR podemos conocer mucho mejor las necesidades de nuestro cliente, el acercamiento a los responsables de compra es más personalizado, lo que incrementa la venta.
Coordinación entre el departamento de Marketing y el departamento de ventas en las empresas TIC en B2B. El SDR se convierte en ese puente que citábamos más arriba. Es el nexo de unión entre ambos departamentos y consigue que las estrategias se alineen de forma más eficaz.
En la venta B2B de soluciones TIC es necesario contar con un buen SDR en ventas. Estamos en un nicho de mercado diferente y mucho más acotado que en B2C, que requiere de una actuación más afinada.
Infografía sobre qué estrategias realiza un ejecutivo SDR
